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规范保险营销行为途径探析 　　摘要：本文通过对县域保险市场的调查发现：近年来，保险营销人员在产品宣传、理赔、到期保险金给付、保险救助等方面还存在一定的不规范行为，这些问题产生的根源在于欠合理的保险业营销体制及内部管理体制。基于这种情况，本文从推动体制改革、强化监管、规范理赔、搭建救助平台等方面提出对策建议。 　　关键词：保险营销；市场规范 　　中图分类号：F830.31 文献标识码：B 文章编号：1674-0017-2012（10）-0041-03 　　随着保险业务的迅速发展，甘肃镇原县域保险主体如同雨后春笋般急剧增加。据调查，至2012年6月，镇原县共有保险机构8家，网点21个，从业人员632人，比2009年增加5家机构、16个网点、339人，增长率分别为166.7%、250%、114.2%。2011年保费收入8245.8万元，比2009年增长191.7%。为了在这个经济欠发达地区谋求生存和发展空间，一些新入驻公司普遍存在重收费、轻理赔、重???务、轻管理的倾向，致使保险消费者投诉案件越来越多，群众对保险业的满意度越来越低。笔者开展了保险业满意度问卷调查，从调查结果来看，消费者对保险业感到满意和比较满意的占24%，感觉一般的占36%，不满意的占40%。据调查，宣传不实或存在销售误导是消费者对保险业不满意的首要原因，占比达到48%；有32%的消费者对保险推销方式不满意；有20%的消费者对保险理赔服务不满意或不太满意。这说明，基层保险机构的服务质量离广大消费者的期望和要求还相距较远。 　　一、县域保险市场中不规范行为的表现 　　（一）投保人知情权被侵害。近几年，保险业在县域的发展虽取得了重大突破，但保险知识的宣传普及却严重滞后，多数人对保险业务了解的途径主要是保险营销人员介绍或保险公司宣传。因此，保险营销人员在投保人投保时告知说明就显的尤为重要。然而，不少营销人员在做保险时不仅没有履行告知义务，还对产品进行失实宣传和介绍，片面夸大收益，诱导消费者购买。如，一家保险公司的业务员宋某登门对年近六旬的谢某说，投了“人寿保险”不但感冒吃药、打针可以报销，以后还可以拿养老金等。谢某经不住诱惑，当即拿出735元投了保，半年后，当她拿着感冒后在医院治疗的单据到保险公司报销时才被告知她的投的“人寿保险”，感冒吃药、打针是不能报销的。谢某找宋业务员理论，此人已离开保险公司。谢某要求退保，保险公司按照规定退保要扣76%，只能退还24%，谢某后悔莫及。 　　（二）公平交易权被侵害。按照现行保险制度，保险消费者在购买保险产品后，有权要求保险公司承担与其收取的保费相适应的责任，另外，财产保险合同还约定，保险车辆因保险事故受损，保险公司应尽量修复，不能修复的作价赔偿，但保险公司往往利用合同中的免责条款来免除或减轻自己应承担的责任。如，王某驾驶的一辆新轿车在一起交通事故中受损，修理厂初步估算的维修费为1.3万元，而这家保险公司认定的损失却为6000元，双方估价相差甚远，王某认为保险公司认定的损失不公平，多次交涉未果。最后修车花了1.2万元，其中6000元王某只能自掏腰包。 　　（三）投保人保险金请求权被侵害。按照《消费者权益保护法》、《保险法》的有关规定，保险消费者享有要求保险人按照合同约定给付保险金的权利。但在基层，投保人保险金请求权被侵害的现象时有发生。李女士于1998年为其女儿购买《66鸿运保险A型》保险一份，合同约定交费期满后，在被保险人18、19、20、21周岁期间每年给付教育保险金1128元，在22周岁时给付创业保险金2256元，在25周岁给付结婚保险金4513元。但李女士在保险期满后领保险费时，给付成为1000元，2000及4000元。李女士请求按合同给付保险金，保险公司以当时保单出错为由拒不执行合同约定。 　　（四）方便救济权被侵害。人们投保的意愿是在出险后能够得到保险公司迅速、快捷的救助和保障，但在现实生活中，这种愿望常常得不到满足。王某购置一辆价值5万元的面包车，并向一家保险公司投了“全险”。一年后，王的汽车出险，他第一时间向保险公司及交警报了案。但保险公司在事后12小时后才到，并要求王某将车拖到外地指定的维修点进行维修。王某认为在指定的维修点维修很不方便，要求在当地维修的请求遭到了拒绝。还有诸如“到银行存款，事后发现存单变成了保单”；隔三差五接到自称“某某保险公司”的营销来电；发生事故后满心期待保险公司的理赔，得到的却是不断拖延甚至是一纸“拒赔通知书”等等，保险机构的这些行为不仅侵害了投保人利益，也损害了保险行业的信誉。以致保险业给大众留下了“最不保险的事就是买保险”这样的印象。 　　二、成因分析 　　（一）保险营销人员佣金确定不合理。目前，保险机构对保险营销人员佣金的确定以保费收入依据，上不封顶，下不保底，特别是首期佣金高而续期佣