怎样汽车零部件供应商更受买家青睐.docVIP

怎样的供应商更受买家青睐—买家专访 【精】 ??1.买家介绍：受访买家--D（考虑到隐私，不便用真名）亚太地区进出口经验：6年采购市场：中国大陆，台湾地区，泰国，越南，韩国，柬埔寨与300多家亚洲供应商合作公司总部位于深圳访问主题：a)帅选供应商的第一步b)受买家亲睐的沟通c)成功与买家会面/谈判Asked:在网上搜寻新的供应商时，什么样的信息会让你愿意与他进一步沟通？Re:首先要有基本的信息，如公司名，公司注册好，工厂图片及历史背景介绍。除此之外，我们还关注他们的产能，技术能力，做我们的产品的相关经验。如果这些信息都有的话，我们会比较感兴趣。Asked:从寻找供应商到下单是怎么样一个过程？需要多长时间？选择供应商的关键因素是哪些？Re：整个过程开始是从众多的供应商中选出整体来说比较有实力的。如果他们的网站上有介绍个方面能力的话，我们会逐个了解工厂的实际情况。整个过程大概会要2周到2个月的时间，不过取决于项目的负责程度，要拜访工厂几次，要开多少次磨具等等。较快的方式是从厂家少量购买些产品了解价格，品质，但这个过程中也会有很多电话及邮件的沟通。如果需要拜访两三家不同的供应商，了解他们的研发人员，技术能力以及他们之前有些什么成就。这样时间就会长一些，差不多要一个月左右。Asked：你每天收到多少供应商的邮件？如何决定先看哪封？Re：我和我的同事每天大概都会收到20-30封来自不同供应商的邮件，所以邮件数量相当多。首先我会剔除的是那些来自我不认识的发件人的邮件，还有些邮件一看就是广告邮件，而不是单独发给我个人的，遇到这种情况我也会直接删除掉。Asked：怎样通过邮件主题吸引你？Re：如果是直接写给我的邮件，我通常会先确认下发件人我是否认识。所以，如果邮件主题上表明是直接写给我的，至少我会再看看邮件的发件人和内容，而不会直接当垃圾邮件删除。Asked：供应商的回复速度回影响你们对他的评估吗？Re：这要看在一定时间内其他供应商对同一个项目的回复速度。如果有三家供应商在两天之内回复了我，而另外一家三四天都还没给我回复，那么相比之下，我很可能不会给与回复迟的供应商太多关注。Asked：供应商怎样的首次回复才“完美”？Re：最完美的答复是提出于询盘相关的疑问并约我们免谈。我不希望邮件中只是告诉我他们是否能做到。我的询盘只包含了一些基本的信息，我希望他们问一些更深入的问题。如“你需要的是什么样的产品”，“具体要求怎么样”，“是否还有能有详细说明？”，“可否详细谈一谈”等。Asked：于中国供应商沟通最大的挑战是什么?Re:他们总是很肯定的告诉我们“当然，没问题“，但除了告诉我们这些外，他们没有做些事情让我们对他们所说的感到有信心。我们需要知道的是你究竟能做什么,你现在做的产品是什么，你擅长哪些方面，甚至你在哪些方面有问题。这是我们在沟通中遇到的到问题。Asked：供应商怎样于你沟通会让你觉得”噢，这是一家非常出色的公司！“？Re：我记得有这样一家工厂，他们有很好的产能，正是我们需要寻找的供应商，但当告知他们需要帮我们的客户做些特别的设计时，他们很直接的告诉我说他们从来没做过这样的设计。这让我很吃惊，甚至觉得很有趣，在努力争取得到订单的过程中，他们竟告诉我从来没这样做过。单这使我有信心继续向他们提问，因为这样我能得到一些真实的反馈。这是我遇到的比较特别的事情。Asked：怎样的供应商能在沟通中脱颖而出?Re:首先要能说一口流利的英文，不是写得还行但是说得不好，而是能有效地与我们沟通，让我能立刻知道他们明白我写的和我说的。另外，供应商应该在说”他们能做“之前问一些我们这个采购项目的具体问题，确认了解我的需求是什么，然后在根据我们的需求做出回复。Asked：供应商于你第一次见面前应该做怎样的准备？怎样使他们获得你订单的机会增大？Re：首次见面很重要的一点就是销售说辞，而且，面谈的对象应该是企业的决策人，以及对我们这个项目的决策有影响力的人。所以请不要只是告诉我们你们有哪些最新的生产设备，最新的仪器，而是要一开始就把负责这个订单的人员介绍给我们认识，这是成功会面的第一步，因为我们可以知道之前是与哪些人在沟通，以后又会与哪些人一起合作完成此订单。Asked：对于中国供应商来说，怎样的一对一销售说辞更有效？重点应该放在哪些方面？Re：有效的销售说辞应该围绕着了解我们的需求，及展示他们的能力。供应商应根据我们的需求来展示他们的能力，而不仅仅说他们能做什么，之前做过什么或者做过哪些客户，而应该说”我们已经了解你这次采购项目的具体需求了，这是我们的一些建议和想法，以及对这个项目可能有价值的个方面信息。“把这当成是与合作伙伴的沟通，而不是当中销售演讲，把所有能做的都说了一遍，这样