挑战杯 创业大赛 市场规划.docVIP

第六章 市场销售策略 6.1销售计划 做为环保产品公司，我们的产品当然与环保脱不了关系。本公司研发的新型集光、机、电、热技术于一体的智能垃圾桶，利用微电脑芯片控制装置、机械传动装置、光电感应装置等一系列装置实现开盖、封袋、推出等功能，给你带来的是真正的环保和健康。 公司现阶段所做的主要业务为智能垃圾捅的生产和销售领域，市场定位主要是： 1.高档酒店、娱乐区、高级会所、大型商场等公众消费场所 2.机场、车站、医院、会展中心等服务机构与场所 3.高级小区、别墅等高端住宅 公司目前正处于起步阶段，我们准备分三步走逐步打开产品的市场： 第一步，锁定小市场：公司前期的主要目标定在合肥地区的产品市场，打算在一到两年内在合肥市占有稳定的市场份额。 第二步，寻找大发展：在稳步扎根合肥市场后我们将扩大宣传，并把产品推广到周边城市乃至全国，并占据一定的市场。 第三步，走向国际化：在产品逐步进入全国市场后，我们将在国家相关政策的保护下考虑与相关的外资企业合作，使产品销售到世界的智能垃圾桶市场。 6.2营销策略 对于新型的产品想在当今如此激烈竞争中杀入市场实属不易，尤其是中小企业一切从零开始的时候更是难上加难，因此要使我们的产品在市场上站稳脚跟被广大消费者所认可及接受必须要形成一个符合本公司产品实际特点的完整的营销策略。我们的营销策略主要包括价格策略、产品策略、渠道策略、促销策略四个部分。 6.2.1价格策略 为了使更多的消费者接受我们的产品，让我们的产品有个合理的定价，在本次市场调研中我们专门提出了如下问题： 问题7：您认为这类智能垃圾桶的价格定位在多少能接受？ 图6.1 由图6.1可以知道，49%的人都把价格放到了很重要的位置，这部分人群不是我们的主要消费对象。对于占35%的人群，随着产品的规模化生产它们可能会成为我们将来的潜在消费者。对于各占8%的消费人群是我们的主要对象。 本公司研发生产的是新型的智能环保垃圾桶，相比普通垃圾桶而言，我们的产品集许多技术和性能于一身，它的自动封袋、推袋、换袋功能不仅更加方便人们平时处理垃圾而且真正做到了清理垃圾时与垃圾的零接触。现阶段产品价格偏高的主要原因是，现在公司处于起步阶段，初期的投入成本比较高，公司的管理还有待完善。相信随着技术的不断进步，管理不断完善，批量化生产以及多方面渠道打通之后，价格也会有所下调。据我们在市场上的调研所了解，目前市场上出售的中型塑料垃圾桶的价格在一百多元，而不锈钢垃圾桶的价格则更高，报价都在两百多。而另外一些厂家生产的智能垃圾桶，那些垃圾桶一般只带有自动开盖的功能，功能并不是很齐全，人在清理垃圾时还是要直接接触垃圾。市面上这种智能垃圾桶的售价一般都在三四百。 根据上述分析再结合我们的成本及政府部门的价格政策等其他因素考虑，我们生产的这类智能环保垃圾桶最终定价是在产品性能优越于同类产品的基础上价格也会有所提高，我们初步估计定价在七百元左右在市场上应该很有竞争（在不同区域根据当地的消费水平会有少量变动）。在产品推上市场后我们会定期进行市场价格审查，针对市场上的的一些突发情况及时作出调整，以确保我们的基本利润不受损失。 消费者收入的多少决定了他们的购买能力，因此对消费者收入的了解也非常重要。在调研中我们设计了以下问题: 问题8：您的月收入为多少？ 图6.2 由图6.2可知，68%的人群在3000元以下，购买力有限。对于占16%在3000到4000元间的人群，有一定的购买力，使我们争取的对象。还有16%人群在4000元以上的使我们的主要对象。所以针对上述情况，我们公司也会生产一些中低端的环保垃圾桶，让更多的人成为我们的顾客。 6.2.2产品策略 在产品的颜色、款式等外观的设计上我们会聘请及培训一批专业的设计人员针对产品使用的场所设计一些有特色并且符合人们审美观念的产品。例如，可以把垃圾桶设计成大熊猫、喜羊羊等大众喜欢的动物，此外，我们所有的产品的设计都会秉承智能环保的概念，在把优质的智能环保产品带给消费者的同时还要把环保的意识传达给消费者，借此让更多的人有爱护环境的意识。 产品生产出来是卖给消费者的，得到消费者喜爱的产品才是成功的产品，因此，我们在设计产品时一定要把消费者的效果发考虑在内，让我们来了解以下消费者心目中的智能垃圾桶应该是什么样的。 问题9：您心目中的智能垃圾桶是什么样的？ 图6.3 由图6.3可以知道，今后产品的主要发展方向，使人们