自考20110销售团队考试试题.doc

第一章 销售团队的现状与发展 一、销售团队的概述 （一）销售团队的构成要素 1、一个特定的销售目标 2、最核心的力量——销售成员 3、领导者的权限大小 4、销售团队的定位 5、具体的销售计划 （二）销售团队与销售群体的区别 1、在目标方面 2、在领导方面 3、在协作方面 4、在技能方面 5、在责任方面 6、在绩效方面 （三）销售团队的领导 好的销售团队特点： 销售团队的方针明确 在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥 销售团队内都能够互相沟通 一个称职销售团队领导者应该做到： 意识到领导者的责任 发挥领导作用 加强团队及自我管理 彻底加强事前管理 发挥领导者的自主性和主导性 具有领导者应具备的行为特点 二、销售团队现状 （一）销售团队所发挥的积极作用 1、促进新产品的推广 2、促进新产品的创新 3、促进竞争，从何推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本 4、通过刺激“消费——就业——消费”循环来增加消费者收入 5、销售团队成员的待遇很好 6、销售团队中，女性人数日益增加 （二）现阶段销售团队的不足之处 1、状态懒散 2、销售动作鲁莽 3、优秀团队成员带走客户 4、存在“鸡肋”成员 5、能人找不到、好人留不住 6、销售业绩不稳定 三、销售团队发展周期 观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期和衰败时期 四、销售团队对销售成员的影响 （一）销售团队的社会助长作用 （二）销售团队的社会标准化倾向 （三）销售团队压力 销售团队对团队成员——销售个体施加压力的过程大致可以分为 劝说阶段 引导阶段 攻击阶段 开除阶段 （四）从众行为 销售团队的组建 招聘原则 具有相关的经历 与企业发展阶段相切合 婴儿期 青年期 成熟期 销售人员期望的满足 与销售人员的个性相吻合 招聘准备 收集资料，书写提案 文案准备 判断 招聘途径 大中专院校及职业技工学校 人才交流会 职业介绍所 内部员工推荐 各种媒体广告 合作伙伴和行业协会介绍 猎头公司 网络招聘 招聘程序 通过建立进行第一轮筛选 通过面试做进一步的筛选 洽谈工作合同和待遇问题 发出聘书或者是致谢信 招聘手段 借助于求职申请表 借助于面谈 借助于测试 招聘标准 品质技能知识个性 品质 移情 个人积极性 自我调节能力 诚实和正直 技能 沟通技能 组织技能 分析技能 时间安排技能 （三）知识 产品知识 行业知识 客户知识 竞争知识 以及 本企业的相关知识 （四）个性 1、同感心 2、自驱力 3、销售人员的态度能力 七、团队成员配置 （一）销售人员数目的确定方法 1、工作量法 2、下分法 3、边际利润法 （二）团队成员配置注意事项 1、适当的授权给销售成员 2、多与销售成员沟通 3、成员配置应该与个人兴趣相结合 4、给出好的指导 5、为可能发生的障碍和失败做好准备 第三章 销售团队的培训 一、培训作用 （一）提高销售成员的自信心，培养其独立性 （二）提高销售人员的创造力 （三）改善销售人员的销售技巧 （四）延长销售人员的使用期 （五）改善与客户的关系 （六）发现员工的潜在问题 （七）使员工多了解产品及企业情况 （八）使员工尽快的融入企业文化 （九）使新销售人员尽快进入状态 （十）摆正老销售人员的心态 二、培训程序 （一）考虑培训需求 1.组织分析 2.工作分析 3.人员分析 （二）制定培训计划 1.培训计划的目的 2.培训内容 3.培训计划必须符合销售人员不同发展阶段的需求 （三）实施培训计划 讲授法 会议法 小组讨论法 实例研究法 销售演习法 销售游戏法 （四）进行培训评估 三、培训内容 （一）认识企业的优势 （二）市场及行业知识 （三）产品知识 （四）企业概况 （五）销售技巧 （六）管理知识 （七）销售态度 （八）销售行政工作 四、培训方式 （一）集中培训 （二）分开培训 （三）现场培训 五、培训方法 （一）讲授法 （二）会议法 （三）小组讨论法 （四）案例研讨法 （五）角色扮演法 （六）岗位培训法 （七）销售模仿法 （八）示范法 （九）自我进修法 （十）专业讲习班培训法 六、培训要点 （一）借助关系 （二）注意受训销售人员的销售感应力 （三）建立双方的责任感 （四）培养受训销售人员养成写报告的习惯 （五）注重受训人员的可塑性及学习态度 （六）帮助受训的销售人员建立积极乐观、自信的心态 （七）处理时期的不稳定 （八）向受训销售人员解释销售的平均数法则 第四章 销售团队的薪酬 一、薪酬模式 （一）纯粹薪水制度 （二）纯粹佣金制度 （三）纯粹奖金制度 （四）薪水加佣金制度 （五）薪水加奖金制度 （六）薪水加佣金加奖金制度 （七）股票期权 （八）特别