展厅销售技巧(初级).ppt

4、业务代表可经由下列征候判断成交时机是不是已经成熟了： （1）依顾客表情：嘴巴微张、嘴边肌肉松弛时、眯起眼睛沉思 时、随着业代的话，表情微妙的变动时。 （2）依顾客的动作： ◎ 手上拿型示，开始热烈讨论时; 对业代的说明开始点头时; 突然沉静下来思考时 （3）依现场气氛判定： ◎ 对业代的态度比平常亲切时; 决定权以外的人表现出友好 的态度时; 商谈停顿后，顾客主动问话时 (4)依顾客言谈判定 ◎ 开始认真的杀价时;谈及付款条件、颜色、交期时（运用 “商谈备忘”的形式与顾客洽谈）;谈及使用方式、售后服务时 ◎ 询问第三者同意时 ※ 关键点： 借由分期付款表、精品价格表和上牌手续流程表 等向客户说明详细费用和手续办理过程。 5、即使时机已经成熟了，但是顾客很少会爽快的说：“好吧! 我买了。”所以业代不可以直截了当地问：“那么，您可以 买了吧!”因为这会引起顾客的反感，有可能好不容易产生 的购买意愿顿时消失。 6、业代依顾客的表情、动作、言语及现场气氛判断顾客有购 买欲望时，接下来，将这种心理引导至购买行为是业代极 重要的任务与责任，也是关键时刻。以下是一些尝试成交 的技巧： ★ 成交的技巧： ① 假设法---假设顾客要购买 业代：“谢谢您!那么我们礼拜五就交车，好让您在假日可以载 着家人一起享受旅游的乐趣。” 如果顾客不愿意，则业代要退一步再寻求成交的机会， 不可强迫成交。 ② 连续肯定法---如果连续答“是”，则最后答“是”的机会也很 大。 业代:“您要是有了这部车以后，第一件想做的事是不是开着它 去兜风”，顾客：“是的”。 业代：“我想，您也可以在假日开车载着全家人出去，享受汽车 旅游的乐 趣，是吗？”顾客：“是的”。 业代：“现在为了开车能够更舒服，车子都采用自排、电动窗、 电动遥控后视镜…等”，顾客：“是的”。 业代：“我向您推荐的这款车子都有上列的配备，那么就这么决 定吧!谢谢您了。” 经过A，B，C三个阶段顾客肯定的回答后，当业代再提出D项的询问时，大部份的顾客都不再说“不!”了。 ③ 二选一法： ◎ 业代：“您用现金还是分期付款？” ◎ 业代：“车色选深色或浅色？” ◎ 业代：“车色选红色或蓝色？ 举证法： ◎ 业代：“XX公司的业务经理也买了我们的XX，您的地位和经济能力绝对有资格拥有这部车”。(介绍高级车时) ⑤ 利益诱导法： ◎ 业代：“本月份这款车，公司赠送防盗器，机会不多哦!” 1、顾客要离去时，要和顾客约定下次见面的时间、地点及事 项。并提醒顾客携带的物品。 2、如果有同行的人或小孩，要亲切地招呼、应对。 3、顾客一到门口，展厅内人员(正在接待顾客者除外)必须起 立、面带微笑、双眼注视顾客、鞠躬15度、“欢迎再次光 临”。 4、如果顾客没开车来，则要送到门外，鞠躬并感谢来店，并 说：“再见，请慢走”，挥手看到顾客远离后才回展厅内。 ♂ STEP 7: 送客 * 江苏办事处 郑州日产专营店 展厅销售技巧培训 顾客的普遍心态 顾客买一辆汽车可能需要花费比较多的金钱，所以他们在没有经过深思熟虑之前是不会购买的。 顾客很少在没有和其他品牌汽车比较的情况下就买某种汽车，他们往往需要经过数周甚至数月时间的比较评估才做选择。 为顾客提供资讯 帮助顾客作出明智的选择 使顾客更倾向于选择郑州日产汽车 如果顾客不确定自己需要什么，那么他就很难做出正确的决定。这时他的决策过程会相当缓慢。 专业的销售人员能在介绍适合的郑州日产车型之前，和顾客共同完成决策过程，让顾客了解自己真正的需要，这样的销售会更成功。业务代表就是帮助顾客有见识地、明智地选择某款郑州日产汽车。 业务代表的工作职责 简单销售 销售时间短 商品价值低 商品价格便宜 顾客决定时间快 复杂销售 销售人员需要和顾客建立关系 初次接触到完成交易的时间长 销售人员和顾客可能需要多次的接触 顾客会研究竞争对手的产品，并根据自己设定的标准作出判断 可能多人参与决策（例如朋友、家人、上司等） 顾客的购买承诺直到最后一刻才能知道 销售的形态 日产顾问式销售流程 销售流程 顾客开发 接 待 咨 询 产品介绍 试 车 协 商 成 交 交 车 跟 踪 （一）打招呼 （二）确认顾客来店目的 （三）商品