世联2010年03月18仙桃市三丰鼎城二期策略总纲.pptVIP

鼎城目标： 世联对目标的理解： 提报思路 竞争分析 提报思路 项目位置介绍 现场形象 项目经济指标 规划与建筑特色 园林设计亮点 提报思路 小结：现实状况与目标 解题思路 SWOT分析 本项目目标客户：地缘型私营业主、公务员为核心客户，老城区及城东的常住居民及私营业主为重点客户。 策略总纲 要想本项目突破3200元/平米的价格，并从竞争中突围，需要建立超越竞争的全攻略。 形象攻略 提报思路 一起回顾一下我们的客户： 09年，我们的同行在说什么： 10年，我们要讲的也是面子： 提报思路 营造高体验价值的产品和卖场展示系统，让客户实实在在感知高品质的/尊贵的未来生活。 提报思路 三丰·鼎城会盛大启动 品牌联盟、合作商家、大客户 提报思路 Action1: 暖场活动原则—— 嘴巴不能闲（有吃有喝） 上门不空手（上门有礼） 节节搞答谢（结合促销） 配合老带新的圈层活动及促销 宣传要到位（上门客户把资料带回家才是最好的宣传，否则信息可能在中途沉默） 点对点的DM直邮服务； 在关系单位等放置项目资料； 长期不间断派单持续发声； 线上、线下全方位锁定客户 路牌广告、地盘包装截流客户； 在其他项目捷足先登及大规模推广的前提下 本项目也将线上线下全方位推广 推广攻略 节点时期夹报直达客户； 大型活动引爆市场，造成口碑传播； 全年三大活动 三丰·鼎城会成立仪式暨客户答谢会 时间：2010年4月24日 仙桃顶级酒店举行，邀请政府、社会名流和潜在客户参加，老业主答谢，现场同期启动9#客户认筹 Action3:“新丝路中国小姐”仙桃分赛区比赛 时间：2010年8月左右 美女造势，7#楼开始启动认筹销售 Action2:“寻找最美的三丰鼎城”摄影比赛 时间：2010年7月左右 立木为信，万元征照片， 8#楼开始启动认筹销售 活动营销 目前项目仅有一块户外，在中心城区缺少一个信息发布平台，建议在老城区或主干道临租1~2块户外，以树立项目形象并显现项目的强势推广。 路牌广告 路牌广告趋势： 户外广告报广化； 户外广告异型化； 户外广告艺术化。 项目新品加推的起势和蓄客阶段借助鼎城会客户和仙桃邮局开展直邮，寄送项目会刊《鼎城生活》，通过项目信息的传递和卖点软性诉说，引起高端圈层的整体关注。 DM直邮 鼎城生活 鼎城生活 全年不停，保持项目的市场持续高热度，是低成本和高收益的重要渠道。 分别针对不同的节点和主推产品做不同的宣传单张（海报）。 海报内容要点：项目卖点+户型图+区位图+节点信息 纸张和画面设计要求：需要铜版纸印制（不用书皮纸），画面要着力体现项目的大气与居家氛围。 派单技术要点：需要建立一个招聘+监管+绩效考核的兼职人员管理机制。 派单 居住区域分析：主要为城区，其次为外地。 置业次数分析：主要是以首次置业为主。 客户分析：意向购房客户情况 客户分析：成交客户情况 客户大多是生意人、公务员、老师等，其中生意人占大多数（其中生意地武汉的占30%，非武汉的占70%），这与仙桃比较浓厚的做生意传统以及自身工商业基础不是太强有关，有实力的工薪阶层尚未形成规模； 客户普通看中现房，他们对于户型图和模型没有太强的感观，更看中自己亲眼能看到的东西；在期房销售时，他们仍然还是比较关注价格因素； 客户比较喜欢中低楼层，主要有两个原因：一是多数人以前住的是私房，一下子搬到楼层较高的住处，有些不适应，二是他们对仙桃的供电情况信心不足，怕停电。 客户分析结论： 本项目除产品本身以外，将突出人文价值，从客户精神感知出发，建立差异化价值体系； 挖掘项目区域价值，传递地段稀缺信息； 持续向市场“喊话”，提升出街画面和现场、园林展示的档次，保持并提升和美誉度，维护项目高端形象； 注重圈层营销，重视老客户维护，大客户战略是很好的选择，给足业主面子感。 高价位：3200元/㎡以上　高速度：月均销售 40套 10年仙桃市场推货量大，中高端项目约3000套以上，低端市场供应充足 本项目可销售500余套，占市场比重大 竞争环境相对激烈 竞争对手有一定的知名度及客户资源 现阶段地段优势不明显，以环境取胜 交通与商业配套滞后 项目商业部分现状无法起到加分作用 建筑有特色，户型设计合理 开发商须投入确保品质 对品质（建筑园林品质）及品牌认可度高 客户来源不尽相同，与周边项目处于同质竞争状态 区域主力客户对地段、价格趋于认同 相对推量，仙桃高端优质客户有限 市场状况 项目状况 客户状况 竞争激烈 内大于外 高端客户、品质认同 Q1：处在城西区域的老盘，在城区到城郊日益激烈的