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定价原则与价格战略 本节目录 定价原则于价格战略 定价原则的重要性 公司价格战略 定价原则 定价方法 确定加价率 价格的统一与变动 定价原则的重要性 确立公司价格形象 决定公司财务目标 影响销售的重要因素 低价战略的重要意义 公司价格战略 不同发展阶段的价格战略： 不同发展目标的不同价格战略：赢利/扩张 不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争/竞争激烈 不同资金状况下的价格战略：短缺/充足 举例： 初创，缺乏竞争，利润目标高 初创，竞争激烈，目标为占市场，实行低价战略，低加价率 发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略 发展中期：扩张，资金短缺，实施较高价格战略 成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，低价战略 公司价格战略 天天平价 力争每天保持低价 不打价格战 减少广告 保证毛利 提高服务水平 高/低交替策略 刺激消费 加快周转 强调物有所值 以低价形象带动高毛利商品销售 以不同价格吸引不同消费群 定价原则 混合加价 保证毛利：放弃过低毛利商品 了解市场动向 清楚部门/类价格带（走量商品/走利商品） 不销售付毛利商品 不得均一加价 注意商品进价/售价是否含税 定价方法 成本导向法 固定加价率 保证公司利润 简单易行 竞争定价法 保持略低 需求导向方法 按顾客期望加价 市场为导向 降低进价以保证毛利 操作复杂，工作量大 倒扣加价率系数对照表 倒扣毛利率= 系数（近似值） 倒扣毛利率= 系数（近似值） 确定加价率 公司加价率 部门加价率 类加价率 单品加价率 敏感商品按市场售价定价，尽可能保持略低 非敏感商品按部门加价率定价，按竞争状况调整 加价调整 亏损商品：加价率低于规定加价率的商品 一加一减 每增加一种亏损品，要再同一分类或相邻分类中由另一商品提高加价率 单品调价 新品：不可比价，先高后低； 时尚品：新奇，先高后低； 成熟产品：稳定价格，毛利 衰退商品：加速降价促销直至清仓。 基本毛利参考（建议） 一般参考数字 肉类：2.65% 文体：16% 水产：3.7% 家居：16% 熟食面包：15% DIY：16% 日配：7.5% 大家电：3% 酒饮：6.5% 小家电：7% 休闲：8% 妇婴：15-25% 粮油：3.5% 家纺：15-25% 冲调：8% 服饰：18-30% 日化：12% 鞋：18-30% 提高毛利的方法： 定期检查，低于2%的商品应及时采取措施； 销量好，毛利低的与厂商协调降低进价； 毛利高，销量好的用堆头、端架，搞店内促销； 销量好，不敏感，可调高售价，在明显位置促销； 利用促销前7后4，适量囤积促销品； 经常及时引进新品。 价格的统一与变动 连锁系统价格统一 优势： 易于控制，进行商品分析，便于促销，形象一致，退货/变价简便 劣势：不利于灵活竞争 损失毛利 连锁系统价格差异 竞争灵活，适应不同消费需求，但要保证数据的可靠性，制订规范的操作流程 原则： 根据店铺规模，地域商圈，竞争环境掌握； 同一城市尽量统一 制订规范的操作流程 * *