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富士施乐本地研发、本地制造、全球出口中国定位 　　在富士施乐(中国)有限公司的展示室，当《经济》记者走近数码复合机时，在1米左右高度的地方，一盏谁也不会注意的绿灯亮了，复合机也在灯亮的同时，从待机进入到了工作状态。把职员胸卡往一个读卡器上晃一下，放上需要复印的文件，一会儿的工夫记者就从机器上拿到了所需份数的文件。当人离开后，机器又自动进入到了待机状态。 　　“使用这样的节能方式，能节约一部分电力。同时这部复合机中，还有其他大量富士施乐的专利，能在温度较低的情况下，进行复印等。”负责向客户介绍产品的技术人员对记者说道。 　　在富士施乐的影像展室进口，用从复印机上拆下来的旧部件，制作成了一个呼吁地球环保的艺术品，让人发现这家企业不仅可以印制精美的图像，还是现代艺术的推行者。看着如此现代的艺术作品，记者恍如置身北京798工厂，又像是走进中国美术馆。 　　当然都不是，这里真正的名字是富士施乐（中国）有限公司，总部位于上海，公司总裁徐正刚在这里接受了《经济》记者的专访。 　　从单纯的复印进化到文档管理解决方案及服务 　　《经济》：早在20年前我们就知道富士施乐，那时我们很多时候把“复印”说成“施乐”。比如说“施乐一份文件”。那意味着不用去全文抄写，“复印”是件“施乐”的事。20年过去了，现在富士施乐的发展情况如何？ 　　徐正刚总裁（以下简称徐总）：谢谢。我们依旧是一家主营复合机的企业，但不单单是复印，已经发展成为包括文档管理、向客户提供相关解决方案的企业了。 　　比如我们有四大业务领域：第一是数码复合机，提供可进行复印、打印、传真功能的产品方面的业务；第二是专业数码印刷机；第三是打印机，我们已经开始生产小型打印机，供普通消费者使用；第四也是我们投入最多的一部分，即在全球化进程中，用我们的技术为用户提供最佳办公打印解决方案和服务。 　　大家知道，一个企业不一定只卖一个品牌的打印机、复合机。但如何将各种品牌的打印机、印刷机有效地组合起来，在缺少耗材，需要保养的时候，如何进行相关行动？这些对非专业生产打印机、印刷机的企业来说，是有不少困难的。富士施乐可以提供综合解决方案，让客户现有的机器最大限度地利用起来。 　　《经济》：企业开始注重软件方面的服务了。 　　徐总：是的。只销售机器是过去的做法，现在需要有售后服务，能随时为客户提供解决方案。在现代社会里，能够提供优质有效的解决方案，企业才能保住客户，才能与客户维持长远的业务关系。在我看来，销售产品与提供其他服务已经各占五成。服务变得非常重要了。 　　销售愈发需要懂技术 　　《经济》：过去，市场上的复印机机品种不是很多，就几个牌子，也不需要向用户多解释什么。现在数码复合机等等的出现，让机器本身变得复杂了。富士施乐的销售人员、代理商是如何向用户推荐自己的产品的？ 　　徐总：对富士施乐的技术最了解的自然是本公司的专业销售及技术人员，让代理店的销售人员具有专职员工的技术理解能力是有一定难度的。通常本公司的人员负责产品及耗材的销售，以及提供其他售后服务。 　　对员工服务能力进行培训，其价值在哪里？我想，客户在购买某种产品时，能否回答客户提出的各种问题，为客户找到解决方案，这是客户最终决定是否购买某种产品的关键。让客户能够放心买下一款产品，并能长期使用这款产品，与先期同售后有很好的交流是分不开的。 　　《经济》：如何让销售人员做到这些？ 　　徐总：我们强调最多的还是产品质量。不能是用户最想用的时候，机器发生故障了；不能让顾客打了半天电话，维修人员才去修理。富士施乐提供的解决方案是，保障机器的顺畅使用，不会因为故障、耗材影响用户的使用效果。 　　《经济》：代理店也能做到这些吗？ 　　徐总：有些困难，因为目前我们的代理店主要销售的还是供个人使用的小型机。 　　多层次的中国市场 　　《经济》：从国外看中国市场，会发现这里与日本、美国、东南亚各国有很多不同。在这个市场上，存在多层次、多品种的产品，用户对产品的需求也不尽相同。 　　徐总：我们也是这样观察的。在中国的业务充满了各种挑战。既有很大的低端产品市场，也有中高端产品卖得很好的大市场。但是我的感觉是，2000年以后，中国市场出现了一个很大的变化，企业如果不向这里提供高级技术、高级产品，就很难在这里生存下去。 　　提高办公效率，这在中国也变得非常重要。不仅政府在提高办公效率，企业也一样。 　　富士施乐从2004年开始，加强了对用户的直接销售。因为直接面向用户的时候，最能说清楚我们的特点，向用户推荐我们的综合解决方案。 　　《经济》：很多时候我们去采访国有企业，觉得他们对办公自动化的需求，可能比已经有了很多经营经验的外国企业要更迫切。 　　徐总：是的，中国的大型企业对办公效率的提升非常重视。我们的不少用户就是这样的大型企业。如果说我们的业务这些年有哪些变化的话，