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店长终端销售“主角” 　　随着快时尚品牌在中国，乃至全球范围内急速而较为成功的扩张，它们所呈现出的“不以公司总部为主导，而以门店为中心，并且将店长作为公司的主角”的经营思想逐渐成为了快时尚行业以及大多数大型连锁模式企业的管理理念。一名优秀的终端店铺店长的重要性甚至堪比企业的CEO！那么，店长在终端销售环节是如何演绎着这一举足轻重的角色？本期记者分别采访了时尚女装品牌摩安珂 (MOCO.）和意大利Giamma Bruns品牌的专卖店店长，看看她们独到的店铺管理模式为品牌带来了怎样的价值。 　　摩安珂 (MOCO.） 　　品牌推广与形象维护并驾齐驱 　　中国服饰：本季MOCO.品牌新品将呈现出哪些亮点？ 　　郭紫藤：MOCO.品牌一直是走比较潮的路线，风格以“混搭”为主，款式新颖且个性较强。今年的春装多采用桑蚕丝和棉麻混纺等面料，而且桑蚕丝的含量偏高一些，但是价格却比往年都要便宜，原因:一是适合目前的市场状况，因为一部分的顾客反应我们的品牌的价位偏高；二是由于品牌间的相互竞争，品牌计划今年在北京要开20家店。 　　中国服饰：和同类品牌相比，MOCO.品牌的竞争优势在哪里？ 　　郭紫藤：在这个商场（凯德晶品购物中心）里我们的竞争对手有几家 。相比之下，我们品牌的款式更为独特，而且每一款服装的数量很小，因此，不易“撞衫”也是MOCO.最吸引顾客的地方。因为现在越来越多的人会担心买完的衣服与朋友或同事“撞衫”，但是很多品牌的盈利模式是靠“走量”的，我穿你也穿，就会导致“撞衫”现象。此外，我们公司更换新装的周期非常超前，不会跟随顾客的需求去改变，而是在引导消费者对时尚的追随。比如，我们在1月底的时候，春装就已经上市了，而且很多春装放到夏装去都是可以的，因为我们品牌的面料还有款式的设计都很超前。 　　中国服饰：如果一款服装好卖到断货，公司也不会追单补货吗？ 　　郭紫藤：如果这款衣服此时还在店铺，我们会为想买这款衣服的顾客从其他城市的店铺去进行调货，但是不会再生产，这样也会给顾客更高的吸引度。所以，我会要求导购在为顾客做推荐时，要特别清楚此时的库存情况，如果给顾客推荐的已经断货的款式，于顾客来说就是没有诚信。 　　中国服饰：那与同类品牌相比的劣势又是什么？应该怎样改进？ 　　郭紫藤：与其他品牌相比，MOCO.品牌在北京的市场知名度是有的，但还不够理想，并不是所有的人都知道。作为终端，我们还需要做进一步的努力，一是要努力去推广自己的品牌，二是要靠我们去做好后期的品牌形象维护工作，来巩固品牌现有的市场。 　　中国服饰：怎样才能做好品牌的后期维护工作？ 　　郭紫藤：例如，在季节转变之时，我们会将促销信息统一发送给我们的会员顾客，公司也会不定时地给她们寄MOCO.品牌自己的杂志，上面有我们的产品知识及维护方法，还有新产品的介绍及价格标注等。现在有些老客户已经不亲自到店铺来了，直接打电话让我们以快递的形式发给她们货品。还有一些顾客到店铺来逛时，看到店铺的图册的一些款式很好，她们会直接预订，然后发货到家。 　　中国服饰：您认为，管理好一家终端店铺需要注重哪些因素？ 　　郭紫藤：除了对店员们进行货品知识的培训以外，最重要的就是人员之间的团结。作为一个店长，我首先就要为店员们树立一个好的榜样，因为只有我真正做好了，才能带动其他的人。另外，公司给我们员工的福利也很重要，这会树立大家的信心，愿意在这家公司长期呆下去。因为销售行业是人员流动性最大的行业，但是一个好的导购真的不能让他就这样流走了。 　　其实店长是一个吃力不讨好的活儿，员工也骂、公司也不说你好，这就要看你在中间和公司怎么去沟通。像有的店员，刚来的时候不会收银，公司也不可能派人来手把手地教她们，我就自己先琢磨会了，之后再教她们，这样她们对我的信服度也会高一些，更愿意听从我的管理。否则店员会有“你都不会，凭什么来管理我？”的想法。一名好的店长，首先不能让公司受到损失，同时又不能让我的员工受到委屈，尽量帮助他们去争取一些东西。 　　中国服饰：您是如何帮助店员们进行销售能力的提升？ 　　郭紫藤：我会将我的销售经验和她们分享，并告诉她们为什么要这样做，让她们在销售过程中把握一定的技巧。因为，在北京这个地区虽然有钱人很多，但是咱们中国人的消费观念还是会图便宜。如果你直接告诉她们，“您好，您穿这个很漂亮。”她们会觉得你在偷她们钱包的钱，她们就得捂紧了。若想吸引她们，首先还是要告诉她们现在有折扣，这样她们才会慢下脚步来看我们的货品，在她们走走看看的时候，我再为她们推荐适合她们的产品，这样她们会更有耐心地去听我们的推荐。还有，要适时地鼓励店员，这会让她们产生一定的成就感，没有哪个人希望自己是落后的，适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。 　　 Giamma Bruns 　　将