房地产营销 Part3.ppt

房地产销售准备与销售 ① 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书； ② 持有建设工程规划许可证和施工许可证； ③ 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期； ④ 开发企业向房地产项目所在地的人民政府房地产管理部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》。 房地产销售准备与销售 我国商品房预售实行预售许可制度，开发企业申请办理《商品房预售许可证》应向市、县人民政府房地产管理部门提交下列证件及资料： ①土地使用权证书； ② 建设工程规划许可证和施工许可证； ③ 投入资金达到工程建设总投资25%以上的证明；④ 开发企业的《营业执照》和资质等级证书；⑤ 工程施工合同；⑥ 商品房预售方案； ⑦ 其他。 房地产销售准备与销售 （2）商品房的现房销售 ① 出售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；② 取得土地使用权证书或使用土地的批准文件；③ 持有建设工程规划许可证和施工许可证；④ 已通过竣工验收；⑤ 拆迁安置已落实；⑥ 供水、供电、供热、供气、通信等配套设施设备具备交付使用的条件，其他配套基础设施和公共设备也具备交付使用条件或已确定施工进度和交付日期；⑦ 物业管理方案已落实。 房地产销售准备与销售 商品房现房销售中禁止的行为： ① 房地产企业不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人；② 房地产开发企业不得采取返本销售或变相返本销售的方式销售商品房；③ 房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工的商品房；④ 商品房必须按套销售，不得分割或拆零销售；⑤ 不符合销售条件的商品房，房地产开发企业不得销售，同时不得向买受人收取任何预定款性质的费用。 9.1.4　房地产销售控制 1.房地产销售控制体系 房地产销售控制体系包括销量控制、价格控制、时间控制三方面的内容。 2.房地产销售控制的流程 销售控制管理需要以下措施来完善。① 销控表。② 销控总表。③ 销售登记。④ 换退房管理。⑤ 催交欠款。⑥ 成交客户管理。⑦ 销售统计。⑧ 销售统计报表。 9.2销售人员素质和能力要求 9.2.1　知识结构 1.商品房交易的政策法规 2.土地与房地产开发知识 3.建筑设计与规划知识 4. 商品房销售基本知识与法律常识 5. 商品房的面积测算及计价知识 6. 投资理财与银行按揭知识 7. 购房费税及产权办理方面的知识 销售人员素质和能力要求 8.环境工程学知识 9.销售专业知识 9.2.2　礼仪修养 礼仪泛指人们在往来应酬中的各种符合礼节要求的交往方式、行为方式、社会活动、典礼程序等，以及与此相适应的服饰、标志等。 修养是指培养高尚的品质和正确的待人处事的态度，求取学识品德的充实完美。。 礼仪修养 1.职业道德 销售人员必须“以客为尊”，维护企业形象。必须遵守企业的保密原则，不得直接或间接地透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接地透露企业客户的资料，如客户登记卡上的有关信息等；必须遵守企业各项规章制度及部门管理条例。 礼仪修养 2. 人品与性格 （1）爱心 （2）乐观 （3）真诚 （4）信心 （5）坚强的意志 （6）热忱 礼仪修养 （7）安全可靠 （8）自觉性 3.仪容仪表、言谈举止 仪容仪表是一个人的广告和名片，它给人的印象既是初步的，又是难忘的。 优雅得体的言谈举止则是一个人有教养、充满自信的完美表达，能够直接提升销售人员在顾客心目中的地位，并使销售人员与顾客的沟通更加富有成效。 礼仪修养 （1）仪容 销售人员要保持面目干净、头发整齐、口腔清洁、衣服干净整洁、皮鞋保养良好，并养成良好的卫生习惯。女性销售人员，可以化淡妆。 礼仪修养 （2）仪表 在正式场合应穿着职业服装，男性以西装、衬衫、领带(蝴蝶结)、皮鞋为主，可以配以手表、戒指等装饰品，西装、衬衣的颜色应以单色为主，并形成一定的视觉反差，但是应避免颜色过多、过于花哨；女性着装可以是职业套装，也可以是西装，但是应避免过于暴露和花哨，应以体现女性美而又不失端庄为宜。女性房产销售人员可以适当佩戴项链、戒指、胸花等装饰品，但是不宜过多。 礼仪修养 （3）言谈 房地产销售人员与顾客沟通时，要尽量使用具有亲和力的音调和语言，要多使用文明用语和敬语。在向顾客提出问题的时候，要考虑到顾客的感情和尊严，尽量回避可能伤害顾客自尊的言辞。在向顾客提出问题的时候多使用征询而不是质问或者追问的语气，所提出的问题最好是开放式的问狻 礼仪修养 （4）举止 在日常交谈中，人们常常会借助某些示意动作的帮助进行有效的交流。正确使用“身体语言”可以使沟通更加有效。房地产销售人员应注意养成良好的行为习惯，避免一些无意义甚至是令顾客反感的动作在交谈过程中表现出来。 9.2.3