世联2008青岛莱钢建设凭海临风销售执行方案.pptVIP

【形象定位】 【客户定位】 【竞争环境】——本项目入市时，胶南仍有较大推盘量，多数项目已经在市场中占有一席之地。 主要竞争项目的后续供应总量超过70万平米； 在本项目入市阶段，将面临多数项目同时的销售竞争。 【竞争环境】——我们的竞争项目，基本都采用异地分展场、看房车＋本地实景展示的方式 【竞争环境】——异地通过短信加报广轰炸，之后带客户到项目现场参观实景，对于成交促进很大 【项目进展】——本项目6月开始市场亮相，今年销售期将缩短，且年底才能达到实景展示条件 我们面临的营销问题 【核心策略下不同战场的策略表现】 莱钢战场出奇制胜 胶南战场稳扎稳打 异地战场持续跟进 目的：莱钢内部客户的购房意向直接释放为购买力 时间：8月16日 邀请人员：莱钢已登记客户，莱钢日报记者 工作配合：优惠方案、推出房源 目的：正式积累客户，营造社会影响力。防止意向客户流失，快速辨别客户诚意度 时间：8月23日 邀请人员：胶南及异地已登记客户，媒体 核心主题：项目介绍，VIP增值卡推介 软文力度—— 中强度 硬广力度—— 高强度 目的：集中认筹之前，高调传播项目信息，提高市场知名度，加深客户对项目的了解，增强客户信心 时间：9月初 邀请人员：开发商、建筑设计公司、景观设计公司、广告公司、营销顾问公司等合作团队，媒体配合 核心主题：对于项目规划理念、产品设计、园林设计的说明，对滨海生活方式的宣扬 目的：将积累的客户热情直接释放为购买力；配合媒体，进一步营造项目气势 时间： 9月中 其他：各方媒体配合，广告牌，路牌内容更改，传递项目信息 媒体推广——超高强度 目的：异域生活的集中体验。维系已成交客户，开拓新客户 时间： 10月初 邀请人员：已成交客户及其他意向客户 活动内容：活动过程中释放项目最新进展状况信息 目的：通过样板间未来生活场景展示，提高新老客户认知。维护老客户，强势积蓄新客户。 时间： 11月中 邀请人员：已成交客户，已登记客户，媒体配合 活动主题：描绘未来生活场景，展示滨海度假生活方式 软文推广——中高强度 目的：通过组织圣诞业主联欢会维护老客户，增加老带新上门，提高成交机会。 时间： 12月21日 邀请人员：已成交的胶南、青岛客户为主以及登记的区域内诚意客户，媒体配合 活动主题：凭海临风——圣诞联欢会暨业主联欢会 地点：凭海临风售楼处（西班牙风情会所） 软文推广：半岛都市报软文纪实报道 客户攻略：体系化的客户资源管理——客户会 与重要的客户建立并维持一种“关系”，已成为企业持续成功的核心因素。 ------一个公司如果将其客户流失率降低5％，利润就能增加25％至85％。在客户会上的高投入也为这些客户会的先行者带来了巨大的产出。 对于凭海临风——莱钢建设第一个沿海度假物业，通过客户会渠道充分挖掘现有客户资源十分必要，同时对于莱钢建设整体客户资源的跟踪管理资源共享具有深刻而长足的意义 客户会带来的营销价值分析 我们研究得出房地产客户会主要价值表现 知名项目客户会分析对本项目启示 客户会总结： 开发商从企业发展战略角度出发，为树立企业品牌，实现长期发展而运作。 客户会可有效培养客户忠诚度，传达企业文化 针对本项目有如下建议： 本项目可借鉴知名开发商客户会运作方法及经验； 但由于项目规模、运营费用等原因本项目不适合运作大型客户会。 本项目适合小型客户会，重点为客户通讯，可达到培养客户、树立品牌效果的目的同时节约费用。 莱钢建设会会员权益 会员权益---- 1、凭有效会员资格，免费乘坐看房班车去莱钢建设之物业所在地看房参观； 2、凭有效会员资格，免费参加莱钢建设任何物业任何时间组织的大型活动并取得相应礼品； 3、凭有效会员资格，在莱钢建设之任何物业购房均享受正常市场价格优惠幅度下多1%的价格优惠 4、免费取得会刊（内容要求:公司新闻、项目讯息、活动通知等，贴近业主日常生活,可读性较强） 会员资格的取得---- 在莱钢建设之任何物业置业的买受人或家庭成员 发起时间：2008年8月下旬（莱钢内部客户解筹后） 发起形式：莱钢建设各地项目同时开展办理入会申请填表，发放会员卡 发起方式：由各地各物业部门负责人牵头，执行层面包括——物业管理公司（已入住项目）；销售部负责人（在售项目）；所有在售项目可召集业主或客户策划执行相关活动，掀起提升知名度和认购的小高潮 具体事宜：1、填写入会申请表 2、审核入会资格 3、发放会员卡 4、领取莱钢会刊 （月刊） 必要条件：1、办理入会资料到位 2、首期莱钢会刊制作完成 3、所有