农资营销234模式的理论研究.docVIP

2006年，湖北宜化集团的磷复肥销售比去年同期增长了27%，8月新增的产能使2007年的宜化磷复肥达到了180万吨。今年7月，个别企业在数省低价倾销时，湖北宜化集团在其相同的区域用234模式推行提价、亮牌、扩大市场占有率的《金秋行动》，并大获成功。是什么原因让一个仅步入磷复肥业四年的湖北宜化集团，这么快就适应了市场，受到了市场的青睐？本文分：市场成因、企业内涵、模式理论等三个部分，来探讨湖北宜化集团创造的营销战术《234模式》的出现与成功的原因。 E88_153D ?　　 lvkYWY ?　　关键词：农资营销战术模式理论研究 S%mN6b~{ ?　　 7EQ |p ?　　《234模式》的营销战术是个什么战术？是凭什么符合市场规律的？为什么会有这么大的能量？一个战术模式就能为困难重重的磷复肥营销解困吗？本文将通过对《234模式》的理论研究，来回答这些问题。 n
#,AZ ?　　 Z-Bw?_e_K ?　　一、宜化磷复肥的《234模式》 1i2jYDB ?　　 N9Bt+: ?　　我们已经用两篇文章论述了《234模式》的市场成因和企业内涵，为了让读者有个全面的认识，以利本文的展开，现将湖北宜化集团磷复肥的营销战术《234模式》全文直发如下： Gob1V ?　　 +)L qbCSM ?　　为客户创造价值、为企业创建品牌、为个人创立信誉，用宜化文化加我们的青春和热血、将宜化磷复肥在农民心中缎造成中国的第一品牌而执行234模式。 FyZw=D ?　　 (`!?p ^A ?　　模式核心：两转、三问、四抓，得民心（得民心者得品牌） Y;xVB ( ?　　 vxk1RL*Xu ?　　（一）两转（观念和作风决定着一个市场的成败） $MB56]W8 ?　　 %IHxH j ?　　1、转变观念 ~Q97% ?　　 )z2Tm4iql ?　　（1）从跑市场的观念转变到做市场的观念； ]\ sBl ?　　 
UT==x ?　　（2）从短期行为观念转变到长期建设市场的观念。 na(@`(j[ ?　　 X#Q~ ?　　2、转变作风 aOyAP-m, ?　　 ;]KGRT ?　　（1）从跑一级经销商的作风转变到跑终端市场的作风； Nt$/JBB[$ ?　　 =HQH;c ?　　（2）从下车伊始的作风转变到深入调查研究的作风； ZV,n-
M = ?　　 %kKe$)0 ?　　（3）从完成任务的作风转变到三创服务的作风。 BO931E7 ?　　 UyEyk$6SU ?　　（二）三问（不深入了解市场就不可能做好市场）  WYIfx{ ?　　 z X2BJ ?　　问作物用肥季节（知道了市场的淡、旺季时间） 6}K|eUak/ ?　　 ) DI/y1 ?　　问作物用肥习惯（掌握了市场用肥量多少和消费习惯） fY}e.lD ?　　 p*-o33Ve ?　　问农民买肥方式（熟悉了市场营销基本运作方式） 13tsM ?　　 gkA ?　　（三）四抓 S5-}u)XnH ?　　 S=0zP36kH: ?　　搞好形象店 kg
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d U1gV ?　　在当地找一个市场较大而销售不好或中、下等的分销商，用三创服务和宜化文化来搞好一个形象店，用成功的实列来激发一批分销商，提高他们建设宜化品牌的热情和扩大宜化市场占有率的积极性。 sG%Q?-
?　　 Aq^1(-g ?　　抓好试验田 QNLkj`PL/ ?　　 ^}ngb Dn ?　　在当地找数量最大、最典型的一种农作物做试验田，用农民看得见、摸得着的肥效，来证明宜化肥的肥效，再用试验田帮农民算帐，让农民心甘情愿的买我们宜化产品。 }mxy6m , ?　　 )|x) KY ?　　建设根据地 Be68 Fu0 ?　　 +`r;3kH .. ?　　到了自己区域，先调查再研究，找一个市场最大的地方，用100%的精力，按找好一个经销商，建好一个好网络，抓好一个好典型的，培育一个好市场的宜化文化，来为自己建设好一个根据地，在解决了吃饭问题之后，再去开发其它市场。 
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~ ?　　坚持老传统 @{+c6.*} ?　　 4N[8LC;MH ?　　老传统是宜化文化的传家宝，我们要打造百强企业、创建百年宜化，就必须坚持我们的老传统。老传统就是： L%# #Ue3 ?　　 JQP7W ?　　1、五个一 Pn\ L g8 ?　　 ?lKFcm ?　　码好一包肥，钉好一张画，挂好一