中小企业如何励销售人员.doc

江西工业职业技术学院 PAGE 江西工业职业技术学院 2011届工商企业管理专业 毕 业 论 文 题 目： 中小企业如何激励销售人员 姓 名： 李梅 学 号：班 级： 08工商（1）班 系 别： 经济管理系 指导教师：余世民 摘要 摘要 【摘要】一个企业的销售团队对于企业来说至关重要的。一个企业的命运取决于一个销售团队，一个销售团队取决于一个企业的激励机制。中小企业销售人员的激励是影响销售人员工作效率的重要因素，激励机制的建立和完善直接影响着销售人员工作的积极性。然而现实中，中小企业在对销售人员激励过程中存在着些激励问题。本文的主要内容是分析中小企业在激励过程中出现的激励问题，再针对出现的这些激励问题提出一个合理科学的激励对策。【关键词】:激励机制 激励问题 激励对策 江西工业职业技术学院毕业论文 PAGE 11 目录 1 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc285811422 目录 PAGEREF _Toc285811422 \h 1 HYPERLINK \l _Toc285811423 引言 PAGEREF _Toc285811423 \h 2 HYPERLINK \l _Toc285811424 1 销售人员的激励和需求 PAGEREF _Toc285811424 \h 2 HYPERLINK \l _Toc285811425 1.1 激励的概念 PAGEREF _Toc285811425 \h 2 HYPERLINK \l _Toc285811426 1.2 激励的作用 PAGEREF _Toc285811426 \h 2 HYPERLINK \l _Toc285811427 1.2.1 吸引优秀的人才到企业来 PAGEREF _Toc285811427 \h 2 HYPERLINK \l _Toc285811428 1.2.2 开发员工的潜在能力 PAGEREF _Toc285811428 \h 3 HYPERLINK \l _Toc285811429 1.2.3 留住优秀人才 PAGEREF _Toc285811429 \h 3 HYPERLINK \l _Toc285811430 1.2.4 造就良性的竞争环境 PAGEREF _Toc285811430 \h 3 HYPERLINK \l _Toc285811431 2 中小企业激励机制中存在的问题 PAGEREF _Toc285811431 \h 3 HYPERLINK \l _Toc285811432 2.1 销售人员薪酬体系不规范 PAGEREF _Toc285811432 \h 3 HYPERLINK \l _Toc285811433 2.1.1 透明性差、弹性差 PAGEREF _Toc285811433 \h 3 HYPERLINK \l _Toc285811434 2.1.2 销售人员薪酬内部公平性欠缺 PAGEREF _Toc285811434 \h 4 HYPERLINK \l _Toc285811435 2.2 薪酬计量的具体方法陈旧 PAGEREF _Toc285811435 \h 4 HYPERLINK \l _Toc285811436 2.3 片面的提成制，忽视了定性指标 PAGEREF _Toc285811436 \h 4 HYPERLINK \l _Toc285811437 2.4 激励失调 PAGEREF _Toc285811437 \h 5 HYPERLINK \l _Toc285811438 2.4.1 缺乏稳定销售人员的激励措施 PAGEREF _Toc285811438 \h 5 HYPERLINK \l _Toc285811439 2.4.2 企业重视销售人员的物质激励，忽视非物质因素激励 PAGEREF _Toc285811439 \h 5 HYPERLINK \l _Toc285811440 3 解决中小企业销售人员激励方面问题的对策 PAGEREF _Toc285811440 \h 5 HYPERLINK \l _Toc285811441 3.1 正面激励 PAGEREF _Toc285811441 \h 5 HYPERLINK \l _Toc285811442 3.1.1 薪酬激励 PAGEREF _Toc285811442 \h 5 HYPERLINK \l _Toc285811443 3.1.2 目标激励 PAGEREF _Toc285811443 \h 6 HYPERLINK \l _Toc285811444 3.1.3