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基础行业知识讲解 什么是终端 间接终端（传播终端），例如电视、网络、平面媒体广告、路牌、车体广告等等，消费者并未直接见到这种产品，但通过视觉或听觉，已经使消费者对该产品的品牌、形象和产品性有了一个初步的认知； 直接终端（销售终端），即消费者到销售者手中购买的最后一环，亦即销售渠道的“神经末梢”。比如超市、团购单位、小卖店、特殊消费店面； 我们讲解的是销售过程中的直接终端，并且仅限于零售销售单位 终端环境 任意一种产品，均需在到达商业环境中进行销售时，方才成为商品； 产品→经销商→超市→消费者 产品→经销商→分销商→超市→消费者 产品→批发商→二批商→超市或小卖店→消费者 产品→经销商→特殊单位（学校、单位等）→消费者 以上通过商经销销售的过程为“经销制”或“代理制” 终端环境 产品→超市→消费者（直营） 产品→单位→消费者（团购） 产品→消费者（直销或零售） 终端销售 正常货架上的陈列销售 通过特殊陈列吸引顾客的销售 通过促销活动（特价或赠品）吸引顾客的销售 通过商场形象广告提升产品知名度或品牌力的销售 通过人员驻点推荐进行的销售 终端竞争 超市的陈列位置有限，厂家都希望自己产品能够进入销售，因而必然有的可进入销售，有的不能够进入，因而产生竞争； 超市的活动项目有限，厂家都希望自己的产品能够争取到活动，以加强销量，因而产生竞争； 因为竞争的厂家或商家太多，因此超市收取各种费用赚钱； 大厂家出得起钱，于是促销项目多，销量大；小厂家出不起钱，促销项目少，销量小 终端竞争 正常的产品陈列不需要费用支撑，只要进入超市，就有陈列位置 消费者一般倾向于注视货架中层的位置，顶层和底层则较少关注； 被关注较少则意味着销量也小； 销量未达到超市要求的产品，超市会进行定期淘汰，这样会导致产品销售越来越差，最终产品退出市场 终端竞争 因此每个厂家和经销商都希望产品的陈列位置更好，陈列面更多，以挤压竞争对手 由于售点较多，经销商尽量增加人手对产品的售点进行高频率拜访，抓陈列，拿订单 厂家也尽量增加人手对产品的售点进行高频率拜访，抓陈列，拿订单 增加人手意味着成本的增加，而最终销量是否能达到预期则不可知 终端竞争 人手太少，无法顾及所有超市，会使部分超市理货工作不到位 人手太多，陈列会较好，但并非所有销售都可以达到预期销量 经销商和厂家都希望尽量多安排人对产品进行理货工作 经销商和厂家都希望能尽量节约费用