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辅 导 实 务 复制成功、创造奇迹 麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店 每个分店大约有一小时的利润是属于总店 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有2万多个小时 复制了时间，复制了成功 寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可以完成你的事业我→20个组员→60个组员→150个组员 寿险事业完成是当织每月能自动成长 条件是主管要提供专业辅导 辅导的目的造就双赢的局面 辅导的目的 对 业 务 员 ： 1、观念正确了 2、能力提升了 3、习惯养成了 4、信心建立了 5、收入增加了 对 主 管： 1、业绩增加 2、人员定着 3、组织成长 4、职位晋升 5、经营稳健 优秀辅导者的特质 1、高度的专业能力 2、敏锐的观察能力 3、有雅量容许属员犯错 4、良好的表达能力 5、客观理性的判断能力 6、把握情与理之间的平衡 7、为团队树立典范 辅导的三大目标 提高转正率 提高举绩率 提高定着率 辅导的三大目标 提高转正率 提高举绩率 提高定着率 从焦头烂额开始 辅导新人转正要领 一.一开始即严格要求: 1.出勤 2.会报 3.培训 4.活动量 5.运用管理工具 6.累积准客戶量 二.主动陪同其举绩 三.发掘问题并解决之 四.让他对公司、单位了解而配合 时间：新人培训结束后及上岗前第一天 动作：新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人 岗前培训状况了解，同时与新人的家人进 行沟通。 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同 新人的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。 时间：第一天 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍 给每个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与 功用。 目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪， 为下一步工作做准备。 彻底了解 技 能 尽早养成习惯 良好的工作习惯 接触新面孔的习惯 经常寻求准客户名单的习惯 大量开发合格准客户的习惯 建立最低推销面谈数的习惯 建立正确使用活动管理工具 的习惯 辅导的三大目标 提高转正率 提高举绩率 提高定着率 主管辅导功力 适度的激励与奖励 掌握、关心、追踪 陪 同 拜 访 · · · · · · 辅导的三大目标 提高转正率 提高举绩率 提高定着率 落 空 的 期 待 职场与伙伴 业绩来源 收 入 个人品德。 送给身为辅导者的朋友 赠花于人、指染余香 爱之深，何必责之也切 人是无法轻易改变的， 不要期待跟我们一样 毁灭一个人的方法之一 ——对其不停的赞美。 辅导的对象 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 1、高技巧 高意愿 2、低技巧 高意愿 3、低技巧 低意愿 4、高技巧 低意愿 意愿 技巧 你的组员分别属于哪一类？ 不用辅导 技能不足型，多为新人 无药可救型，放弃 意愿不足型，多为老人 找出你的辅导对象 * * 我们最常用的辅导形式 二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通等等 时间：第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运作 流程等项目培训。 2、面谈：公司及营业部的规章制度 进行强调、寿险营销员应具备的 正确观念与态度。 目的：1、做好正确的心理建设 2、对新人的基本技能进行培训。 3、让新人了解并深化记忆公司的 各项规章制度。 时间：第三天到第七天 动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险 相关法律、社保基础知识、保户服务和 契约核保理赔等知识培训。 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的 重点进行回顾并帮助理解。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能 进行培训。 2、为新人推销打下基础。 3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。 时间：第二周 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言 第一次时机应在签下第一单后，请其 谈感受，若此时还未开单，就请其谈 一谈一周以来对公司和团队的感受， 请其他组员对其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变 为主管看其签单。