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县域农行个人理财业务发展冷思考 　　近年来，随着我国国民经济的持续高效发展，国民人均收入的飙升，居民对手中持有财产的增值需求越来越强烈。这一愿望催生金融理财业务的壮大发展。县域农行作为农行最贴近基层的经营单位，要实现股改上市后提出的“做中国最大的零售银行”的发展目标，也必然会迅速加入个人理财业务大军，开创个人理财业务的新纪元。笔者从剖析县域农行在当前个人理财业务现状入手，以期探索新时期发展个人理财业务的新思路和新对策。 　　一、县域农行发展个人理财业务的现状分析 　　县域农行是农行发展相对基础的地带，专业理财业务的发展潜力很大，因此县域农行发展个人理财业务既有优势也存在着困难。 　　（一）县域农行发展个人理财业务的优势 　　1、客户群体庞大。据有关数据显示，我国广大的农村的居民储蓄存款高达22000亿元，这个数字背后蕴藏着一个巨大的市场。传统的储蓄模式是很难经受起通货膨胀的影响，而经济发展必然会带来一定的通货膨胀率，县域很多居民目前大都沿用传统的储蓄保值增值方式，他们的财富在不知不觉中受到的缩减，如何寻找更为合理的保值增值方式可见是人心所向，而这一群体的客户恰恰是未来县域农行开辟个人理财业务蓝海市场的基础。 　　2、竞争相对缓和。县域地区的个人理财业务竞争比较大中城市来讲相对缓和。同时县域金融机构尽管较多，但广大居民还是比较认可国有商业银行，为此县域农行可以凭藉其网点、网络、产品和服务优势加强市场营销，抢占业务制高点。另外，近几年县域农行均加快了转型升级步伐，同业竞争的比较优势已初见雏形。 　　（二）县域农行发展个人理财业务的难点 　　1、金融经营现状制约。目前金融业仍采取分业经营模式，个人理财业务很难利用保险和证券来实现财富增值，这在一定程度上制约了县域农行为客户进行更有效的财富增值服务。 　　2、产品设计和管理机制不健全。目前农行推出的理财产品虽然名目众多，但与其他银行大同小异，实质性内容较少，产品整体技术含量较低。而且县域农行只承担营销产品、咨询及建议角色，对一些因设计不到位或适用性不??的理财产品没有话语权和机动权，因此这在相当程度上制约了个人理财业务的更好更快发展。 　　3、专业人员知识缺乏。个人理财业务是一项政策性强、涉及面广、服务要求高的综合性业务，要求理财师们全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、 法律 、税收、财务等方面的知识，并且还要具备丰富实践操作经验和良好的交际及组织协调能力。但目前县域农行的理财从业人员大都是从柜员、客户经理转换而来的，理论功底和实践经验均不到位，对所从事业务的相关法律法规和规章制度了解不透，对所推介的产品特性把握不准。虽然近年来各县域农行加强了金融理财师的专项培训，也培养了相当数量的AFP和CFP理财师，但由于缺少实践的磨炼和提升，与业务发展的实际需要差距较大。 　　4、风险揭示和客户评估不够。由于鉴于考核压力或业务素养因素，有的县域农行对所推销的理财产品风险揭示不足，过分强调预期收益率，追求销售业绩。有的县域农行在为客户提供理财服务时没有针对客户心理需求、投资目的、财务状况以及风险认知及承受能力进行综合、科学的评估，导致客户购买了不适合的理财产品，造成不应有的损失。 　　5、科技支撑和综合性后台支持不够。目前有相当的县域农行技术服务手段落后，通迅网络、计算机应用软件配套能力差，科技化程度低，宣传营销往往以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件，以及提供必要的查询和市场资讯服务，更谈不上为客户做理财分析 、调查、量身定做理财目标和计划等。同时个人理财业务涵盖资产、负债和中间业务，分别由多个职能部门扎口管理，没有形成有效的资源整合和统筹管理。 　　二、县域农行个人理财业务发展对策 　　当前银行个人理财业务还处于新兴阶段，庞大并持续增长的个人金融资产为县域农行发展个人理财业务提供了充分的物质基础，市场前景十分广阔。 　　（一）强化战略观念，创造双向价值 　　“以市场为主导、以客户为中心”是县域农行经营管理工作的根本方向。要重视和加强客户利益和银行效益的良性互动，以推动银行与客户双赢、多赢。 　　1、要强化“客户价值观”。要关注客户需求，围绕客户的需求和利益调动所有资源向客户提供全方位、个性化的产品与服务，要把“客户价值观”深深植入企业文化之中，植入战略实施之中，使之成为产品创新、组织构造、流程改造、机制创新等各方面经营改良的理念基础。 　　2、要建立科学合理的拓展战略。要在对自身资源优势和市场客户需求进行全面分析后，形成明确的市场定位、系统的战略管理观念和分层实施策略；要识别并区分客户价值，在此基础上实施客户分层和差异化服务策略。要通过明确的客户观念和明晰的市场定位，从根本上把握个人理财业务的整体拓展。要以“客户价值”为维度，科学区分和研究