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可借鉴“美元树”模式 　　是谁这么胆大包天，敢和沃尔玛比价格？Dollar tree是美国的一元店，它的名字翻译成中文就是——美元树。这家出生于美国的企业，到2011年第二季度时，已在美国和加拿大运营着超过4240家门店，预计营收将达到66亿美元。那么，是什么原因让美元树取得了如此大的成功? 　　美元树的成功，在于它将这种低价模式以连锁方式规模化了，从而提高了这一业态的信誉度，并通过规模化的运营降低了采购和运营成本。但美元树的模式并不容易复制，因为在规模化的过程中，如何控制连锁店的商品品质，如何完善物流配送体系，如何降低存货的资金占用，这些都需要更精细化的管理。 　　虽然完全复制的难度挺高，但美元树的成功应该能给国内的2元店、10元店们提供一些借鉴。 　　低价，更低价 　　一元店之所以能以低价战略生存，主要原因在于他们有办法从那些已经破产的公司进货，价格便宜得惊人，是名副其实的“跳楼价”。此外，那些因存货过多、打算削减过多库存的公司，也是一元店低价商品的来源，著名的“统统99”的经营秘诀就是在制造厂家清仓的时候进货。 　　事实上，许多制造企业都会在购物季过后清仓处理尾货，这时，美元树就会趁机大量吃进。为了第一时间获得清仓信息，美元树雇佣了上百名“秘密采购员”，他们就像一群幽灵，不断穿梭于各个交易会场、行业网站，寻找这样的商机。 　　运气特别好的时候，还会碰到一种特殊情况——制造企业已大量生产，结果订单却被取消！这对美元树来说，可是天大的好消息！2004年秋天，听闻一个竞争对手取消了一批薯片的订货，美元树立刻行动，以一毛钱一罐的价格买了两吨薯片。短短两周，一销而空。 　　但依靠这样的意外惊喜，不可能支撑今天的规模。当美元树发展到几千家店的规模时，清仓商品已经只能占到其商品总量的10%了。 　　要维持低价进货，美元树将“扫尾货”的理念进行了扩展。虽然60%的商品还是在国内采购，但另外40%更为低价的商品，则来自包括中国、越南、墨西哥等低成本地区。为了控制成本，美元树在采购商品时，根据不同的产品种类，严格执行了“目标利润率”，即把进价压到更低、更低。 　　美元树强大的采购优势，还给它在另一渠道带来了低价商品——很多供应商，包括宝洁，愿意为它定制独特包装的产品，以适合卖一美元。 　　卖什么，不卖什么 　　美元树的超市绝对称不上大，它的单店面积只有沃尔玛的1/10。事实上，无论是毛利润率还是净利润率，美元树都比沃尔玛高出很多。原因之一，就是靠它对“卖什么或不卖什么”的选择。 　　美元树在年报中将所有商品分为了三类：第一类，被称为“基本消费品”，约占全部商品的50%，包括糖果食品、保健美容用品等；第二类被称为“多样化产品”，如玩具和礼品等，约占全部商品的45%；第三类是“季节性商品”，如复活节、万圣节、圣诞节用品，占全部商品的5%。 　　美元树在年报中称，维持大量第一类商品的供应，是为了让顾客经常光顾门店。然而从数据上看，最赚钱的恰恰就是后两类商品。简单来讲，后两类商品使用率不高、品牌性不强，质量要求较低，只要在进价上保证够低，那么利润率高是绝对有保证的。 　　与沃尔玛边打边偷师 　　低价，成为美元树叫板大型连锁超市的筹码。但怎样才能从它们的牙缝里抢顾客？ 　　美元树的策略是——低价+小店渗透。 　　美元树有个奇怪观念：沃尔玛的顾客就是他们需要争取的顾客。为此美元树将门店开在距离沃尔玛不到3公里的地方。美元树因为店面小，可以将店设在离停车位更近的地方，顾客下车走几步就能进店，而通常如沃尔玛这样的大超市，则需要顾客走上100米。这招“拦路抢劫”，打得沃尔玛“哑巴吃黄连，有苦说不出”。美元树创始人说：这样开店，就是要让消费者很方便地对比价格，从而选择美元树。 　　美元树还独辟蹊径地进入了竞争对手认为市场已经饱和的地区。在中小城市，美元树通过在同一区域开许多小店，渗透进去，由于小店覆盖半径更短，有些门店直接就开在了住宅区附近。由于美国的住宅区大多离大型超市较远，人们每次采购都得兴师动众，美元树这一策略，大大方便了顾客就近购物，从源头上再次掐住了如沃尔玛之类大型超市的咽喉。 　　美元树还亦步亦趋地学起了沃尔玛。沃尔玛是物流高手，美元树也不差。美元树建立了9个配送中心，可支撑80亿美元销售额，而且95%的商品是通过配送中心送到门店（沃尔玛的这一比例为80%）。这不仅节约了物流成本，还加快了存货周转。 　　同时，美元树还请物流管理公司Meridian IQ建立一个物流系统，以解决从供应商——特别在国外的供应商——到配送中心这部分物流的混乱问题。而在原来，美元树公司对供应商、自家配送中心、运输提供商之间的联系，都是通过大量的传真和电子邮件，那是一个低效、繁琐的手工程序。 　　对美元树的门店经理，公司要求他们每周下一次采购订单，让每个门店都尽可能地满