基本法和客户经营--新人成功销售训练.pptVIP

基本法与客户经营 课程大纲 一、导言 二、基本法之续期部分 三、客户经营与续期 四、合众续期收费模式简介 一、导言 （一）什么是续期？ 【续期保费】 续期保费是指约定按期缴方式支付保费合同的二次及二次以后的保费。 （二）续期有利益 产品佣金表举例： 合众幸福人生终身寿险（分红型） （三）续收可以三赢 公司赢！ 客户赢！ 自己赢！ 课程大纲 一、导言 二、基本法之续期部分 三、客户经营与续期 四、合众续期收费模式简介 （一）基本法之续期利益 １.续年度服务津贴（续佣）： 　　是指业务人员对客户提供售后服务所支取的报酬 续年度服务津贴＝续年度保费×续年度佣金率 举例: 某业务员张三,举绩一张幸福人生4000元,20年交费,则 首年度佣金为:首佣 = 4000元 * 35% = 1400元 第二年的续佣为: 续佣 = 4000元 * 20% = 800元 第三年的续佣为: 续佣 = 4000元 * 10% = 400元 第四、五年的续佣为: 续佣 = 4000元 * 5% = 200元 续佣合计：800+400+200+200=1600元 续佣1600元 首佣 1400元 （一）基本法之续期利益 ２.续年度服务奖金（继续率奖金）： 　　是指依本人销售的寿险新契约第１３个月继续率按下表核发继续率奖金： 　　计算公式如下： 　　续年度服务奖金 = 续年度服务津贴 * 系数 举例: 某业务员张三,某月仅举绩一张幸福人生4000元,20年交费,假设客户第二年正常缴费,则继续率为100%,那么: 第二年的续佣为: 续佣 = 4000元 * 20% = 800元 继续率奖金 = 800元 * 30% = 240元 第二年续期利益合计为800+240=1040元 （二）基本法之续期考核 １.晋升 　　见习业务员转正： 无继续率考核 　　 晋升业务主任：个人综合继续率75％ 　　 晋升高级主任：个人综合继续率75％ 　　 晋升营业部经理：个人综合继续率75％ 　　 （二）基本法之续期考核 ２.维持 第三届个险高峰会(营销部０９年) 卓越成就奖 伯乐奖 交叉销售先锋奖 杰出主管奖 杰出经理奖 课程大纲 一、导言 二、基本法之续期部分 三、客户经营与续期 四、合众续期收费模式简介 1.契约保全 （1）在等待核保期间随时用短信向客户通报进程 （2）亲自递送保单 （3）收取续期保费 （4）契约内容变更的保全服务 （5）代办理赔、慰问及送理赔金 （6）契约问题解答 2.沟通联系 （1）随时关怀，保持联络 （2）定期亲自拜访 课程大纲 一、导言 二、基本法之续期部分 三、客户经营与续期 四、合众续期收费模式简介 合众续期收费模式简介 目前合众人寿实行的是在总公司保费部统筹管理下的在职单、非纯孤儿单督导、补位，纯孤儿单收费模式 ! 职能部门介绍 银行转帐注意事项 账户类型是否正确 －－活期存折结算和储蓄帐户,储蓄帐户不能转帐! 账户余额是否充足 -----确认客户是否存钱，是否足额 －－提示：硬卡年费10元，扣款后账户至少1元余额 客户账户是否存在 －－原来存在的账号是否因为销户而不存在了 帐号填写是否正确 -----首期或者续年度办理授权时填写帐号是否有错误或不规范 证件、姓名是否正确 ------帐户名与投保人姓名是否一致;开户身份证号码与保单身份证号码是否一致; 个险系列 公司 团险系列 银代系列 首期系列 续险系列 营销部 保费部 服务部 营业部 营业组 收费区 收费部 业务员 收费组 保全专员 生成正式清单 发放正式清单 银行转帐或客户上门 保全办理 通知客户缴费 寄出通知书、打印发票 续收流程 生成提示清单 保费部 保全员 业务员 客户 应缴月前1月 应缴月及以后 发放提示清单 应缴前联络 信件短信提示 （宽限期过后） 不成功 两年后 两年内 成 功 每月8号前向客户寄发当月续期收费通知书 每逢周一、周三安排续期转帐扣款 （请于此前保证帐户中足额存款） 寄转帐成功对帐单 （当月15号、30号寄发） 每周继续进行转帐补扣款 （宽限期内） 保 单 失 效 成 功 请至公司柜面 办理复效 保单永久失效 合同终止 不成功 续收节奏 自2009年3月1日起，国家规定要零现金收费,所以一定要关注转帐流程! 业务伙伴一定要转账前确认如下事项 * 课程目标