谈判要点[宝典].pptVIP

谈判要点;常见的四种谈判类型 一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢 事。 驴;我驴，我怕谁！;二、对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人 羊;狼的美餐;三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。 狐 ;乌鸦大嫂的故事;四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。 枭;谈判高手;案例一：十七头骆驼的故事 案例二：谈判时带上一份三明治 案例三：俄罗斯农妇与智者;测试一：面对艰难的对手，较好的办法是先作出微小的让步，以换取对手的善意。 1、对 2、错;一、寸步不让，除非交换; 测试二：（一）“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是： 1、对 2、难以肯定 3、 错 ;二）谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。 1、????????? 对 2、????????? 错 3、????????? 要看事实指的是什么;三）要是对方不接受我的合理建议，我可以拨腿离开谈判桌。 1、 对 2、 错 3、?也许;二、谈判的目的不是“取胜”而  是“成功”;测试三：（一）你想出售自己的汽车，得知卖得好能15万，准备在报纸上作广告，这时一个人上门出16。5万并付现金，此时你将： 1、二话不说，立即成交。 2、?请他等广告刊出后再谈 3、?再讨讨价;二）你想买汽车，正好广告有一辆15万你中意的汽车，你只凑足14。3万，你找上门说明你强烈的愿望，只有这么多，对方同意成交。你认为： 1、 这个价格合适 2、出价高了 3、庆祝做成一笔对自己有利的买卖 ;三、谈判者最不该做的事 接受对方的第一次出价;测试四：你承建一个水塔，合同中有延期罚款的条款，因为分包商施工用吊车损坏未能如期交工，以致影响工程的正常交工，这时你应： 1、 检查分包合同，找出分包商责任 2、?列举该分包商的种种失误，以传真向他的上级投诉 3、给对方经理打电话 ，威胁要起诉，由对方承担全部责任 4、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论你方工程师提出的解决方案;四、不要光是抱怨，要通??? 谈判去弥补它;测试五：你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房东会要求将租金提高20%，你将： 1、主动提出“合情合理”的建议，提高租金10% 2、?要求对方降低租金 3、?罗列房屋的种种需要修补和改善之处;如果对方拒绝自己的建议，你将： 1、对方提的正当，就修改已方建议 2、等待对方提出反建议 3、驳斥对方异议中不正当部分 4、要求对方提出建议;五、谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议;测试六：你的一台货车在繁忙的周未前大梁折断，正好你的朋友有一台空闲的货车并答应租给你，直到你的车修好，他要你出一个字据，上面这么写：“一台车，2000元，一周的租金。”请问你是： 1、照办 2、坚持签一份正式的合同 3、告诉对方，朋友之间何须什么字据 4、要求写得更详细一点 案例七：租办公室的合同;六、对谈判者最有用的问题：如何避免措辞含混的合同;测试七：你是一个光缆制造商，想和一家欧洲最大的有线电视台老板约会，几经延迟后，对方叫你当天下午去机场第四候机室，起飞前几分钟与你见面，机会难得，他一边办手续一边对你说可以和你签一个六个的供货合同，要你开个最低价。这时你是： 1、开出你的最低价以便能“挤进门去” 2、开出一个比最低价略高一些的价码 3、开个高价但留下讨价还价的余地 4、祝他旅途愉快;七、善意的神话：“让步”;测试八：你想买下一家要价19。2万元的房子，还价时你认为开价多少为宜 1、19。1万 2、18。8万 3、17。8万;八、如何让对手降价;：你想卖掉自己的旧车，换新的，觉得旧车能值5500元，虽然有一点小故障，你上广告时会： 1、?要价5500，后加ONO 2、?要价5900 3、?要价6000。加ONO 4、不提价钱 5、只提要价5500;九、 ONO实际只意味着NO NO;试十：你是一饮料公司的销售主管，一家连锁店的采购员因他的供应商工人罢工而无法供货，想求你帮助他解决这个燃眉之急，并希望马上提供50000打可乐，此时你是： 1、太可以了 2、告之可以，但须另加3%报紧急供货费用 3、 时间太急恐怕难以办到 4、你的运气太好了，马上满足，这月还有100+3的搭赠 ?;十、最有用的两个字不是“不 行”，是”如果“;测试十一：你是一名销售主管，谈判中对方一上来就厉色的指责你要价太高，后来更加变本加厉，，威胁你和其它厂家做，对你的业务能力表示轻蔑，不断打断你的话，这时你是 1、以牙还牙 2、平心静气 3、拂袖而去;十一、如何对付态度恶劣者;测试十二：你看到一家