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汽车营销培训师王子璐：谈成功的车展 　　中国有句古话，叫做“穷则变，变则通，通则久”。这句话用在如今的乘用车营销市场，再合适不过了。 　　近年来，我国汽车产业保持了快速增长态势，政策的利好，市场的导向，使汽车经销商的销量飞速提升。于是一些汽车生产商便开始不断投入新生产线，加密销售网点，以图抢占市场份额。 　　急剧、盲目扩张加之产能连续释放，导致近年来我国汽车行业生产、销售整体供大于求，竞争进入白热化阶段，经销商亏损的现象日益加剧。随着汽车三包政策的实施，还会进一步加大经销商的运营成本。同时，大部分经销商管理水平也都来不及跟上市场的节奏。 　　频发的各种质量门召回门，政治事件对日本品牌的冲击，各地机动车限行、限号政策的纷纷出台……而今，无论是汽车主机厂还是经销商都可以深刻的感觉到，几年前那种可以坐在展厅里就有客户排队购车，甚至加价购车的好日子，早就一去不复返了。要想在未来的汽车销售领域中立于不败之地，4S店经营管理模式必须革新。 　　市场的变化，决定着营销策略的变化。传统汽车行业以展厅销售为主要销量份额的比率在逐步缩小，网络营销、电话营销、车展营销等销售形式开始渐渐抬头，尤其是作为当下各大城市非常火爆的车展营销，销售份额逐年增长。 　　近年来，车展除了是香车、美女展示的品牌宣传，更成为了各大汽车经销商之间，直接销量竞争的“战场”。一场为期五天的成功车展营销，可以帮助一家4S店在车展现场签下展厅销售半个月甚至一个月的订单量。所以，如何能够通过车展营销快速成交，成为了近年来各大汽车经销商研究的重要课题。 　　面对日益竞争激烈的车展营销，王子璐老师为我们列出了做好车展营销常见的78大问题点，并在其作品《汽车4S店销售管理实战技巧》中进行了详尽的阐述。问题点如下： 　　1车展营销具有哪些特色？ 　　2车展有哪些类别？ 　　3如何根据意向客户信息策划车展营销？ 　　4如何区别和正确使用各类展具？ 　　5车展营销可以为4S店带来哪些作用？ 　　6管理者在车展前应设定哪些目标？ 　　7制定车展营销目标要参考哪些要素？ 　　8车展前可以通过哪些渠道了解竞争品牌？ 　　9车展前需要了解竞争品牌的哪些信息？ 　　10车展的主题制定有哪些原则？ 　　11车展广宣如何对客户来源进行分析？ 　　12车展广宣常用的广告媒体分别有哪些价值？ 　　13车展广宣有哪些原则与方法？ 　　14车展前如何释放留存意向客户？ 　　15如何通过內促政策提升车展销量目标？ 　　16如何通过內促政策提升CA在车展上的积极性？ 　　17內促政策应由谁来制定与宣布？ 　　18如何通过“现金法则”加强內促政策的效果？ 　　19车展內促政策如何落实？ 　　20如何通过团队PK提升车展销量？ 　　21如何借助媒体有效聚集车展现场人气？ 　　22如何借助展车摆放有效聚集车展现场人气？ 　　23如何借助车模有效聚集车展现场人气？ 　　24如何借助新闻事件有效聚集车展现场人气？ 　　25如何借助展台表演有效聚集车展现场人气？ 　　26如何借助到展礼有效聚集车展现场人气？ 　　27如何借助“小蜜蜂”有效聚集车展现场人气？ 　　28如何借助名人访谈有效聚集车展现场人气？ 　　29车展现场如何通过专人专岗搜集意向客户资料？ 　　30车展现场如何通过礼品搜集意向客户资料？ 　　31车展现场如何通过试乘试驾搜集意向客户资料？ 　　32车展现场如何通过活动体验搜集意向客户资料？ 　　33车展现场如何通过扫描二维码搜集意向客户资料？ 　　34如何借助互惠效应让客户在车展现场快速下订？ 　　35如何借通过气氛营造让客户在车展现场快速下订？ 　　36如何借助社会认同让客户在车展现场快速下订？ 　　37如何借助权威效应让客户在车展现场快速下订？ 　　38如何借助短缺原理让客户在车展现场快速下订？ 　　39车展前期应如何对销售顾问开展培训？ 　　40销售顾问在车展中的礼仪形象应怎样准备？ 　　41车展前应准备哪些常用的销售工具？ 　　42车展的纪律应如何制定？ 　　43车展前应邀约哪些客户到展？ 　　44车展前应如何制定邀约话术？ 　　45如何确保邀约客户到展？ 　　46车展具有哪些特色？ 　　47车展现场销售顾问常见的错误有哪些？ 　　48车展现场的销售目标是什么？ 　　49如何辨别车展现场的购车客户？ 　　50常见车展购车客户有哪些行为特征？ 　　51如何根据车展客户的意向程度进行区别对待？ 　　52如何在车展现场快速把陌生客户引导到舒适区？ 　　53如何在车展现场快速赢得客户的好感？ 　　54车展现场接待的基本动作是怎样的？ 　　55车展现场客户冷漠怎么办？ 　　56如何在车展现场探询客户需求？ 　　57如何通过TMD原则判定客户能否在车展现场订车？ 　　58车展现场产品介绍需要注意哪些动作？ 　　59车展