营销实战营销创新.ppt

品牌赢思维 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2007年家电公司的年报比较 公 司 主营收入 亿元 增长 % 净利润 亿元 增长 % 每股收益（元） 格力000651 380.09 44.33 12.70 83.56 1.58 海尔600690 294.69 26.94 6.44 15.74 0.481 美的000527 332.96 57.28 11.90 122.6 0.95 海信600060 148.39 7.72 2.038 56.13 0.41 康佳000016 121.69 -4.41 2.092 116.17 0.34 TCL000100 390.62 -19.81 3.958 121.27 0.153 长虹600839 230.47 21.99 3.370 47.14 0.18 2008年家电公司的年报比较 公 司 主营收入 亿元 增长 % 净利润 亿元 增长 % 每股收益（元） 格力000651 422 10.93 21.03 65.6 1.68 海尔600690 304.1 3.2 7.7 19.4 0.574 美的000527 453.13 28.77 10.33 -14.78 0.55 海信600060 134.07 -9.65 0.46 康佳000016 122.05 0.3 2.51 21.11 TCL000100 373.67 2.46 5.01 26.60 如何掌控？ 功能替代 资本掌控 管理与信息掌控 4A理念：服务？功能替代？ ANYTIME：确保服务器24小时不间断运行，用户不掉线 ANYTHING：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一切问题。 ANYWHERE：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。 ANYBODY：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻松使用。 案例：雅戈尔----做渠道就是做品牌 从90年到开始，雅戈尔投资17亿元资金用于购置店面，买进的100多处物业位于各大城市的商业的中心地段。如：2004年投资1.52亿元购入的上海南京东路的中宝银楼，现在是雅戈尔的全国旗舰店。 1996年40%的销售来自自营店。 加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系 店面的管理标准化统一管理： 包括货品投放、门店管理、经营、选址等 海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成 向加盟商开放IT系统： 每天下班向加盟商发送短信 通知一天的销售额 把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5% 案例：海澜之家的渠道掌控 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 渠道的非一般属性 渠道具有共享性 渠道创新与创新的原则 吉隆山，位于浙江省平阳县安基村，山上方圆1000亩放养着2万多只土鸡。 渠 道 突 围 技术进步，改变了消费者行为 经济不景气，深刻影响消费者行为进而影响企业行为 渠道费用递增，改变了企业的行为 淘宝的数据显示，网上开店和传统物流对比，店主可以节省60%的运输成本和30%的运输时间，营销成本比传统的线下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。 同样的商品在线上和线下渠道存在20%到30%的差价。　 目前网购在中国的普及率为26.2％。美国为67.8％，在韩国为57.3％。 网店的优势 案例：优衣库（Uniqlo）网上开店 “网上旗舰店开了10天，销售额已经成为淘宝所有店铺中的第一名，买家几乎来自全国的所有省、市、自治区，弥补了优衣库实体门店数量扩张不够快的不足。” ----优衣库中国区总经理潘宁 网络的力量 优衣库2002年进入中国，目前开出了25家店，但销售收入增长一直很慢 2009年4月在淘宝商城开出第一家官方旗舰店，开业仅10天，每天的销售额达到50万元 50万元相当于全国25家店当天的销售总合 “海尔产品在家电连锁卖场渠道中要交纳进场费、促销费等各种费用，销售费用率通常都高达15%~20%，在节假日、暑促期间甚至会超过20%，而在电子商务网站上的销售费用率仅仅几个百分点。” ------海尔某负责人 顾客网络购物最想解决的问题 第一