组织设计与KI绩效系统.ppt

营销系统解决方案原则-管理上强化统一指导，经营上培养分散决策 营销系统管理模式 营销系统管理模式-总部 营销副总职责说明 销售管理部经理职责说明 内勤职责说明 渠道主管职责说明 分公司经理职责说明 市场部经理职责说明 冰箱产品经理职责说明 **分公司管理模式应解决以下主要问题 在给分 第一步分公司下的销售流程 第一阶段：对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐步推行“流动资金额度管理”，其具体的销售流程如下： 各分公司运营资金额度的确定方法 第一步下的产品价格体系 分公司的年度业务计划制定及监控流程 分公司的年度业务计划制定及监控流程 分公司的年度、季度费用预算流程 运用目标-比例的方法计算营销费用预算 分公司费用支配方式 在与分公司签定年经营合同时, 按目标销售额的比例计算分公司在当地的营销费用,分公司有权自主支配额度内的各项开支,而无须事先征得总部的签字。但须由驻外会计审核认可并及时向总部汇报开支明细。 分公司营销费用的制定是由综合因素决定的，基本原则是费用预算要和分公司的战略一致。比如：成熟市场的营销费用可能与历年基本持平，或者说与其占当地的销售额的百分比变化不大，而新进入市场的营销费用可能占当年的销售额的比例很大；总之，费用的使用是和当地的战略紧密相关的。 分公司有权决定何时向商家返利,以便激发商家的积极性,更好地完成销售任务。 . 由于各地消费水平及消费心理不同，各地分公司应根据当地的实际情况自主决定促销方式，包括奖品，折扣，促销形式等等。 及时有效的促销活动可提高竞争力，提高**品牌在消费者心中的认知度。分公司有权策划并实施针对当地的促销活动, 支配促销费用及确定促销价格.总部在供货上应积极配合。 分公司的各项费用原则上专款专用，如需相互挪用，挪用的比例不能够超过30％ 分公司驻外会计每月上报分公司费用支出报表，说明费用支出额、支出额与预算比例、费用资金来源 总部成立费用审核小组（由销售管理部、市场部及财务部人员共同组成），定期审核分公司费用支出报表，对不符合规定的支出提出质疑，并对分公司施以处罚 分公司实现的进销差价的提取与支配原则 分公司营销费用的使用流程 分公司费用 总部对分公司的财务管理制度 分公司模式下销售收款模式 经验借鉴-格力联营公司的物流情况 第一步分公司下总部对分公司的几个关键控制环节 第二步下的产品价格体系 第三步的销售流程 第三步的产品价格体系 分公司实现的毛利（进销差价）在总部与分公司间的分配 各分公司费用提取管理办法 **公司订单处理流程图 订单处理流程 分公司库存及流动资金控制图 计算安全库存时可以采取一种相对简单的方法 总部（全国范围）营销活动的流程 总部营销活动的流程(一） 总部营销活动的流程(二） 分公司（地方范围）营销活动流程 分公司营销活动的流程(一） 分公司营销活动的流程(二） 信息传递流程（一） 信息传递流程（二） 信息传递流程（三） 信息传递流程（四） 信息传递流程（五） 信息传递流程（六） 分公司经理绩效考评方案 分公司业务员绩效考评方案 设置销售系数以调整分公司所实现销售的产品结构 销售人员薪酬方案 销售人员年薪标准 月薪与绩效考评得分挂钩，并设置台阶比例鼓励销售人员努力完成任务 4. 月度薪酬构成 5. 年度提成系统构成 6. 收入和绩效表现挂钩 * * * * * * * 新的业绩考核办法拉大了部门之间的绩效分配差距 考核要素 KPI得分 业务收入权重 收入完成率 收入 完成 完成月收入81.8% 完成月收入84% 完成月收入94.5% 完成月收入100% 预发绩效工资 部门 大客户部 外部设施管理部 1308元/月人 420元/月人 420元/月人 1862元/月人 292/月人 0元/月 人 2915元/月人 2079元/月人 … … … … … 完成月收入96.88% 2392元/月人 1733元/月人 … 外部设施管理部曲线 大客户部曲线 收入完成率 81.8% 94.5%% 90.2% 月绩效工资 与业绩合同联系紧密 业绩评估客观公正 分配更加透明化、合理化 效绩优先、兼顾公平 部门收入风险与效益成正比 按业绩优先拉开部门及员工 之间的差距 * * 企业追求业绩的强弱程度和特殊习惯 麦 五个基本要素 可供选择的控制协调与激励“杠杆” “业绩理念”指纹 + 人力资源 计划/流程 财务管控与计划/流程 经营管控与计划/流程 控制协调杠杆 奖惩 职业机会 价值观与信念 激励杠杆 使命/抱負 目标 组织结构 业绩反馈 业绩考核与奖惩管理 控制协调和激励杠杆的各方面均需在“普通”水平以上 2杠杆中需至少各有一方面达到“卓越”的水平 卓越 良好 普通 + 5个基本要素对领先企业缺一不可 * 主要的协调杠杆：财务控制和计划/流程 最