深圳大东城2期复盘报告.pptVIP

* 3、管控模式总结 因为是10人左右的小团队，所以整个全年的销售团队管理基本是项目经理－现场负责任－销售代表；在与团队的沟通过程中树立项目经理职责以及分工。通过合理的目标分解以及完成比例的奖罚措施来提高销售效率。通过分组PK等方式来促进内部竞争。 4、与策划线的配合，经验及改进措施 策划先行，销售及时反馈；首先熟悉了解项目年度销售策略以及销售目标分解；每周一、二与策划线开项目小组例会，例会讨论客户问题以及近期销售难点，提供客户数据以及分析，与策划商量适合项目实际情况来制造相应的节点、热点，把推动开发商作为共同目标。针对销售中出现的问题和难点，与策划团队共同探讨找出解决问题的途径。 * 5、与开发商及其他合作单位对接经验总结及改进措施 通过了解开发商的架构，大东城主要项目负责人是销售线的分管领导、策划经理、销售经理，现场的日常接触对接人员是合同部、财务部以及物业部门。在对接中做到完成销售的职责工作以外，多关注开发商各个部门的工作职责以及相应的考核，有时候除了以合作单位的角色出现以外，也会给予他们一些工作上面的帮助，搞好下面的关系。对于开发商的领导层方面就要多关注他们的业绩需求，用出色的销售给他们支持，在有老板或者高层出现的情况下多提及他们的辛苦努力以及多成交（成功）的指导以及意见。 在会议前把本周、本月世联的策略与开发商经理、策划等提前沟通，这样可以在会上快速推进工作。 财务结算方面是需要改进的。 在与其他合同单位（广告 公司较多）要快速磨合，要做到以世联为主导，以销售目标为导向 。 * * * * * 在当下市场环境下 没有小错，只有大错。 有一种错误是永恒的，就是一窝蜂。 一窝蜂的依靠渠道和一窝蜂的价格裸奔都是错误的！ * * * * 热销！ 第四步，成功提前开盘——6月20日开盘，4天认筹约120批；推出156套，超高解筹率，销售128套，劲销八成！ * 2栋开盘推了156套，还剩余100套待售，选择高调开盘还是加推小步快跑？与此同时二期的商铺也要推售了······ 7月热销加推 * 开盘加推 一口价特惠 特价房源加推 通过开盘噱头、一口价特惠、特价房源等加推活动，当月销近70套！ 8月特惠加推 * 通过六重优惠的噱头截流万科客户实现清货目的 网络条幅、户外、海报、路旗、易拉宝等常规渠道推广六重优惠 创新截留措施 * 楼体条幅 导视 每周更换万科对面大条幅 每周更换的街道条幅 除了以上措施，还有大音响、双拱门、空飘气球、保安和兼职截留 全面的截流吸引了万科的大量市区客户，同时以超强销售实力逼定每一批客户，月销近90套！ 商铺低调发售 借助住宅热销的热潮，低调发售，销售九成 * 商铺宣传仅制作了海报和户型图，但凭借一期老客户和开发商关系户，最终实现均价2.4万开盘销售九成！ * 售罄！ 8月底，1.2栋剩余的约150套房源和二期商铺通过7月热销、8月特惠加推实现了基本售罄！ 『5.6栋推售』 5.6栋10月高调发售，8栋样房低调销售 4 68万！=便宜？ 竞争动态 东城国际二期 * 推售楼栋 7栋A座A、B、C、D、E户型,B座C、D户型,5栋A座D户型 推售户型套数 本次共推售214套； 开盘时间 2012年7月14日上午9：30点 现场优惠 认筹2万抵4万,开盘额外98折,另享团购减免1万元,7天内限时签约99折 均 价 9300元/㎡ 销售情况 74平米2房26套（全部售罄） 74-81平米2+1房78套 88-89平米3房销售销售73套 137平米（拼合后）销售19套 开盘当天销售196套。 销售率 销售率91% 金域缇香二期 类型/规模 二期占地面积约45000㎡ 二期建筑面积约145000㎡ 二期首推套数：291套 推售套数 推1号楼（平面）和8号楼（复式） 共291套 推售户型 88㎡复式：99套 89㎡四房：128套 75㎡三房：64套 开盘时间 2012年8月25日上午9：00 均??? 价 11500元/㎡（带1000元/㎡装修） 开盘折扣 认筹享受总价优惠6万； 销售情况 销售率逾五成 两大项目开盘结果截然不同；一者合理价格销售九成，另一方拔高均价后却仅售5成 客户预期价格仍在万元以下，想实现高价需要强有力的引导！ 金域缇香 “青年置业”等较为年轻的群体； 外区域客户比例大于本地客户； 对万科和学位较为认可； 项目 本地客户 区域外客户 纯关内客户 东城国际二期 40% 60% 24% 金域缇香一期 42% 58% 19.60% 大东城二期 59% 41% 15% 大东城一期 68% 31% 10% 东城国际二期 外区域客户所占比例比较大； 客户首付能力有限； 认可坪山新区的发展潜力； 大东城2期 本地客户比例较大，外区域较少； 年龄比金域缇香略大，实力较高； 客户对豪