阳光合作计划.docVIP

合作方案 （以下论述纯属个人观点，仅供参考，不代表宝兰公司意见！） 经由阳光公司与宝兰公司友好协商达成合作协议，双方将共同开发台州浴霸市场。为阳光商场品牌知名度的提升及宝兰产品市场占有率的提高共同努力，并依据双方所签协议及目标任务分解内容，同时结合当前零售行业和浴霸行业市场竞争态势，特制定本方案。双方将以此方案作为蓝本，在今后的合作推广中有计划按步骤的执行协议内容及完成合同目标。 一、市场概况： Ａ.台州零售行业概况及发展趋势 1.台州及周边地区家电卖场竞争概况 国内主要的家电连锁卖场今年都已先后入驻台州地区，对于台州本土各家电卖场形成了强大的竞争压力，当地家电零售竞争程度也越来越激烈。其中国美已在黄岩、椒江、温岭等地开业；苏宁也已在椒江、温岭和临海开张；五星在椒江有新店；永乐路桥店经营也近半年；农工商也同在路桥建有分店。 台州本土传统家电卖场有：国商在椒江有两家分店；阳光在临海有两家分店；富仕在路桥和黄岩各有分店；黄岩百货在当地也有多年的历史；椒江波音开始转型做空调专卖店；另还有若干中小家电商铺未作详细统计（如电子电器市场）等。 2.本土传统家电卖场及家电全国连锁专卖店ＳＷＯＴ分析图 本土传统家电卖场 家电全国连锁专卖店 优　势 较高的知名度和认知度；良好的服务口碑；便捷的地理环境；深厚的人脉网络；和谐的政企关系；实惠的销售价格（部分产品）；经营历史时期较长；灵活的运营方式；有一定的销售渠道网络。 强大的广告攻略；高效的运作管理；完善的配套机制；庞大的供应厂商；实惠的销售价格（部分产品）；良好的服务体系；战略性的城市布点；众多的门店数量；市场活动丰富。 劣　势 整体平均规模和实力较小；内部管理成本较大；运作效率较低；市场营销及竞争观念欠缺；直营门店数量少；与供应商议价能力较弱；综合经营产品品牌数量不多。 开店时间较短，知名度不高；门店地理环境相对较差；经营销售方式单一；部分门店整体销售额和利润率较低；当前经营成本较大；产品价格灵活度欠缺。 机　会 拥有一批较忠实的客户群；目前消费者对家电连锁卖场认知度还不高；自主的销售价格和方式；本地人均收入和消费能力的不断增加；待开发的渠道销售网络。 不断提高的知名度和辐射能力；众多的产品品牌及供应商的支持；对城市经济和消费能力的充分调研而确定的门店选址；消费者货比三家的消费心态。 挑　战 日趋激烈的零售行业竞争；渠道开发与本土同行之间的竞争；人力资源成本的增加以及产品利润率的降低。 产品价格战越来越激烈和频繁；营销模式及市场活动呈同质化趋势；强势品牌的反控能力不断加强。 3.台州本土家电卖场应对策略 面对各连锁卖场的强大攻势，本土家电卖场应对方式主要有以下几点：一是充分发挥自己本土优势和人脉优势，实施积极防御（如联系增加团购数量等），待机而动；二是师夷长技以制夷，通过学习应用其它连锁卖场的营销方式和营销策略来抗衡各连锁卖场的进攻态势；三是转变自身观念，在加强正面防御的同时，也需要进行销售多渠道的开发（即建立产品批发网络）；四是实行模式转型，走专业化产品销售道路，如：音响专卖店、空调专卖店等等；五是实施本土联盟，统一政策，与全国家电连锁卖场进行联合对抗；六是改弦易帜，激流勇退，通过与全国家电连锁卖场的谈判，以出售或合资方式使本店成为某一卖场的分店。 4.阳光发展战略建议 台州市阳光购物广场有限公司是一家的大型购物商场，地处临海市区台州府南，商场营业面积M2，主要商品有：家电、服装、名品等是台州最大商场。黄岩县前街125号0576-4632008 椒江店：椒江东环大道301号　　 　0576-8672333 温岭店：台州市三星大道三星大厦一楼0576-8411008 苏宁：共两家分店（临海店即将开业），浴霸品牌专柜有：奥普、美的。单店每周浴霸总销量约15台，奥普浴占总销量的2/3强。 椒江店：台州椒江区中山西路18号　　0576-8805666 温岭店：温岭东城路1号　　0576-8206171 永乐：浴霸品牌专柜有：奥普、美的。单店每周浴霸总销量约14台，奥普约占总销量的2/3。 路桥店：台州路桥富仕路8号富仕广场三楼　　0576-2589301 五星：浴霸品牌专柜有：奥普、美的。单店每周浴霸总销量约10台左右，奥普约占总销量的2/3强。 椒江店：椒江区市府大道路535号第一时间生活广场0576-8698234 3.宝兰浴霸市场地位及发展前景 　　宝兰公司作为一家专业浴霸生产厂家，其生产能力、技术力量及市场营销网络都处于行业前列，并且还成为美的公司浴霸产品OEM生产厂家。公司拥有三条先进的流水生产线，年生产能力达1000多万台套在与浙江大学“浙江大学嘉兴家电行业技术研发中心”2006-1-19