批发药店运营治理技能2006[优质文档].ppt

零售药店经营管理技巧 零售药店经营管理技巧 零售行业七大潮流 1公开的陈列方式 2卖场大型化\精致化 3连锁经营 4复合式经营 5人潮导向 6专门店 7无店铺贩卖 推销/直销/网上销售 零售药店经营管理技巧 1了解零售药店经营方面的知识,以便更容易与店经理和店员交流沟通,帮助客户提高竞争力,达到双赢,真正做到顾问的角色. 2了解零售药店促销活动,以便制订自己的销售活动,配合\促进产品在药店中的销售. 3了解消费者购物消费心理\方式,选择最佳位置陈列产品,提高销量. 零售药店经营管理技巧 连锁药店的经营 零售药店的评估与规划 药店商品的理货与陈列 药店的店头行销与促销 零售药店拜访的八步骤 连锁药店的经营 连锁药店的定义 连锁营销的特征 连锁药店的形式 连锁药店经营的职能 连锁药店的经营 连锁药店的定义：起源于美国 Chain 是指在核心企业或总公司的领导下,由分散的经营同类商品或服务的零售企业,通过规范经营,实现连锁化经营. 连锁药店的经营 连锁营销的特征： 统一化管理 企业形象统一化 商品服务统一化 管理理念的统一化 管理统一化 规范化管理　 简单化管理 连锁药店的经营 连锁药店的形式： 直营连锁店 自愿加盟连锁店（契约加盟） 特许经营 连锁药店的经营 连锁药店经营的职能 总店职能： １公司全盘经营策略，管理事宜 2 各分店经营计划之拟订\指导\执行\考核 3 统筹联系广告,与之有关的宣传\促销等工作 4 采购管理\控制 5 资金动用 6 贷款\应付帐款集中收付 7 制订各分店业绩目标\统计与管理 8 各分店经营与管理指导协助 9 实体配送 连锁药店的经营 连锁药店经营的职能 分店职能： １负责销售与其相关促进活动的执行 2 销售管理并定时或随机向总部定货 3 库存管理 4 商圈内竞争药店商业情报提供 5 商品陈列与管理 6 橱窗布置 7 卖场动线之建议 8 各种营业报表呈报 连锁经营绩效分析及贡献排名 连锁经营绩效分析及贡献排名 连锁药店的竞争优势 规模经济,规模效益 较强的控制力 规范化的管理,提供专业化的服务 单店资本要求低 有效地接近消费者 提供特色服务 与供应商的讨价还价的能力 零售药店的评估与规划 商圈的定义 商圈的分类 商圈的分辖 商圈的特征 商圈调查的因素 药店评估判断的基准 零售药店的评估与规划 为什么要进行药店评估 通过评估,进行合理的客户管理和资源管理 通过评估,帮助药店经营 商圈的定义 商店坐落地点能够发生交易的范围与规模 商圈的分类 商圈的分辖 以距离区分:半径300-500M.商业区\住宅区\学校区 动线区分:汽车\大众运动系统动线为主,位于市郊\公交车\地铁站附近 以消费习性区分 商圈的特征 住宅区 文教区 办公区 商业娱乐区 了解商圈的意义 有助于立地选择与评估 有助于对药店的潜力评估 商圈调查的因素 商业经营的特征 经营规模 发展规划 经营种类 竞争者位置 策略 顾客流动性 促销策略 交通地理状况和城市的发展规则 药店评估判断的基准 判断项目 基本条件 贩卖力 居民在药店支出可能的金额 弥合力 客户与药店的距离,到药店之交通方法 成长力 人口及其增长力 竞争力 客户留出之可能性防止,药店规模 吸引力 与竞争店相比,货品取代可能性 共存性 独特性 商圈资料来源 政府机关档案 报章杂志报道 学者研究报告 药店档案的建立 地点位置 详细图 道路 住宅 公共建设 竞争店 面积 宣传效果 药店商品的理货与陈列 优秀陈列理货利益点 陈列理货的目的 如何做好理货 1、了解药店环境 2、了解消费者心理 3、产品陈列 4、日常维护 5、理货人员职责 什么是理货 将适宜的产品以引人注目的方式陈列于合适的商店位置，更好的满足客户需求，同时增加销售额与利润。 优秀理货的利益点 对于消费者 无压力购物 完整的产品系列，多方位满足需求 消费者自我医疗行为调查 对小疾病的认识： 普通感冒 84％ 一般头痛 54％ 胃部不适 28％ 小疾病的治疗方法： 吃家里有的药 52％ 去药店买药 17％ 消费者自我医疗行为调查 去药店买药的原因： 去医院看病麻烦、去药店方便 78％ 去药店可自由选择药品 34％ 去医院看病费用高 34％ 生小疾病服用药品情况： 倾向西药 61％ 对医疗药品的态度： 在超级市场和商场应设药品专柜 53％ 小疾病看医生是多余的 44％ 消费者购物心态 大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有