无锡市-高力项目营销策略(调整7.21).pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants Module und Variations_E 报告目录 第一部分 项目营销背景分析 第二部分 项目营销战略分析 第三部分 项目营销策略执行 产出营销---是项目营销的坚强后盾，客户购买的不仅仅无锡高力具体的产品，他们购买的是高力汽配产业连锁这块中国汽车服务市场第一金字招牌，有许多实在成功经营案例为证的，有远景的高力汽配连锁上市计划。既具有切实的投资安全保障，又有远景的二次变现期望。 产业营销---突出汽车服务产业的朝阳产业价值，区别其它商业投资项目，并区别于低级别的汽车配件市场，是一个创造了全新朝阳产业模式的商业项目。 营销主题解析 产业营销： 汽车后市场在欧美被誉为“黄金产业”，在中国被誉为“中国最后一个适合创业的朝阳产业”。 重点要突出汽车服务市场包括汽配市场，但远不只是汽配！汽车服务市场是汽配市场的升级换代产品 炒作主题：汽车后市场（汽车服务产业），一场不容错过的财富盛宴！ 大产业呼唤大市场 1000亿市场份额邀您共享 为什么“汽车后市场”在欧美被誉为“黄金产业”？ 无锡汽配市场面临升级换代？ 根据项目的组团业种分布情况，结合开业前90%的销售率目标 11月前一组团+二组团 11月后三组团 项目推广分两个阶段:产业炒作与产出炒作,产品炒作贯穿于项目推广的始终。 关键事件营销规划利用事件的易传播性，深入挖掘产业及项目价值，让市场持续有项目的声音。1、2007年8月，中国汽车后市场发展论坛。如能邀请克林顿、杰克威尔奇、舒马赫其中之一参加，必然形成轰动。备选：邀请陈鲁豫、窦文涛等作为主持嘉宾2、2007年8月，无锡高力招商启动大会3、2007年8月，无锡高力与日本、美国、欧洲汽车汽配知名厂商达成战略同盟以巡回路演的形式展开。4、2007年9月，中国汽摩行业协会进驻暨汽配质量检验检测中心授牌 阶段主题:“8大城市，15000商户，10年高力” 邀您见证高力汽配城（ 9.15—10.1） 别人为市场作秀，我们为市场耕耘（10.1—11.1） 阶段性质：强势推广、客户认可、VIP卡发售阶段。 推广目的：放大项目的主卖点，形成无锡高力是无锡汽配市场领跑者、行业开拓者的概念 舆论引爆点：无锡高力凭什么开创汽配市场新格局，领舞中国汽车后市场？ 关键事件营销规划1、2007年9月，项目招商成果媒体通气会 2、2007年10月，财富见证之旅—高力各地连锁市场考察之旅 四、销售政策和招商政策 六、价格策略 □ 低开高走的价格策略。 即在开盘时订价稍低，以低于均价的价位抢攻市场，吸引买家的注意，创造现场人气及开盘销售旺势。 □开盘时入市价格3600/㎡。 □待一期销售率到20%以上时，均价上调到3800 /㎡（视开盘销售情况决定调价时机）。 □待一期销售率到40%以上时，均价上调到4000 /㎡。 □待一期销售率到60%以上时，均价上调到4200 /㎡。 □待一期销售率到80%以上时，均价上调到4400 /㎡。 通过这样分批多次上浮价格，从而实现预定4000元/㎡的整体销售目标。 七、媒体策略 从行业内传播入手，通过汽配专业杂志、行业报刊、专业网站等渠道逐步渗透，然后再过渡到大众媒体推广。 附件一 ： 3、销售服务----展现良好职业形象。 附件二 ： 根据项目一层商铺与二、三层配套均为独立进户的产品特点，同时初步参照无锡广益汽配城、锡北汽配市场等同类项目的销售模式，我们认为本项目销售分割主要考虑以下几方面因素： 1、从前期项目推广效果来看，至今市场的反应很不理想，致使项目后期的销售面临很多的压力。其中如何控制产品的总价，是项目总体销售策略所要重点考虑的因素，如何解决项目入市初期，人气和销售业绩的积累，是确定分割方案的重要依据所在。 2、对于汽配专业市场中的二、三层配套，独立销售的市场竞争力偏弱，机会不大，根据经验判断其销售对象主要来自市场内的经营客户，作为其生活、办公、储货等配套功能使用。 3、同时一层商铺的客户在实际经营中，也需要能够解决其办公、储货、生活的功能配套。 具体销售分割建议方案一： 方案优劣势分析 优势： A、能较好的解决项目入市，产品总价过高的问题。 B、2层单位面积分割相对较小，搭配一楼铺位销售对于目标客户，接受程度更大些，另外此方案可以提出较多部分一层商铺单独销售，对于整个项目来说，无疑降低了风险。 C、项目一层、二层物业的销售门槛降低，利于项目吸纳人气，为三层物业的销售营造契机。 劣势： A、三层物