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单阶段谈判对预算影响 　　 　　（新疆财经大学会计学院，新疆乌鲁木齐830012） 　　 　　【摘要】本文在两个方面补充了之前学术界在预算方面的研究：第一，本篇文章研究检验了当预算以谈判过程设定和单方面权利设定时，预算和经济后果有怎样的不同。本篇文章也考虑了与预算达成协议相关联的因素和达成协议与谈判预算的经济后果。第二，经济后果所要表现的是预算松弛和下级的业绩，允许在一定条件下对预算的计划和动机之间做出权衡。 　　【关键词】预算；单阶段；谈判 　　 　　一、引言 　　拥有权力设置预算的谈判者在预算僵局中期望在谈判中由于社会准则和信息的迁移调整他们的位置。 　　国外一些研究表明：受社会准则指示，谈判者应该在谈判中做出让步，特别是如果另一方已经让步的情况下(Pruitt and Carnevale 1993)。进一步，Luft and Libby(1997)表明公平事件是基于社会准则的(Pruitt and Carnevale1993，119)，导致谈判者让步，即使这么做并不是谈判者最佳的经济利益。谈判也创造了一方从另一方获取信息的机会。在我们的研究环境中，谈判允许上级从掌握较多关于自己个人业绩能力信息的下级那获取信息。即使上级知道下级有经济动机去低估业绩能力，上级也有动机（至少部分的）去依赖这些有偏的信息。比如说，如果上级没有把下级对预算而产生的投入包括进预算中，下级将认为这是不公平的，下级这样的想法会对下级的业绩起到有害的影响。 　　以上的研究结论告诉我们，拥有最终决定权的谈判者在预算谈判中将要做出让步，这将导致最后的预算不像最初的谈判所处的位置那样极端了。对于有最终决定权的谈判者来说，预算与他们最初谈判所设置的位置相比，没有那么极端了。 　　二、文献回顾 　　1.谈判对预算水平的影响 　　在单方面设置预算时，上级拥有最终决定权，为了不使下级失去动力，假设把预算水平设置为y。当谈判时，如果上级先说出预算水平，说得太高了，下级会认为是不合理的，影响下级的动力，进而影响业绩，所以上级最开始说出预算时，应该不会比y更高了，而上级在谈判中是要做出让步的。在上级有最终决定权时，以谈判过程设置的预算水平要比上级单方设置预算的预算水平低。 　　2.谈判结构对预算水平的影响 　　最初的谈判位置影响谈判结果，双方由最初的位置进行讨价还价。下级提出最初的预算提议将比上级提出最初预算提议时的谈判预算水平低。 　　上级和下级谈判达成协议所具备的条件：最初的谈判位置和接下来的讨价还价至少在三个方面和预算达成协议有联系：第一，（最初谈判位置较大的不同）增加了达成协议区域不存在的可能性。第二，如果一个达成协议区域存在，预算谈判也不是无限持续的。（谈判位置上）较大的分歧暗示了，在谈判进入达成协议区域之前，在谈判的限制中需要有上级解决的分歧会更多。第三，谈判者更有可能视不那么极端的（极端）的谈判位置为合作的（竞争的）行为(Benton et al.1972；Pruitt and Carnevale 1993)。互惠的行为准则告诉我们：当面对一个合作的对手时，谈判者将更有可能表现出合作；但是当面对竞争的对手时表现出竞争的一面(Benton et al.1972；Morris et al.1995；Pruitt and Carnevale 1993).8。也就是，合作（竞争）行为通常会引发相互的合作（竞争）行为，增加（减少）引发讨价还价，并进入达成一致协议区域的可能性。 　　谈判结构的两方面：（1）哪一方提出最初的预算提议；（2）哪一方有最终决定权——影响谈判达成一致的可能。 　　3.当上级有最终决定权时，预算设置过程的经济后果 　　如果上级有权利在预算谈判僵局中决定预算，谈判能够以达成协议结束，预示着在下达预算目标时，下级较容易达到预算中的一个目标，预示着其中包含着较高的预算松弛。预算最终达成协议比预算没有达成协议下级的满意程度要高。当上级有权单方设置预算时，他没有从谈判过程中了解下级关于业绩能力的信息，设置的预算很可能在下级的业绩能力之上，下级完成这种预算的承诺较低。 　　当上级在谈判过程中有最终决定权并且谈判以达成协议结束时的预算松弛比当上级对谈判过程有最终决定权但是谈判没有以达成一致结束或上级单方设置预算时的预算松弛高。当上级在预算谈判过程有最终决定权，并且谈判以达成一致结束的情况下，下级的业绩将会比上级在谈判过程中有最终决定权，但是谈判在没有达成一致的情况下结束和上级单方面设置预算的情况下高。 　　三、研究的启示 　　通过谈判过程设置的并且上级对预算有最终决定权的情况下，预算水平比上级单方设置预算的水平要低，但是通过谈判过程设置的并且下级对预算有最终决定权的情况下，预算设置水平与下级单方设置预算的水平没有显著