如何和外商打交道.pptVIP

如何与外商打交道---与外商打交道的24个秘密武器 目 录 了解外商与准备工作 中国人 美国人 日本人 法国人 德国人 了解外商-各国特征 了解外商-地域特征 北欧 澳洲 拉美 中东 东南亚 了解外商—9大方面 了解外商-2个技巧 了解外商 了解外商 准备工作 准备工作 应对外商的沟通技巧 第一印象 邮件沟通 电话沟通 提问技巧 接待客户 第一印象 第一印象 第一印象 第一印象 邮件沟通 电子沟通-Email 邮件沟通 电话沟通 电话沟通 电话沟通 提问技巧 提问技巧-10个黄金问题 1. 这是您第几次到中国来？ 2. 您以前听说过我们___吗？是从哪里知道我们的？ 3. 您的公司从什么时候开始经营这个产品呢？ 4. 您公司的Logo很漂亮，有什么样的含义和来历吗？ 5. 您对以前的供应商最满意的地方是什么？ 提问技巧-10个黄金问题 6. 您每年采购这种产品大概有多大的量？介意告诉我们吗？ 7. 您这次定单的客户主要是什么类型的呢？他们有怎样的要求？为什么会有这样的要求？ 8. 是否可以请教一下，在贵国市场上，我们的产品在发生什么样的趋势呢？ 9. 贵司在市场开发中遇到大最大的障碍和困难是什么？除了价格之外呢？ 10. 贵司明年的目标是什么？ 在____产品方面呢？ 提问技巧 接待技巧 接待技巧 接待技巧 征服外商的价格策略 报价技巧 谈价技巧 16-1８ 国旗+鲜花+国家地图 双欢迎牌 客户生日 1９- 2０ 餐桌上的“情报盛宴” 你知道为什么吗？展示企业知识含量和专业性！ ★ ★ 报价流程：核价-定价-首报价-让步价-成交价 基本方法：客户溢价、成本定价、竞争定价、客户定价 基本技巧：客户分类报价、同类客户参考、产品分级报价、尾数报价、组合报价、展会上区间报价、服务加价、报价模型 ２１- ２２ 虚拟客户角色，获取竞争对手报价 铺垫客户期望！ “我们肯定不会是市场最低价” 使用结构化的产品和细节说明该产品比较复杂买便宜货容易上当 以国外客户的名义向同行查询，同时注意识别查询保护自己 ２３- ２４ ３６字价格方针 客户特性把住，行情心中有数，报价说明有据，异议解释搬库，观察反应让步，必要心理战术。 价格是活的 产品的成本是活的，客户的需求是活的，工厂的底价是活的，工厂工艺是活的，外部供应是活的 　　　 祝大家 “登__山，小天下”！  谢谢！ 20个小故事将会成就这个课程！ 开头：听说过华为为来访客户设立祷告室的感动很多中东客户，也听说过有的客户 听说过外国人考察中国厕所来评估企业的数字，日本人摸机器设备的灰层，那么我再讲一个例子大家猜猜看，一个亲自开车迎接客户的老总为何在当天就失去了客户的信任！故事是这样的。 你不能代替客户思考，代替客户判断，而必须了解客户如何思考，客户如何感知！ 九大方面分成： Manner communication credit trust bargain efficiency negotiate think realtionship 长得不好看， 就一定要化妆和包装；但长得再好看，也不能衣服脱了给别人参观，保持新鲜感； 提问演示！ * * 第一印象 邮件沟通 电话沟通 提问技巧 接待客户 ★ 了解外商和准备工作 应对外商的沟通技巧 征服外商的价格策略 1. 你的鱼是不是从___弄来的？因为只有___才可能有这样奇特的鱼。 2.你能不能把鱼卖给我，我想在我的卧室里养这样一缸鱼，我女朋友一定会兴奋不已。 3. 您能告诉我这鱼的名称吗？它在生物学上是什么类别，有什么习性？ 4. 请问这种鱼我们国家能不能引进，在__的气候、水温、水质条件下，这种鱼能不能生长 ？ 5. 真棒，从来没有见过这种鱼，请问这种鱼怎么做才好吃，清蒸还是红烧？ ★ ★ 1.绅士、严肃、衣着讲究 2.精明、容易变化 3.享乐主义、尊重女性 4. 随意、重视假期 5.直接、开放、幽默、自我 6.严谨、条理、准备充分 7.含蓄、等级观、谈判集体主义 美国 日本 德国 英国 法国 西班牙 俄罗斯 ★ 1.重宗教、大男子主义、慢节奏、重友情 2. 保守讲礼节、重个人关系、爱面子 3. 直率、守时、爱讽刺 4. 文静、节奏舒缓、不喜欢讨价还价 5. 热情、坦率、散漫效率低 ★ 礼仪：称呼、招呼、着装、女性地位、餐桌、禁忌 诚信：非常 VS 一般 VS 差 沟通特点：见面、电话、Email/主动、善于言辞 认可因素：数据、事实、客观 VS 感觉、主观办事 讨价还价：习惯 VS 喜欢 VS反感 效率：计划、守时、高效率 VS 散漫、拖拉 谈判技巧：擅长 VS 一般 VS 忽视 思维方式：逻