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转：如何投标——投标文件、讲标与定价 (2010-03-23 13:48:15) 第一，投标文件。投标一定要端正投标态度。态度不仅仅是体现在言谈间的礼貌用语和见面道别的握手鞠躬，更重要的落实在投标文件上。 曾经就有这样的公司，提供营业执照，不是最近年检的；或者不带法人授权书；或者不按照招标文件要求做；或者不进行装帧……表现不一而足。虽然投标的同志们都态度良好的表示尽快补齐，甚至当场传真，但是你已经给专家留下了一个不专业、不严肃的态度，更要命的是，这种态度可以引申解读为：你不重视、不在乎是否中标。这与你费劲巴拉参与投标的目的就南辕北辙了吧。 有一次评标过程中，专家突然抬头问，你们公司还在经营么。答曰在啊。讲标人可能还心里嘲笑专家呢。专家当头棒喝到，那营业执照怎么07年年检的？歇业两年了吧！你可以想象，所有专家顿时全都用质疑的眼神望着你。 所以，既然进门，就最好有个认真做事的态度。其实我理解很多专业公司，尤其是提供高端技术服务的公司，由于在市场上占据垄断地位，由于日常事务繁忙，而不屑或者遗忘而忽略了类似的细节，但正因如此容易给人留下恃才傲物的感觉。 第一印象很重要，专家也是人，而且很多时候是你所在行业的人，他尽管努力避免，但还是难免具有主观色彩。很有可能他所在的单位在业界并不如你公司，当遇到这种情况，此类本能避免的细节错误影响就会放大。 在公开招标专家打分的情况下，如果第一印象不好，差不多就相当于相亲第一面给对方留下丑陋的印象。后续程序中得多费几倍的功夫才能弥补啊，只要稍加注意，这关就ok。 因此，切记，投标文件要完备、按照企业资质、项目资质等招标文件的要求逐一准备齐。装帧上美观大方就更好，不需要过于奢华，再漂亮回头也是废纸一堆。 第二，讲标。一定要有一个好的讲标人，口才利落，而且要知道如何吸引专家注意力。 先说口才。我发现越是牛公司越容易忽略这一点。大概是酒香不怕巷子深的理念吧。但现代社会这个理念已经过时了，要不怎么铺天盖地的广告满天飞。曾经在一个法律项目招标的过程中，一个据我所知的大牛律所，居然未中标，他不是标王，业界响当当，为啥没中，正式因为讲标人含含糊糊。一个律所啊，找不出舌灿莲花的讲标人，怎能让人信服。 能说，不是口才好；语速快，不是口才好；普通话棒，也不叫口才好。虽然这些显然也是口才必备的要素。但如果不能吸引注意力，都等于扯淡。 为什么吸引注意力重要？凡有过投标经历的公司知道，讲标时间视参加单位多少和进程项目多少从五分钟到十五分钟不等，如果哪个项目给你半个小时，那算是相当奢侈了。就在如此短的时间里，注意，专家不会像学生一样盯着听你讲话。他手中有一张打分表，项目繁多，有硬指标，诸如资质、奖项等，也有软指标，当你走出门时，差不多他的分数就出来了。所以你会发现，从拿到投标文件开始，专家们，无一不在埋头翻阅你的投标文件。不要为他不抬头而沮丧，这再次说明招标文件顺序妥当、内容完备整齐的重要性。如果你的文件做的漂亮，让专家从头到尾翻过一遍就把握了所有打分表上硬指标的对应项，那恭喜你。招标文件做到家了。 那么软指标怎么打分。就是你讲标。据我观察，讲标水平与最后分数绝对是正相关关系！但讲的多、讲的全并不代表讲的好。这听起来像废话。但百分之八十的讲标人，却完全没有这个概念。他们像开介绍会，从公司成立讲起，巴拉巴拉巴拉，顺序没错，内容齐全，但是，看看专家，听到重点了么？往往这样的讲标后，专家还是要问，到底有没有项目资质？有没有做过类似的项目？特色在哪里？看。你白讲了。更有甚者，公司介绍没过完呢，时间到了！ 切记，讲标一定要紧扣项目，突出重点。公司情况、所有资质，投标文件里不是有了么？此时需要做的，就是告诉专家，在这个项目你有哪些相关的资质；你做过哪些类似项目；你在这个方面较于同业优势在何处；你若中标对此项目如何安排，派多少人，都是什么人，多久搞定；还有，别忘了，售后服务有哪些。 这些讲过就ok。注意，你在讲专家想听的东西，专家自然就被你吸住了。如果你从公司建于***年开始罗嗦，后面即使有重点，对不起，专家早就走神啦。专家也很累的，一个半天甚至一天他都坐那，听的差不多都是同一个内容，你没亮点，他绝不会留下任何印象。但凡你说到，我们在某某方面有研发、创新、优势、特色，他眼睛都会为止一亮。 第三，投标价格的策略。 任何投标公司都不希望自己当标王，这很显然。但有时因为你算来算去，舍不得给折扣，一不小心，你就戴上了标王的帽子。除非你是业界NO.1，或许还有希望，否则基本就回家歇着吧。但即使大牛标王，此时也是走钢丝。因为如果标王中标，很多时候专家都要专门出推荐函，予以说明，还要签字。专家大都不愿担这个责任。 但是，也绝不是价越低越好。有一次，一个服务项目的招标，其中有个投标公司报价为0。这就是给专家出难题。你免费服务，显然诚意到家了；但你有恶意竞争