世联2006年东莞中央公园1号价格策略.pptVIP

中央公园1号--价格策略报告 项目概况—“三房是主力销售户型” 市场现状——多以规模、园林环境为关键竞争要素，产品多以二梯四 户、中大户型为主 市场现状——持续销售周期较长，销售均价在4100~4500元/平米；新 推产品以三房、四房为主，二房较少 市场现状——06年市场供应主要集中在100-130㎡三房及以上户型，二 房供应较少。 市场现状——五一新推项目或加推新货项目 重要结论 新认筹客户需求主要为120平米左右的3房和153平米的4房（有样板房展示） 客户需求分析——上门客户需求主要集中在二房和有样板房展示单位 针对现有上门客户，其主要需求为70平米的两房 120平米左右的三房和153平米的四房，由于有样板房展示，客户需求也较多 客户意向选择楼栋分布较为均匀，但主要以有样板房展示的G栋和D/E/F栋 12层小高层中，客户选择楼层主要集中在5-8层为主； 18层小高层，客户选择楼层主要集中在7-12层的中间层为主 积累客户情况说明 上门客户356批，进线客户286批。电话客户886批。 认筹客户136批。预计05/06解筹时认筹量达到160-180批。 说明：常平市场尚未有成功认筹的先例，因此本项目认筹客户的 诚意度很高，预计解筹率在50%-70%。 还有很多客户有诚意但坚决不认筹。因此，项目在拓展新 客户资源的同时，现有老客户同样是项目重点成交客户。当上门 客户累计达到400-500批时，首批销售目标120-150套可以达成。 发展商目标 营销竞争策略回顾 项目整体推售策略 05/06首批推售安排 项目销售价格策略 普通平层核心均价确定 市场比较法进行步骤 市场综合比准因素 普通户型市场比较权重及比准均价 影响项目销售价格因素 水平调差 项目平层户型特点 各单位朝向和景观分布 水平差打分细项列表 打分细项：分户型、景观、视野、朝向、噪声、附加值（总价和赠送面积大小）共计7个子项； 按满分100分标准进行逐个户型打分 最高分：16.7 最低分：8.45 主要竞争对手水平调差 各单位水平差分布一览 层差说明 市场一般以30-50元/平米为基准层调差 分楼栋层差分析 层差分布 项目整体价格 平层单位价格分布——标准层7层价格分布 首批单位价格区间 后期销售均价 首批推售的是低价单位； 剩余单位主要集中在CDEFG栋，属于资源、景观、户型最好的单位； 剩余的单位在市场中也是非常有竞争力的，4516元/㎡在市场中属于中等价格水平； 后期的展示条件越来越好，现楼条件能够支撑这些单位的消化； 经过前期客户的口碑传播，项目的品质和特色将被客户认同，从而提升他们心理预期价格。 整体总价比较 各楼栋总价区间比较 D栋总价比较 D栋是项目价值标杆，总价集中在50-55万为主 综合折扣率 项目与市场二房单位比较 二房价格验证 项目三房与市场比较 项目四房与市场比较 首批推售单位消化预估 THE END！ 共同努力 创造辉煌 上门客户购房关注点排序 1、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分 4、比准价形成 产品特征相似、项目定位相似 目标客户相似，销售期重合 根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2)与项目定位的形象差距 3)后期竞争强度 2８项比准指标： 片区优势：周边环境/标志性地段/生活便利性/升值潜力/ 　　　　 噪音污染/治安状况/小区独立/车行路线/公交路线 本体素质：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/ 　　　　　会所规划/梯户比/实用率/户型/采光通风/楼间距/ 　　　　　园林效果/公共部分品质/售楼部、销售通道/ 　　　　　建筑外观/样板房展示 项目品牌：发展商和承建商品牌、前期推广形象 物业管理：物业管理水平 94 96 102 103 100 0 1 2 3 2 市场形象/口碑 1 2 2 2 0 发展商品牌 3 3 3 3 3 物业管理水平 4 4 6 5 5 园林效果 3 5 2 4 4 样板房效果 3 3 2 3 4 卖场效果展示 品质展示 18 16 17 19 19 15 　 噪声15 5 5 6 5 7 视野 5 5 6 5 6 观景面 4 4 6 5 5 景观内容 景观 18 1 2 1 1 2 赠送面积 2