寿险业之间竞争模式与经营方向的转变一.PPT

2004/6/19 投資型保險商品對人壽保險公司所帶來的變化 大綱 壹、前言 貮、投資商品的結構分析 參、行銷手法方面的轉變 肆、壽險業之間競爭模式與經營方向的轉變 伍、客戶關係管理模式的轉變 陸、保險公司的資訊公開 柒、結論 捌、參考文獻 壹、前言 一、報告動機 　　本組成員皆為人壽保險公司內外勤人員，隨著二十一世紀保險、銀行、證券三合一整合發展的世界趨勢，消費者在理財規劃有更趨多元化的選擇，而投資型保險商品就是以壽險商品為軸心，結合證券投資與資產管理的特色，組合成為一種兼具保障與投資理財功能的金融商品。在投資型保險逐漸熱賣，銀行通路不斷崛起後，對國內壽險市場將成主流。 二、報告背景 　　對保險公司而言,傳統型保單有高度的利率風險,高預定利率保單的價格較低，當市場利率走低時，壽險公司必須承擔高利率時期所售保單的利差損。反之，低預定利率保單價格較高，若市場利率上升，客戶可能會覺得不合算而紛紛解約或行使保單貸款的權利，這時壽險公司將面臨現金流量短少的困境。 三、報告目的 　　投資型保險商品具高度複雜性，且結合多項專業性金融商品，保險公司如何訓練從業人員提昇專業，服務並保障投保權益。而消費者又如何慎選符合需求的投資型保險商品。 貮、投資商品的結構分析 92年壽險業各險種新契約保費收入分析 利率變動型年金的特色 指數年金的運作模式 投資連結型年金(變額年金)的運作模式 投資組合： 本契約之投資組合係為美國政府零息公債及共同基金二部份，其各投資標的之投資比例如下表： 參、行銷手法方面的轉變 　　　投資型保險的架構與傳統保單大有不同，行銷手法也不一樣，在調整行銷手法前，先要對投資型保險有具體的了解。 　　　投資型保險提供消費者投資致富的想像空間，它的功能不僅在投資理財，而是如何有效的打動顧客的心。 投資型保險與傳統保單的競爭優勢如下： 一、長期持有享有高報酬 「投資獲利」是吸引消費者購買投資型保險的主因。 　　　投資創造財富必要的的兩大因素就是「資金」與「時間」，所以應該善用時間去創造財富。 　　　在行銷投資型保單的同時，更應讓顧客了解投資型保單必須有長期持有的準備。 二、一單兩用，同時滿足投資與保障需求 　　　要有賺錢的能力比較簡單，但是否有足夠「時間」賺錢，卻不是任何人可以預知或掌控的。 　　　投資型保險是可以解決有迫切需求的人身保險問題，它兼具投資與保險的功能，亦能同時滿足兩種需求。 三、風險承受度不同客戶各取所需 　　　高報酬伴隨高風險，投資型保單的投資績效取決於客戶在「報酬」與「風險」之間選擇一個平衡點。 　　　資產配置是以系統化分散投資方式降低風險，而投資型保險的投資部分報酬率是在做資產產配置時就決定了。 　　　高報酬率商品可由拉長的投資時間降低其風險，適合做為投資型保險的連結標的。 四、投資報酬都是自己的 　　　由於傳統儲蓄壽險的給付與保費都是固定的，若再考慮費用，報酬率較投資型保險有限。 　　　投資型保險獨享投資績效，不用跟別人分，賺或虧都是客戶自己承擔。 五、機動調整享有免費轉換機制 　　　投資型保險相較於一般投資，還有個「每年提供x次免費轉換基金機制」的好處，可供客戶將資產調整到最符合當下需求的配置。 七、購買銀行基金與投資型保險比較 台灣有800多檔基金，跟銀行自行選購有如大海撈針，且散戶資訊取得往往最慢，賠錢的永遠是散戶，投資型保險就是交由公司、法人、專業人員操作。 透過銀行購買基金一檔至少3000或5000元/月，如以專家言：4~5檔基金組合可將風險降至很低，每月則需投入2萬~2萬5，透過保險公司則不需，投入資金少，可選基金檔數又多，操作可較彈性，獲利空間較大，風險亦較低。 銀行對VIP客戶才有後續服務，小客戶則無，但服務對保險公司而言，一直是客戶來源的命脈。 五大行銷架構投資型保險能為您做什麼？ 創造財富?投資理財的效果 降低稅賦?保費扣除降低所得、投資獲利免所得稅 保全財產?避免風險造成財產損耗、保險給付免遺產稅 退休規劃?投資自己的未來 風險管理?緊急預備金靠自己 1.老年化社會的台灣 ?我國依賴人口比率(六十五歲以上老人人口佔總人口比率)已於1993年超過7%，成為聯合國定義的高齡化社會。 2.人口快速高齡化的主因是生命期限的延長與出生率的下降。 ?根據行政院經濟建設委員會的推估，依賴人口比率將從2001的9%增至2011年10.4%，2031年22.6%。 男性(女性)出生時預期壽命從1991年71.8(77.2)歲增至2001年72.9(78.7)歲，預計到2021年將增至77.6(84.6)歲。 ?粗出生率從1991年15.7%降至2001年11.7%，預計到2021年將降至10.0%。 根據內政部的最新預估，今年的粗出生率更將降至10.7%。不但是歷史