收款谈判-创业武汉网.PPT

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 烫手山芋 中期策略 切记： 不要让别人把他的问题抛给你。 当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。 * 避免敌对情绪 中期策略 切记： Yes/But原则； 养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。 中期策略 没交锋就让步，只会被对方看不起 就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去； 即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对； 不需要牺牲自我利益以博取对方好感； 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。 * 黑脸/白脸 谈判后期策略 切记： 即使人人心知肚明，该策略也是有效的。 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法 销售谈判结果判断 类型 小规模销售（仅两种结果） 大规模销售（四种可能的结果 成功 订单 订单 失败 无销售 无销售 结果： 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象； 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商； 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。 结果： 客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。 进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况： 应对客户拖延借口与收款谈判 误区一：赊销等于销售 把产品赊销出去，得到的只是一张证明债权的凭证，交易还没有结束； 赊销是具有融资性质的交易行为，有风险、有成本。 赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售。 误区二：收回逾期账款，必然会破坏客情关系。 收款等于创造了二次销售。没有收款，就没有二次销售的机会。 收款完成销售。 收款不仅带给自己成就感，还会由于职业化会带来客户的尊重。 不一定非破坏客情关系，才能收回逾期应收账款 客户所欠的货款越多、时间越长，偿还就越困难，且越容易导致转向别的公司。相反，催款时表现得越敬业、专业，越能受到客户的尊重和重视。 赊销的十大好处 减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度 * 坏账需要额外销售额弥补 . 为弥补以下 损失 必需增加的额外销售额 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 3% 5% 2% 4% 6% * 货款拖延对利润的吞噬 销售净利润 借款成本 * 赊销的弊端? * 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数） 债务人怎么想？ 收款是一种心理对抗！ * 1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。 收款谈判：常见客户的拖延借口 * 借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。 ? 收款谈判：常见客户的拖延借口 * “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐