网络贸易-第三章 询盘和洽谈.pptVIP

第三章 询盘与洽谈 季晓伟 本章内容概要 询盘概述 询盘处理与洽谈流程 询盘处理与洽谈技巧 第一节 询盘概述 明确学习的意义： 由于经济发展水平、员工职业素质和文化差异等因素的影响，国内网络贸易中询盘的应用比国际网络贸易要少得多，在线洽谈和电话洽谈被更多地应用。然而，电子邮件形式的询盘使用起来更为规范，更便于保留、复制和传递磋商过程中形成的资料和记录，更能形象、细致地描述产品的信息。因此，随着社会经济和网络贸易自身发展，询盘将越来越重要，我们必须认真地学习它。 询盘也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品而向对方询问买卖该商品的有关交易条件。在BtoB的电子商务网站中最为常见的询盘形式就是“询价单”。 买方询盘与卖方询盘 买方经过搜索，找到产品，发一个联系信，即成为买方询盘。 卖方选择一个求购信息，点击“发联系信”，发一份询价单给买方，即形成一个卖方询盘。 一般询盘与具体询盘 一般询盘只简单地阐述购买的信息，没有具体的产品详情，按供应商自己的最低起订量来报价。 具体询盘，往往都会列出产品的相关资料，如尺寸、型号、功能、相关的参数、颜色、起订量、单价等明细，同时可能会附上图片或图纸。 询盘识别 真实的询盘 竞争对手的询盘 诈骗的询盘 无效的询盘 第二节 询盘处理与洽谈流程 一、查看询盘 先设置询盘分配规则，将询盘分配给业务员。 业务员查看询盘。 不论每天能收到几个新的询盘，作为网络贸易的业务员，都应该养成每天查看询盘的习惯，以保证尽快查看和回复已分配但未处理的新询盘，提高客户满意度。 二、分析询盘 公司信息分析 业务员信息分析 市场信息分析 询盘回复的准备 复制或直接点击公司名称，对公司信息进行分析，然后找到客户的邮箱地址，进行询盘的回复。 三、回复询盘 回复询盘的基本要求：及时、准确、全面、具体、清楚、礼貌、专业。 撰写一封规范的用来回复询盘的邮件，应包含邮件标题、开头、正文、结尾和落款五个部分。 四、业务洽谈 在线洽谈——阿里旺旺 四、业务洽谈 在线洽谈——TQ 四、业务洽谈 在线洽谈——Live800 电话洽谈。 做好电话洽谈前的准备工作。 电话洽谈的开场白。 进入电话洽谈的主题。 电话洽谈的开场白。 好记性不如烂笔头。 五、询盘的跟进。 点击右上角的“设置提醒”，设置提醒你跟进该询盘的时间。 五、询盘的跟进。 每一次跟进完后，要及时更新跟进的情况记录，点击 “编辑”，更新跟进情况。 第三节 询盘处理及洽谈技巧 询盘管理软件的应用。 以阿里巴巴中国站为例，销售商可以应用该平台提供的询盘管理服务来帮助处理询盘。 过期询盘的处理。 凡一周内或更长点的时间所发布的询盘均可称之为“新”询盘，超过这个时间的，则可以都简单地称之为“过期”的询盘。 对于寄送样品要求的处理。 无需寄送样品的情况 应该寄送样品的情况 可寄可不寄的情况 寄送样品。 电话洽谈的技巧： 接通电话后，介绍自己的技巧。 确认对方时间的可行性。 洽谈过程中的应对技巧：“试探(feel)、接触(felt)、抓住(found)”。 电话洽谈应对技巧。 价格的洽谈技巧 价格洽谈是一种心理战。 模糊报价法 区别报价法 促使客户下订单的技巧。 客户犹豫不决的情况 对产品犹豫不决 对价格犹豫不决 遇到资金周转困难 已购买同类产品