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目 录 第九章 办事处市场基础工作 第十章 渠道业务执行标准指引 第十一章 提升销量的四种方法 办事处市场基础执行工作 市场基础工作实质： ——突显产品在售点的优质表现，实现“看得到”的市场目标。 售点生动化定义： ——生动化是在终端点上对产品、广告品、市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作。 生动化执行标准 生动化的作用： 争取全系列产品的陈列空间 刺激可扩展的冲动性消费量 保证合理的库存，避免断货 定期循环产品，确保新鲜口味 提高客户和公司的销量/利润 建立品牌形象，提升品牌价值 业务销售工作的灵魂部分 产品放在醒目的位置； 同类产品集中陈列； 同一包装平行陈列； 同一品牌垂直陈列； 中文商标统一朝外； 正确使用广告品及冷饮设备； 增加陈列面,在饮料区以外至少有一个多点陈列 ; 产品循环按照先进先出原则; 有正确明显的价格标示; 做好产品和设备的清洁工作,剔出不良品; 渠道业务执行标准指引 一、分渠道铺货标准： （详见《分渠道必备SKU标准》 分渠道铺货标准明确了各主要渠道终端售点的产品进店要求，如果能达到相应的标准，则表明该售点是一个达标的有效铺货售点。 渠道业务执行标准指引-1 1、基础陈列 货架陈列 地堆陈列 冰箱陈列 渠道业务执行标准指引-2 2、多点陈列 收银台及快速通道 面包区、休闲食品区与果蔬区 风冷柜（冷链区） 关联相关的引导性消费信息 销售与市场——关系 销售由市场开始， 但是由执行来驱动！ 销量与市场基本公式 销量公式： 销量=服务客户数×活跃客户数×单店销量 市场公式： 市场=人口×购买比例×购买数量×购买次数 提升销量的几个方法 方式一：提高单店销量 1．差异性的促销来吸引更多的人流量到店内。 2．优良的客户服务吸引消费者光顾。 3．提高我司产品的全系列铺货，在不同渠道以不同的必备包装来迎合不同类型的消费者。 4．持续不断的促销活动和明显的信息告知刺激消费者重复购买。 提升销量的几个方法 方式二：增加活跃客户数 1．了解区域内所有的客户数量。 2．不断地开发新客户，超市、学校、批发商等重要零售店应该成为我们重点的服务客户。 3．使我们的价格/促销政策能真正执行到零售点；在乡镇的区域我们可以通过经销商进行进货奖励大量地开发批发商。 4．进行持续不断的促销激活旧客户。 5．计划性线路服务的基础上提高铺货成功率。 6．针对不同的渠道客户推进不同的产品和政策 提升销量的几个方法 方式三：提升售点产品生动化执行水平 1．不断提高生动化水平从而促进消费者的冲动性购买。 2．保证所有的产品冰冻化，处于口感最佳的温度5-8摄氏度。 3．零售价格管理，确保产品拥有竞争力的价格。 4．加强生动化建设的创造力，树立产品的优势表现——“看的见” 提升销量的几个方法 方式四：加强客情关系的建设 1．严格按照计划性线路进行售点服务。 2．提升业务拜访技能。 3．重点客户的主管责任制要求。 4．提高服务质量-售点服务卡、服务热线、费用核销等 5、主管的定期回访制度与跟线制度 我们知道吗？ 集团3年的销售目标规划： 销售额突破100亿元 基本的计算方法-目标实现 中国人口：10亿 人均达到10元以上可以实现100亿。 人均达到15元以上可以实现150亿。。。。 人均达到20元以上可以实现200亿。。。。 用市场公式算算。。。。。。。。。。。 说明:我们还有很大的潜力和很多的发展机会!!! 目标实现 每天两杯果汁 健康生活每一天 ! * 办事处运作 业务执行手册 销售运作部 标准生动化的十项原则 二、售点陈列指引 消费者 驱动要素 促销是我们在建设好塔底基础后的行为! * * *