毕业论文—企业营销员激励机制研究.docxVIP

1.引言营销人员的精神面貌、工作态度最直接地影响企业在顾客心目中的地位，决定企业的经营成败。按照企业营销观念建立一个科学合理的激励机制，引导并激励营销人员进行营销活动可以整合企业营销力量，保证经营目标的实现。激励是人力资源管理的核心，也是人力资源管理的重要手段。企业建立激励机制的目的是为了提高员工的满意度，调整员工的行为，使员工与企业形成利益共同体。然而，当前很多企业都面临着如何建立有效的激励机制这一难题。因此，对照营销观念及相应的营销人员与营销环境，建立新型营销观念下的营销人员激励机制对于企业的生存发展具有极为重要的指导意义。2.营销人员激励理论及概念2.1激励理论能准确反映商品经济下企业营销人员心理及行为变化动因的激励理论有：需要 层次论，公平理论，期望理论。2.1.1需要层次论美国著名心理学家马斯洛的需要层次论 ，把人的需要按重要性程度分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要（归属需要）、 尊重需要、自我实现需要。马斯洛的理论给了企业管理者有益的提示，处在不同生命周期和 事业周期的员工的需要是不同的。管理者应从其根本需求出发，采取有差别的激励措施，最 大限度地调动员工的工作热情。2.1.2公平理论亚当斯的公平理论认为，员工在一个组织 中，很注重自己是不是受到公平对待，常常以此来决定自己的行为。其公平理论可用下列公 式表示： 自己所得收入（W）/自己的付出=别人所得收入（W′）/别人的付出 营销人员通常会比较自己收入和付出的比率与别人收入和付出的比率，可能会得到三种不同 的结果，而其最终会根据该结果决定自己的行为。公平理论对于企业管理人员制定合理的奖 励及薪金分配政策具有十分重要的意义，但其也存在一定缺陷，主要在于公平与否取决于营 销人员的主观判断。因此，营销人员对公司政策的学习也尤为重要。2.1.3期望理论佛隆的期望理论认为，一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和 评价，以及对实现这一目标可能性的估计，二者缺一不可。用公式可表示为： 动力=效价×期望值 从期望理论中我们可以得知，管理人员在制定奖励、分配政策时，不仅要考虑营销人员的个 人需要，还要考察营销目标的制定是否合理，目标太高或太低均不利于调动营销人员的积极 性。 2.2激励的过程激励的过程是需要决定动机，动机产生行为的过程。可是作为一个具体的激 励来说，过程要复杂得多。当然，需要始终是激励过程的原动力。当需要未被满足时，会产 生紧张，紧张进而激发个人的内在驱动力，驱动力又驱使人们去寻找能满足需要的行为，结 果需要得以满足，紧张感消失。 未满足的需要→紧张→动力→行为→满足→紧张解除 上述激励过程为有效的激励政策提供了新的思路：从满足个体需要方面调动人的积极性，从目标设置上研究如何调动人的积极性，同时还要强化动机，使个体需要的满足与组织目标的 实现相一致。另外，激励是一个连续不断的过程，旧的需要满足后新的需要又产生了，所以 要及时反馈，对不同的需要，其激励的方法和手段也不应相同。 3.构建企业营销人员激励机制的必要性及影响因素3.1构建企业营销人员激励机制的必要性由于销售工作需要紧贴市场的特征，企业的销售人员在工作过程中相当一大部分的时间都是与企业高层管理者相分离而常驻外地进行营销，除此之外，由于销售人员的心理波动以及所承受的压力会受到自身销售业绩的严重影响，所以，企业的销售人员非常希望能够不断提高自身的销售技能，创造新的销售业绩。基于销售人员的这一特点，我们可以看到，销售人员需要十分有效的企业激励。相应的，企业对销售人员所采用的强有力的激励机制也是不可或缺的。但是，制定怎样的销售人员激励机制才是有效的？这已经成为当前企业人力管理工作中的一项关键工作。著名的营销学理论中的7P营销组合里就提出了人这一要素对企业营销的重要性。发表论文。伴随着现代市场营销环境不断发展以及现代信息技术的不断更新，销售人员所面临的不确定因素日益增加，面对有限的客户资源以及客户要求不断变化的市场环境，企业要想在这一环境下取得经营上的长期成功，其最为关键的一个环节就是能够有效的留住老客户、不断的吸收新客户。企业的销售人员作为企业与客户之间进行交流的重要枢纽，是企业掌握客户群相关信息以及客户认识企业的重要连接点，是推动企业不断向前发展的重要影响因素。企业如果忽视了对销售人员的有效激励，则很有可能失去一批优秀的销售人员，从而丧失掉众多的目标客户，所以说，加强对销售人员的重视以及加强对销售人员激励的重视是非常必要的。3.2构建企业营销人员激励机制的影响因素从企业的角度去考虑，对营销人员的激励是一个复杂的过程。影响企业对营销人员激励的主要因素有： 3.2.1企业主要负责人的领导风格不同企业的主要领导人的领导风格是不同的，这种不同的风 格所导致的对营销人员的管理制度和方式上会有