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合肥海蝶软件公司 Hefei Ocean Butterflies Software Co., Ltd 电话预约步骤与技巧 二○一○年六月 前言 面对新客户，新市场。而与客户见面的第一道屏障，就是预约！研究发现，要想成功与客户预约成功，仅靠执着的心态还远远不够，过度的死缠烂打式的电话预约，不仅不能实现与客户见面，相反还回招致客户反感，给自己与公司都会带来不小的负面影响。难么如何越过这道屏障轻松应对呢?我想着就是本次培训的意义所在。 目 录 内容一 一、客户背景了解不足 1.1这个是一个非常普遍的错误，许多销售人员忽视了在进行电话预约前了解对方企业及个人信息的重要性。导致了在电话预约中只能一味的乞求对方给个见面的机会，根本无法与对方产生实质性的沟通。 有了上述的情况后 客户的感觉为：这个人根本就不了解我和我的公司，看来所销售的产品跟我的需求也会相距甚远，那么我跟他见面有什么意义呢？有这种思想成功率自然而然就微乎其微了。 一、电话预约中常犯的六个错误 话术铺垫不够 试着想一想这样一个场景，客户正忙着手头的工作，突然接到一个电话，电话那头的一个陌生人就简单地自我介绍之后，就急着与你见面，你会不欣然赴约呢？ 我们暂时不需要 我们马上开会 没时间都蹦出来了！！！ 一、电话预约中常犯的六个错误 内容二 拒绝处理不当 人们对比较陌生的预约请求，第一反应肯定是疑惑，继而找些理由拒绝就成了顺理成章的选择，关键是销售员此时的语言表达，肯定能够有效地处理化解客户的这些推辞，不仅能够给客户留下善解人意的意向，有时甚至还能实现峰回路转，直接获得见面机会。 对大部分的销售员而言，遇到客户拒绝时，就过分急躁、慌乱、甚至失望愤怒的情绪支持下，强行约见，死缠烂打，甚至抱怨不满等语言出现，那么此时约见的结果也就可想而知了，不仅如此还招致客户的极度反感，恐怕就永远没有与客户见面的机会了。 一、电话预约中常犯的六个错误 内容三 心情急躁，语速过快 急着想约到客户见面，这种心情可以理解，但语速过快肯定会事与愿违的！ 一个正常人的交谈每分钟是200字左右，如果你一分钟说出300-400字客户在电话那头肯定听的不知所云。 试想你是客户接听到这样的业务电话你会作何感想？ 一、电话预约中常犯的六个错误 内容四 过分切入细节 这个错误就是与陌生客户在电话中大谈产品细节，公司的商业模式细节，售后细节，问长问短，当然此时你肯定会心里特爽。但是要注意在初步接洽的电话就过多切入细节，对自己都是不利的，即便是最有利的，在电话里面就谈论许多细节的话，因为双方此时并没用面对面，而仅凭电话接触，对方更多的还是对你所提供的信息有所怀疑。所以即便是你提供的条件已经很优惠了，客户是在怀疑之中。 一、电话预约中常犯的六个错误 内容五 确认落实与否？ 好不容易预约好客户，在最后居然忘记了落实客户诸如客户的办公地址、具体联系人、拜访时间、联系电话等，最终导致一个相对不错的机会也丧失了。 一、电话预约中常犯的六个错误 内容六 电话预约中的关键步骤 邀约 确认 赞美 跟进 价值 转呈 准备 准备阶段我们该做什么？ 了解你的客户， 做什么产品的，客户的发展历程。 同行业的地位，常规的采购的流程。 对方的常规需求，具体的办公地点。 老板是谁？公司的核心业务是什么？ 预约前的准备话术 预约前的心态准备。客户的拒绝，推辞，漫不经心的回应，充分的准备。 转呈的流程 所谓转呈，指的是在电话预约一开始，首先让客户了解一些你的基本情况。最常见的包括要介绍自己，要告诉客户打这个电话目的，要告诉客户你是怎么得到这个号码的，甚至在什么场合时间见过面。 注意：在电话里转呈一定要注意调整语速。 针对性的赞美 人人希望被赞美，通过之前的准备，从二点切入. 一、对方企业的发展历程，企业获得的殊荣，为社会做了那些贡献，做了那些让人振奋人心的事。 二、个人成就，对方工作的挑战性，对方的优点，企业获奖殊荣等... 强调 价值 强调价值，向客户呈现产品价值。 用这个产品能给客户带什么好处？强调产品的独有特征。 解决对方目前经营管理面临的问题或困惑。 注意：此时不要向客户大谈产品或方案细节，不要报价或推销产品。 约定时间 这个步骤技术含量最低 确定具体时间、地点、联系何人，带什么材料?不见不散。 嘿，我们约会吧... 确认并感谢 无论预约是否成功