2010年5月13日沈阳铁西万达广场.pptVIP

新政来临前，市场变数较大，客户观望情绪越来越浓…… 蓄客时间：3月22日-4月23日 30天累计意向客户529组 开盘时间：4月24日 开盘当日推出480套，消化354套 任务指标：认购金额8748万，套数160套，签约金额9000万，回款额5252万 完成情况：累计销售11563万，388套，累计签约10903万，回款9057万 战绩 第四部分、09年12月-10年5月公寓营销心得 亮点性营销节点活动——通过营销节点活动，如开盘、新销售中心开放——公益认养东北虎等相应的节点活动，吸引老业主和未成交客户到访现场，增加现场人气，促进销售。 持续发送短信——线下传播最有效的方式，定点发送信息，根据项目营销事件点进行投放，更为有效的将信息传达给目标客户群体。 户外广告及时更换——由于项目所在地段较为繁华、客流量较多，及时更换项目周边围挡，以及市中心万达新天地第二户外广告的更新，加强目标客户对项目的关注度，促进案场的销售。 强有力的硬广宣传——通过即时性的硬广宣传，以强有力的语言引导，吸引推售产品目标客群的关注，促进案场成交率。 软文持续炒作——每星期持续的软文炒作，不断轰炸市场，让人们对项目不断了解，加深印象，直到渴望购买，软文持续炒作的作用十分明显。 推广端 促销优惠、合理定价与现场逼定——根据项目销售情况并结合当月营销事件点，新品开盘认购优惠政策，所有优惠基础上再让出2-3个优惠折扣点，及实际考虑项目本身的价值，制定合理的价格或开盘采用摇号的形式进行公开，对销售起到了良好的促进作用，充分说明了促销房源推出的必要性。 新品上市与及时加推——由于市场对前期所推公寓产品认可消化后，及时加推新品（如：公寓F3#），满足意向购房者的需求，增加现场到访量，使每一位到访者都能选择到自己需要的房源，这也是取得良好销售的重要原因之一。 销售端 A.蓄一栋、开一栋、清一栋 72变精装公寓，在销售模式上采取了“短期蓄客、快速解筹、灵活折扣、逼定客户”的策略，有的放矢积累客户，防止流失，持续制造热销效应。 B.活动集中火力、快速制造市场焦点 72变精装公寓，3个月举办了5次营销活动（含开盘），尤其在3月份市场起势阶段，2周时间举办了3次大型活动，迅速聚拢人气，成为媒体焦点。 C.定位单刀直入，推广一气呵成 体现万达品牌内涵、拥有产品独特气质，推广定位不仅需要精准、直击目标人群心理，更要锁定有效媒体，反复传播，加深印象，家喻户晓。 营销心得总结 D.“72变”初见并不陌生，其实我们还能演绎出更多内容 72变精装公寓，让客户产生似曾相识的感觉，朗朗上口的同时更应贴近项目自身特点，留下可以无限想象的空间余地，保有神秘感、期待感。 E.为客户持续营造无可比拟的升值趋势、强烈的临场感氛围营造 当前市场扑朔迷离，以企业雄厚实力，保障永不改变的升值轨迹，万达去满足客户追求不断升值的心理预期，拓宽客户渠道。客户只有先被感染，才能认同期价值。 F.人人使命必达、各部通力合作，毫不懈怠 半年时间完成公寓2000套销售任务异常艰巨，每一分每一秒尤为珍贵，各部门通力合作成为取得良好销售业绩的坚实基础。 不足之处 一.缺乏预判 集团要求1号公寓于2009年12月底推出，当时正值铁西项目C\D\E组团全面入伙，接到此消息时曾有抗拒心理，甚至多次致电曲总、沈总，现在回想起来，如10年面对的是4栋公寓楼而不是3栋公寓楼的销售工作，那将是多么可怕。集团英明！ 二、惰性 虽09年12月有C\D\E交房为借口，仍可将公寓72变概念尽早释放到市场，以期更多人关注，1号楼未做任何线上推广实乃无奈之举，无奈之下把推盘初衷定位营造神秘感，吊市场胃口，回想起来，仍可做得更好。 三、两点不确定之处 1、春节过后，销售压力巨大，推广上已不够时间和版面将72变理念继续深挖和诠释，即我们还没有解释72变的定义，但已造成市场及客户的关注，“72变公寓到底是怎么回事”，已是大多数人心中的疑问，待4号楼销售过程中再做阐述，但是否在1、2、3号楼旺销过程中阐述清楚会更好，目前已无法确定； 2、3号楼在新政发布后开盘，导致180个摇号券（129个客户）流失，是否在新政发布前开盘，销售结果更加理想，目前已无法确定。 第五部分、宏观调控下关于F4的8点构想 构想1：借势样板间开放，“72变”亮相，再掀市场高潮 5月22日F组团公寓样板层盛大开放，借此契机，宣传F4上市，以“仅此一栋”作为主诉求，吸引意向客户关注。同时，举办体验式营销，加强和客户的互动。 构想2：联合中介机构提供租赁服务，打消客户购买疑虑 近2000套公寓同时交房，对投资客而言，出租将成为一大难题，已与中介机构达成意向，提供便捷式酒店租赁服务，通过销售人员进行案场线下宣传，从而打消客户疑虑。 构想3：案场每周坚持举办暖场活动，保证人气 每周举办一次有主题的