教你深挖客户信息精细化找准客户.docxVIP

外贸货代经验分享 微信号:shipping56 Confidential Page  PAGE 17  DATE \@ M/d/yyyy 6/15/2018 教你深挖客户信息，精细化找准客户 分享之一：如何在客户网站精细化找有用信息 很多新手，拿到开发信就开始套，然后就从网上学一些GOOGLE开发客户的帖子，开始找客户，发开发信。这个是没有多大效率的，没有准头。发开发信，最重要的是要找准客户。 很多人抱怨为什么开发信发了几百封，没有一封回复的，道理也就在这里。一个月发数千封开发信的都大有人在，可是看看回复率，少得可怜。 怎么找准客户？就需要我们在发开发信找客户之前有个清晰的思路！写过老鸟之路一系列的文章，可以看到我一直在强调调查分析客户的重要性。 否则，你的开发信写的再好都不一定有回复。因为你找到的准备发开发信的客 户： 1）可能客??不是进口商（零售商，经销商，分销商）多数的retailer,dealer,distributor不进口 2）可能客户没找准，找到最终客户，可是最终客户从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下 3）可能发到的是客户的公共邮箱， 4）可能发到的是某个母公司的子品牌网站 5）可能对方自己在中国有工厂 6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品所以搜客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。 虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能很对口的时候，千万别放过！！ 第一步，对于客户网站的研究非常重要！ 很多人上来就看看主页，看看产品页，然后就直奔contactus页面去找邮箱去了。其实这是错误的习惯！ 最有价格的信息点，其实都藏在aboutus页面中。要学会从公司简介中找到价值信息点！ 公司角色，性质，所处行业，主营产品，历史，甚至可能CEO介绍。另外aboutus 页面中也经常能提炼到关键词！ 现在，我举一个例子：假设我们就是一家做一次性手套和衣服的外贸企业，在找美国市场客户的时候，找到HIGHFIVE这个公司网站。 （请大家一起动手打开这个网站：） 注：这个公司网站是我在零售网站的产品包装上看到的品牌，进而搜到的。打开一个公司的网站，首先我们看ABOUTUS的内容重中之重：先对信息进行提炼和筛检！ 方法是：就像HR收到面试者的简历一样，想象一下你的手中有一个红色的记号笔，在关键信息和有亮点的地方划下横线，最后把这些关键的点给“摘”出来。 之后我们来把这些重要信息进行适当处理，输入客户档案信息表格中，并逐条进行分析： supplierofdisposableglovesandappareltodealersanddistributorsworldwideservingthehealthcare,laboratory,safety,industrialandfoodma rkets. 分析一： Supplier 角色（供应商） disposableglovesandapparel 主要产品：一次性手套和衣服；（多了一个产品关键词，录入关键词表格中） dealersanddistributorsworldwide客户群体：全球范围的经销商、分销商（显然要出口，自己生产成本高，价格可能没有优势，应该会从中国进口） healthcare,laboratory,safety,industrialandfoodmarkets.适用的行业群体：医疗保健、实验室、劳动防护、工业和食品处理 （多了4个行业关键词，录入关键词表格中） 你看，公司简介页面中有这么多有价值的信息点可以挖，为何你们都从来不重视研究呢？ 继续： HighFivehasearnedthereputationasapremiumbrandknownforexceptionalquality,consistencyandinnovation.Weprideourselvesonbeingabletoofferthelatesttechnologiesinprotectiveclothingandhandprotection. 分析二：优质品牌商！premiumbrand 多了两个产品关键词：protectiveclothing,handprotection（收录入关键词表格中，潜在客户的网站上的产品类别表达其实对你扩充你的关键词词库非常有用！！） 继续： HighFiveoffersafulllineofdisposableglovesinavarietyofcolors,stylesandmaterialsincludinglatex,nitr