跨国公司产品推广营销模分析及启示.ppt

跨国农化公司产品推广，营销理念及运作模式的分析及启示 内容 跨国农化公司与本土农化公司的 市场背景分析 跨国公司的营销理念及运作模式分析 跨国公司农化产品推广运作模式分析 给本土农化公司的启示及借鉴 中国农药的产量Chinese Pesticide Production（10KTa.i.） 中国农药的出口Chinese Pesticide Exports（10KTa.i.） 跨国农化公司的营销理念及运作模式分析 一.跨国农化公司职业经理人，企业报国概念启用及职业定向发展激励机制模式 二十一世纪的竞争是人才的竞争 国际级的企业纷纷建立自己的企业大学 什么样的人，才算得上人才？ 什么样的人，才是企业应该大力招聘、培养与留住的人才？ 答案——经理人，特别是职业经理人。 职业农化经理修炼的 基本技能？ K——农资专业知识（三农，商业、法律、产品、科技、管理等） A——敬业的态度（积极热情、负责守法、保守机密、不从事与公司利益相违背的工作、与他人合作、栽培部属） S——纯熟的技能（思维能力、组织能力、绩效管理能力以及专业风采） F--------专注 M--------人品优良 杜邦公司职业岗位定向发展的4个不同阶段 杜邦公司职业定向发展的5个要素23各范围 业务方针（策略环节） 贯彻执行（结果） 建立关系网络/建立团队 员工发展 个人领导才能 二。跨国农化公司价值行销概念应用农化市场营销的运作模式 价值行销用在农化市场营销策划过程 价值行销的模式 价值链的概念 中国市，地区，县级经销商的价值观 利润---盈利,销量增加和市场分额 风险规避 名誉/社会地位---销售知名/优质产品,提供优质服务,口碑好,当地知名度高. 成功的感觉---满足感/成就感 政治状况/影响力---对社会/客户的影响 中国乡，村级经销商的价值观 利润---盈利,销量. 为农民服务---提供优质产品/技术服务. 对农民的诚信/信誉---当地良好的威望. 业务增长---可持续的发展. 中国农民的价值观 购买优质的产品---产品质量可靠,没有(潜在的)副作用. 解决生产中的实际问题---有效的防治病虫草害等. 成本效益---以最小的代价,解决最大(所有的)的问题. 技术服务 中国农民最关心什么? 信心：放心、安心(企业/人/产品)，不是假货 价格和价值比：物有所值－价值 全新体验： 产品内外的技术服务： 永续性和可靠性：营销网络供应，公司影响 信息、礼品和其他关怀：直邮、电话、拜访 友情，社交的需要，寻找同路人： 地位和身份： 如何提供中国县级经销商价值 利润维护-----设立销售网络成员(每县不要太多) 给市场空间和利润空间 名誉-----------发“基层销售网络成员手册” -----------电视广告 -----------门面设计 ------------大公司领导拜访 减少风险-----推广帮助创造基层需求 -----压低可能的库存，农民抱怨等 成功-----------销量大而守秩序的客户我们 请出旅游或给予奖励 如何提供乡，村级零售商的价值 利润导向： 技术支持:主要乡要求专家与推广人员经常到店指导咨询. 各种横幅和技术资料的配合. 零售商奖励计划. 确定价格 概念 三。跨国农化公司投资打造国际性农化企业品牌及产品品牌概念及运作模式 中国农药企业品牌价值行销创建存在的问题 中国农药企业品牌价值行销创建存在的问题 中国农药企业品牌价值行销创建存在的问题 中国农药地方性品牌现状 多，弱，小的地方性农药品牌 中国2000多家厂家 当地政府支持，生产力落后，竞争性差 同质化现象严重的地方农药品牌 高度同质化拼实力状态 拼广告，费用，人员 3..低水平跟随竞争的地方农药品牌 价格战，终端争夺战，广告战模式 有部分靠行政手段限制外地入侵农药。成本压力在亏损及倒闭边缘。 4.盲目走名牌路线的地方农药品牌 花钱买来的著名商标，国际名牌 巨资广告轰出来的 快速扩展生产规模 成立子公司 自我陶醉 外敌侵入，无力迎战 四。跨国农化公司大客户团队行销及项目管理概念及运作模式 大客户分类及类型？ 大客户项目策略及计划执行 大客户为导向的市场战略利润导向 关系营销 忠诚度培养 重点突出，找出关键决策者 量体裁衣，专门服务 满足需求 大客户项目策略及计划执行 大客户的市场分析市场调研，细分 市场区隔 价值链分析 市场潜力分析 大客户SWORT分析