名流健身乐部专业销售系统.doc

名流健身俱乐部专业销售系统 名流健身俱乐部的会籍销售系统包括：来访记录→身体成分检测与教练讲解→带客参观及体验→会籍简介画册介绍→会籍报价→会籍成交→会籍高层介入销售→私教销售。 名流健身俱乐部的会籍销售系统采用名流健身众多专业健身人士多年以来的实际经验之历史优化而成，此系统重在执行。下面我们将着重介绍名流健身公司的会籍顾问如何履行这套超前一筹的销售系统，并分析为什么这套标准的系统流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及销售系统中的每一步骤是怎么发挥作用，建立价值，让顾客得到超过自己想象的体验之行。 来访记录是通过一些设计好的问卷得到客人信息的一种模式，掌握客人需求与健身之动机。名流健身俱乐部的来访问卷并没有什么特别之处，但是名流健身俱乐部更强调其重要性与灵活应用。例如：当一位访客进入健身房时，值班会籍顾问必须超前于客人前面，走在客人在右边，自然而又礼节的伸出右手，把好销售系统的第一关，以引导式将客人带于前台做好来访记录，此项时间为2-3分钟左右。 来访登记的目的： ⑴、言行有速进行寒暄，迅速与客人建立关系，消除戒备心理，抓准其准客人； ⑵、通过顾客问卷信息了解顾客背景，以便寻找共同点，让客人信任您，进而建立会籍顾问的个人价值。 ⑶、通过来宾记录上精心设计的问卷，巧妙地提问，找出客人来访健身俱乐部的动机、兴趣点与潜在担忧，这样在做体测和带可参观的流程中就有得放矣，迎合访客之需求。 ⑷、如果当天没有成交的访客必须使用最后一张王牌，赠送贵宾绢形式；会籍顾问并做好每日报表，以便后续跟进。 名流健身俱乐部非常重视及利用来访记录，制定了诸如定期培训和考核员工的来宾水准，不做来访记录相应的惩罚等配套流程措施；所以，在名流健身俱乐部的会籍顾问培训中光是来访记录就占1/3甚至更多的培训。名流健身俱乐部反复强调“来访记录是销售的枪”，这是与我们多年众多健身人士调查中不做来访记录形成鲜明的对比。 引导客人做完来访记录后，名流会籍顾问需在前台领取访客身体检测表，迅速迁就顾客于教练部，将其情况请示教练；然后私教部会马上指定一名适合顾客的教练为顾客做全方位身体检测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚者力量的顾客有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的顾客也有很强的吸引力。当然这请示教练的过程很快，切勿让客人等待超过1分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时很多访客在与精神气质具佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望，并排除其戒备心理。记住，请示教练时必须反映顾客所有情况，这样更加贴心。 随后名流健身俱乐部私教为访客做全方位身体检测（如：身高、体重、血压、脂肪、心率、等） 当顾客带着好奇心于自尊心被满足的快感，心中荡漾着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造的生产线中，其毫无任何疑虑。 由于前期已经做了大量的系统化工作程序（身体成分检测），名流健身俱乐部的价值和会籍顾问的个人价值已经大部分的创造出来。大部分的访客能顺畅通过此销售系统的工作程序，必定使顾客的戒备心已经磨灭。更何况，会籍顾问更是清楚顾客关心和顾虑的心态，所以在带客参观时就抓住需求，力求放大需求，避免后续顾客之担忧而影响不成交之意。 在顾客身体检测讲解后，会籍顾问带课参观的工作开始，从心肺有氧区到阻力训练区，从体形修复的组合器械区到力量训练区，从动感操房到环境舒适全新装修的更衣室，时间共为10分钟左右。名流健身俱乐部要求员工在带客参观时一定要根据顾客需求和特征，为其示范器械，并让顾客分别使用一两台有氧器械和力量组合器械；此程序需适机而行，适需而用。 比如顾客是中年女性，从来访记录和身体检测过程中会籍顾问得知道顾客的身体需求性、购买能力等，在引导式挑出顾客身材比较敏感的话题，如：平时常使用电脑工作坐姿时间较长，想改善僵硬疼痛的颈椎；想上舞蹈操课，又怕不熟悉这陌生的环境，不会健身而遭人耻笑；怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等；会籍顾问在带客参观的过程中，会重点给顾客讲解这边运动大多都是处学者，舞蹈操课也以初级为之。 在有氧运动区使用时，会籍顾问主要介绍跑步机、椭圆机这些速度比较慢的器械，告诉顾客此项运动不累而且效果很好。组合训练区，重点告诉她组合器械可以用来雕塑体型、线条而不会练壮；主要是有氧运动后加强肌肉收紧，并让顾客试用一、两台锻炼臀部、手臂的器械。在名流会籍顾问的指导与讲解下，该顾客会马上体验出那种重量刺激，感觉翘臀、瘦臂、瘦腰等指日可待。 名流健身会籍顾问让来访顾客得到感性和理性的认识，加强客人对阻力训练的体验，继续造就一个触手可及的健身目标，这是名流健身俱乐部销售系统的主要成功的要素。很多健身俱乐部销售业绩差