《汽车推销技巧》课后复习思题答案（大学期末复习资料）.docVIP

汽车推销技巧复习思考题答案 项目1 新车销售 任务一　客户开发 　　一、在开发潜在顾客的过程中,可以参考的“MAN”原则指的是什么？ 　　在开发潜在顾客的过程中,可以参考的“MAN”原则指的是以下三个方面。 　　（1）M ( MONEY ) 代表购买“能力”。所选择的对象必须有一定的购买能力：M（有）； m（无）。 　　（2）A( AUTHORITY )代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的 权力:A（有）；a（无）。 　　（3）N（NEED）代表购买“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求:N（有）； n（无）。 二、寻找顾客的重要性体现在哪些方面? 寻找顾客的重要性主要体现在以下三个方面： 1. 寻找顾客是保持稳定销量的基础销售员要想保持稳定的销售量就必须拥有足够的顾客积累,在实际销售过程中,由于顾 客购买行为的完成或顾客流失,导致销售员的顾客数量在不断减少,如果没有新的顾客资源 的补充,那么销售员的销售机会就会越来越少,这就会造成销量的持续减少。因此,销售人员 要不断地提高自己的销售业绩,就更需要不断地、更多地去寻找顾客。积极寻找新的顾客资 源是保持稳定销量的前提条件和基本保障。 　　2. 寻找顾客能保持销售员良好的销售状态 当销售员有足够的顾客积累,就能够非常充实地投人到顾客的维系和管理中去,就能保 持良好的销售业绩;反之,销售员就会显得无所事事.情绪