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开场与信赖建立技巧 电话营销流程图 打电话前的准备 1、该企业的招聘负责人是谁？ 2、本次沟通的目标是什么？ 3、该企业正在招聘或者曾经招聘过的岗位是什么？ 4、该岗位在行业内岗位职责是什么？主要要求有哪些？在当地的薪酬水平如何？ 5、该岗位的招聘的难易程度如何？现在市场上对该岗位的需求情况如何？ 6、该企业的规模如何？与其同等规模的企业在当地或者全国有哪些？ 7、该企业在什么网站招聘，是否有过做广告的历史（本网站或者其他网站）？ 8 、态度上做好准备 开场白 - 目的 引起客户的好奇和兴趣 解除客户的戒备心理, 寻求初步的共识 联络感情, 创建一个友好, 和谐的会谈环境 吸引客户注意力的方法 1. 能激起兴趣的通用说明 “我听说你那最近在找项目经理，我这边最近有很多这种人才来注册，你看……” 2. 用问题来取得对方的注意力 “从您发布的职位来看，像这种人才不是特别好找？” 3. 由衷的赞扬 “贵公司在当地的知名度还是很高的/贵公司在业界的规模还是蛮大的……” 4．提出问题的严重性 “XX经理最近是招聘高峰期，您看您现在如果不作出决定的话到时候优秀的人才可就被别人抢跑了呀……” 5. 提及客户熟知的同行已采用 “您好！李总。我是百大英才网的招聘顾问XX，我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。” 6. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。 陈述对客户的价值 陈述企业的与众不同之处 谈及刚服务过的同行业的公司 谈客户熟悉的话题 赞美客户，认同客户 开场白的决定因素 客户决定是否愿意听你讲电话往往取决于与 你接触的最初 30 秒 声音是否有感染力 语言是否专业、简洁 内容是否提起客户的兴趣 开场白 - 技巧 真诚、友好的态度 根据客户状况运用不同开场白 引起客户兴趣或好奇 以客户为中心 精心设计开场白 开场白 – 注意事项 1、没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。　　客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。(客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重)2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 3、不要问客户是否有空，直接要时间。 (这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。　　我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客?会争论一番不一定会成功;　　改变一下，你说“你今天就请客呀!”(今天要重点语调)对方就可能会说，为什么要今天?^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。　　在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭?呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。)直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。 开场白 – 形式 信息分享式： 与客户分享自己知道的，且客户感兴趣的某项 信息，并以请教的方式发问，引起客户兴趣。 可用于初次与客户沟通，内容可选择客户的产品、近期的热门话题…… 自我介绍式： 以自我介绍的方式告知客户自己的简单情况， 引起客户的兴趣。可用于回访客户，开门见山。 赞美式： 通过赞美式的语言来取得与客户的共鸣，引起 客户的好感。 转介绍式： 通过客户朋友的介绍，直接拉近关系，引起客 户兴趣，多用于客户的转介绍 开场白 – 话术 主动注册 主动去电 主动注册： １、顾问:您好！请问您是xx先生/小姐吗？ 客户:是的 顾问:您好！xx先生/小姐，我是百大英才网旗下**专业人才网的招聘顾问**（说全名）。根据我们系统显示，您下午X点X分在我们网站上有注册，请问您还有印象吗？请问是否有招聘需求呢？（或您现在主要在招聘什么岗位呢？） 客户: 没有或有（以下为没有的回答） 顾问：那您注册的主要目的是什么呢？ 主动去电： 顾问:您好！请问您是人力资源部的XX小姐吗？ 客户:是的 以下为几种开场白的方式： 1、顾问:您好！我在网站上了解到咱们公司正在招XX岗位，请问还在招吗？ 客户：没有 顾问：那是不是以前曾招过的这个岗位呢？ 客户：是的 顾问：我是百大英才网旗下的XX专业人才网的招聘顾问XXX（全名），我们网站是专门针对XX行业的一个专业招聘网站，XX人才在我们网站储备是非常多的，非常适合在我们网站上招聘。我这次打电话的目