零售2010工作总结(改).docVIP

惠州分公司2010年零售经营总结 一业绩完成情况： 　　（一）市场情况 2010年惠州地区成品油市场更具复杂多变、竞争残酷的特点，主要表现在： 1、网络方面：中海油3至10月份新投运13座加油站，达到目前21座，零售竞争力迅速提升，并定下全部油站实现万吨站的目标，奋力抢占市场份额；中石化具有155座加油站的庞大网络，其为了保住市场份额，采取各种各样的竞争手段。而我司运营的29座加油站，在重点地区无网络布点，大部分油站分布在经济落后地区，缺乏亮点支撑；同时，现有资产中有15座加油站属中油BP04年淘汰退回的油站，这大大降低了整体资产的质量。 2、价格方面：中石化、中海油根据市场变化和企业销售节奏自行定价，凭借网络、资源优势，灵活多变，主导价格行情，交替领跑；由于中海油的强势介入，惠州中石化为应对中海油的价格策略，在定价机制和变化频率上大于其它地区，“此中石化非彼中石化”。中海油定价机制始终比我司各类价格低0.1元/升，汽油挂牌价低0.2-0.3元/升；而中石化则通过灵活多变方式低价销售，如利用网络优势对我司采取“邻则同价、远则降价”方法，在5月份中石化站发配送价格等于或低于我司批发价，并将打桶、集团客户优惠价格纳入配送价格体系。如在4月29日，我司国三0#柴油批发价为5.69元/升时，其客户一通巴士运输公司的零售优惠价可达至5.58元/升；并且中石化在IC卡固定客户上大做文章，采取油品返利方式，最终价格可达到批发价格水平。 （二）资产情况 惠州分公司现有加油站32座，现阶段运营29座，80%加油站分布在竞争激烈国省道及经济落后乡镇. 1、按道路类型划分：城郊站2座，国道14座，省道6座，县乡道路7座。 2、按吨级划分： 2010年恢复运营油站(低效站长期关停）3座（新驰、顺通），新运营油站3座（新城东、梁化、横河），暂停运营油站1座（石坝红星）。3吨以下加油站从去年9座减少至目前0座；3-5吨油站目前10座，5-10吨油站目前12座，10吨以上加油站从去年1座增加至目前7座（其中2座加油站日销量达到20吨以上）。 （三）指标情况 1-10月份经营情况： 项目 09年1-10月 10年1-10月 增减 油站数(座) 25 29 4 销量(万吨) 4.051 6.124 2.073 其中：柴油 2.065 4.313 2.248 汽油 1.986 1.811 -0.175 柴汽比 1.04：1 2.38：1 1.34 销售毛利(万元) 2613.8 2375.46 -238.34 　　吨油毛利 645.22 387.89 -257.33 利润总额(万元) 672.38 -164.44 -836.82 　 吨油利润 165.98 -26.85 -192.83 商流费(万元) 1953.93 2635.93 682 　吨油商流费 482.33 430.43 -51.9 现金营销成本(万元) 1132.43 1655.92 523.49 　 吨油现金成本 279.54 270.4 -9.14 非油品收入 85.27 342.33 257.06 单站日销量 　 　 　 油品损耗率 　 　 　 2010年1-10月份共计销售成品油6.124万吨,完成全年考核量6.51万吨的94%,,同上年同期相比总销量增加2.073万吨, 其中柴油销售4.313万吨,同比去年2.065增加了2.248万吨；汽油销售1.811万吨，同比去年1.986减少0.175万吨，减少原因主要是90#置换93#汽油的影响。销量增加主要原因： 公司依据资产分布及市场情况，制定国省道站以柴油增量为主、城区乡镇站以汽油增量为主的目标，实施“从汽油客户要效益、从柴油客户要份额”策略，具体如下： 1、从柴油客户要份额，加大客户开发，抢夺竞争对手客户，盘活低量站。第一步：加强沟通，以真情博取信任。加油站通过在路边饭店、停车场、竞争对手站点及其他人员介绍等方式，与客户建立良好沟通；第二步：寻找竞争对手定价机制及客户维护等方面的不足，以同等或略低价格争取客户；第三步：加强客户服务和维护，与客户建立关系，发展为忠诚客户，逐步拉升销售价格；第四步：实现”羊群效应“，建立品牌，吸引更多车辆进站加油。 通过以上步骤，惠州分公司国省道加油站成功开发了嘉盛物流、远港明珠、上港物流、速尔物流、深圳一鼎通、通成物流等41个车队，加油车辆达480辆，日加油量在60吨。 2、从汽油客户要效益，提升服务水平，建立服务品牌。惠州公司从以下五方面布置（1）油站宣传。在东莞进出口、深圳进出口、高速路进出口设立道路灯柱广告；（2）利用资源。与中国联通、商场、旅游区、小区、修理店、美容店等单位建立联合促销，派发传单及VI