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农资营销：小心驶得万年船 俗话说：小心驶得万年船。 　　不同行业，不同阅历的人，对“小心”这个两个字的理解和诠释迥然不同。 　　与农资界的名人相比，邱振炎显得不那么张扬，但他的大名响彻福建农资圈，有的甚至只知其名但素未谋面，把邱振炎看作一部传奇的小说。 　　很想用一些词语来形容他——漳州龙益农资公司总经理邱振炎，谨慎、巧取、务实、精明，甚至用投机来描述邱振炎的经营生存之道，显然他是一个多棱镜的性格聚合，但任何词汇都比不上“小心”来得精准。 　　小本买卖、小心翼翼，诚惶诚恐，上游环境多么恶劣、下游市场多么复杂，他的姿态总是左右倾听，但关键时刻的选择，却从不动摇和犹豫，这是邱振炎一路成功的要素之一。 　　初见邱振炎，是在四川成都百家优秀经销商年会上，他瘦高而又精神，上台领奖与领导握手时露出了憨态可鞠的笑容。台下，当众多获奖经销商在合影留念的时候，他却在股股人流中独自走开，一个低调的背影消失在人群嘈杂的视线中。对视邱振炎，你会发现他的眼睛与混战商场多年的经销商不同，他的双眸透着一丝平静，有如无风的湖面，清澈、明亮。 　　年过五十的邱振炎在漳州平和县供销合作社做了十二年财务，十八年的基层社主任，所到之处都留下了严谨、勤奋、诚信的口碑。在供销社当财务时，因为当时刚刚毕业的专业人员少，老会计又缺乏理论知识，为弄通账目的来龙去脉，邱振炎常常加班到深夜，直到自己弄清楚、搞明白为止。就是这种刻苦钻研的精神，年纪轻轻的他被众人推选为供销社主任。由于邱振炎出身城镇，平时很少接触耕地，对农业及化肥知识一窍不通，为了弥补空白，他坚持下乡到基层农资网点走访了解，和基层营业人员谈心，既学到农业和化肥常识，又和基层销售人员建立了深厚的感情。他说，虽然自己辛苦点，但为当时的供销社和之后“龙益”留下了宝贵的人脉资源。 　　他是个有心的人。十几年前，当地的通讯十分落后，没有电脑，电话也很难打通。只要有空闲的时间，邱振炎就提笔写信给当时的生产企业和上级农资公司写供销社简介，目的就是为了联系与沟通，每个月都会有几十封的介绍信从他手里寄出。成功永远属于那些有准备的人。1992年，他成功地做成了边贸化肥4000多吨，从烟台调船到厦门港，从二连浩特发车皮到漳州。这在当时的全省供销社中是绝无仅有的，邱振炎用事实再一次证明了他的价值。 　　2000年，邱振炎被调到漳州市供销合作社，由于当时企业负债累累，市社领导号召在职人员分流改制办企业。2001年7月，邱振炎的龙益农业生产资料有限公司正式成立。公司成立之初只有邱振炎在内的三个人，收货、发货、接见客户全部都是由他一个人承担。一次，为了采购适合当地作物的产品，他一个星期跑了三个省一个市，从厦门到武汉，再由武汉到宜昌，接着赶往开封和江苏，最后到达上海。白天谈业务，晚上在火车上休息，不分昼夜，披星戴月。据他回忆，公司刚刚成立的那段时光在人生中显得最为繁忙。 　　2003年，安徽六国化工经过长时间考察，邱振炎的诚信与实力得到了对方肯定。在“驻点直销”的指引下，第一年，仅磷酸二铵的销量就比之前六国合作的公司翻了一番，并且销量逐年递增，到现在已经达到每年一万余吨。在六国集团销售的排行榜上高居前列。 迅速、准确地把握市场脉搏；缜密、敏锐的分析市场形式势；果断、务实的做出判断，成功的要素都在邱振炎身上集中体现。 　　“无论是和厂商还是基层经销商打交道，诚信是最重要的，只有诚信才能长久发展，只有诚信才会得到双赢”，邱振炎把诚信看得很重。不管是在供销社还是“龙益”，他经常告诉手下的人对待客户要换位思考，比如厂家发货的时候有少量破损，损失几袋化肥，只要和厂家说清楚，不要随意向客户引发扣款争议。这样既取得客户的好感，又建立了互相的感情。对待基层的经销商也是一样，在保证产品质量的前提下，有事多协商，多为对方考虑，问题就好解决，合作就能成功，业务就能发展。 　　企业要想发展，光靠诚信还不够，还要具备超前的意识，发展的目光。2002年，邱振炎仔细分析市场后发现，国产化肥最终会替代进口肥，因为国产化肥经过技术改造，产品质量与进口肥相差无几，进口化肥受资源、运输、多环节经营的影响，不但货源难以保证，价格还十分昂贵，致使销量年年下降。邱振炎及时调整方向，先后与湖北宜化、江苏瑞和等国内大型化工集团合作，取得了良好的成绩。在此基础上，他还将重心放在复合肥的经营和终端网络的建设中。漳州市地属闽南金三角，盛产香蕉、柑桔、荔枝、蜜柚、龙眼、菠萝等水果，复合肥在当地有很大的发展空间，邱振炎先后增加了十几个品种的复合肥，为基层经销商和当地农民提供了更多的选择空间。 　　邱振炎感慨地说，从开始的三个人发展到现在的十五人，从业务量平平到年年翻倍，从小字辈到当地农资龙头企业，有喜悦，有艰辛，也有困惑。市场竞争无坦途，在得到名牌厂家支持的同时也受到某些同行的嫉妒，但他仍然会坚持一个信