保险业营业部新人培养发展现状.pptVIP

营业部新人培养 新人对营业部业务的支撑 新人对部经理收入的支撑 新人对营业部文化的传承 新人育成的现状以及思考 新人对营业部业务的支撑 新人对营业部文化的传承 2008年留存率 2008年新人活动率 分析我们的新兵 小 结 保险、产品、人际交往等…… 认同： 行业—爱、责任、助人成功 公司的文化和理念 信心： 来自被激励 来自拥有技能 来自成功的经历 缘故市场开发、转介绍、接触客户、产品说明、促成、递送保单 每日维持活动量 坚持早会出勤 营业部新人育成实务操作 第一部分 可使用的方法 第二部分 新人培育要点 第三部分 三次核心陪同 新人培养中部经理可用的方法 定义：主管在新人不同的状态下进行适时电话或当面的沟通引导。 作用：增进了解、达成共识、调整心态 注意事项：多赞美、多倾听、多激励 定义：主管针对团队特定属员、在特定时机、采用一对一面谈的方式，调整属员心态、引导建立良好习惯的过程。 作用：心态调整、习惯优化 流程及要点： 定义：主管通过与属员共同拜访客户，发现属员销售中的问题并帮助属员改善销售行为、提高销售技能从而养成属员良好销售习惯的过程。 作用：训练并锻炼销售技能、养成习惯 流程及要点： 营业部新人育成实务操作 第一部分 可使用的方法 第二部分 新人培育要点 第三部分 三次核心陪同 3） 新人成长各阶段培养的要点 营业部新人育成实务操作 第一部分 可使用的方法 第二部分 新人培育要点 第三部分 三次核心陪同 新人的很多第一次都是在事前准备并不充分、独自面对的过程中信心遭受到打击后，不仅使活动的结果不良，而且产生了很多关联性的不良后果，如拜访的恐惧和厌倦，技能得不到积累导致业绩转正但技能和心态未转正等现象。 关注新人的第一次，是营业部育成新人的关键！ 陪同训练成功的关键 事前 1、明白要传递给新人的技巧是什么 2、通过有效的训练动作使新人初步掌握这些技巧并获得掌握技巧后拜访的信心 3、做好各项销售前的准备 事中 1、协助而不是包揽—新人是主角，主管是配角 2、仔细地观察 事后 1、通过鼓励，打造信心 2、通过细致的回馈，强化技巧的培养 新人第一次拜访陪同训练的意义 消除不良的心态以及可能产生的不良后果 打造新人接触客户的技巧 新人第一次陪同拜访需植入的技术 赞美寒暄 引入保险 了解客户的信息 导入产品介绍 课堂演练 案例：新人小李，刚刚入司，经过主顾筛选准备先去见自己以前的同事张姐。张姐40岁，原单位办公室主任，性格开朗，儿子今年12岁，以前听说买过保险。 假设你是小李的主管，请你对他进行第一次拜访陪同前的各项工作。 促成的关键点 新人第一次促成拜访陪同需植入的技术 产品（建议书）设计 产品说明 促成技巧 课堂演练 经过上次陪同小李去张姐那，得知张姐曾经给孩子买过医疗保险，这次建议其购买储蓄产品，已经基本认同，这次去打算促成其购买。 假设你是小李的主管，请你对他进行促成拜访陪同前的各项工作。 新人第一次递送保单陪同需植入的技术 递送技巧 加保要求 转介绍技巧 课堂演练 张姐的保单已经出来了，小李准备给其送去保单。 假设你是小李的主管，请你对他进行促成拜访陪同前的各项工作。 职责分析 操作者 在离开客户的第一时间做好信息反馈 - 提高新人信心 - 打造核心技术 1、整理填写《新人第一次拜访观察记录表》 2、新人自述，引导先说自己做得好的地方再说可改进之处 3、主管回馈：先说新人表现优异的地方，对新人多肯定，同时指出其可改进之处（说明、促成为主）以及解决办法 4、安排下一步计划 + 促成拜访陪同后的工作事项 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 事前训练的、事中观 察的以及事后回馈的 都应该是本次拜访的 核心技术 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 鼓励（肯定成绩） 检查（保单检查、登记客户信息） 沟通（递送保单的重要性； 话术——含加保、转介绍、拒绝处理） 指导背诵练习（流程、话术掌握） 提醒（注意事项、及时反馈） 递送保单拜访陪同前的工作事项 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 递送保单拜访陪同中的工作事项 协助新人完成销售过程 观察新人表现并做好记录 《新人递送保单拜访观察记录表》 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 在离开客户的第一时间做好信息反馈 - 提高新人信心 - 打造核心技术 1、整理填写《新人第一次拜访观察记录表》 2、新人自述，引导先说自己做得好的