销售员怎样收集信息.pptVIP

2011年12月1日 * * 销售员怎样收集信息 作为销售人员开展工作的第一步就是收集潜在客户的信息，但是好多销售人员往往不知道怎样收集信息，或者是盲目收集信息，收集来的信息目的性不明确。 收集信息的方法、途径如下： 一、销售员要根据企业市场定位、产品定位和企业的长远规划和近期目标，制定信息搜集的计划，增加信息搜集的目的性和主动性，减少盲目性和被动性。既要有短期内能成交的目标客户，还要有长期跟踪的潜在客户，当然这种潜在客户应该是值得你长期去跟踪的，回报比付出大得很多的超值型客户。 二、广泛开辟信息源， 对重点单位设立信息点和信息员，使信息来源经常化。扩大信息来源渠道，是收集更多信息的重要垛证，销售员对收集信息应该不拘于形式，不限于范围，凡事可能收集到信息的途径都可以用，但要避免盲副生，避免做无用功。 三、注意信息收集的广度。 销售员搜集的信息既要有上级的，也要有下级的；既要有内部的，也要有外部的；既要有国内的，也要有国际的。在初步收集信息的基础上，将信息行分类，过滤掉无用，或暂时不用的信息，有用的信息还要分成重要信息、一般信息、长期跟踪信息，用这些信息来指导日常的业务工作。 四、通过多渠道收集信息。销售员收集信息的渠道主要有： ????1. 日常工作渠道。 通过每天收到的公文、信函、简报、报表、电话、电报、传真、电子邮件以及参加会议、接待来访、查阅档案等等搜集信息。 ????2．互联网络渠道。 (1)通过百度、谷歌、雅虎等搜索网站直接搜索客户企业名称、所在行业，或者输入关键间进行模糊搜索。这些搜索网站可以链接到其它商务网站内容丰富，信息量大。但是这信息良莠不齐。除非有准确的目标搜索，要么就要有很强的辨别能力，毕竟网络信息是虚拟的，有些不可信。 (2)可以通过专业的商务网站，如阿里巴巴，阿里巴巴是全球最大的商务网站，是专为中小企业量身定做的商务平台。它的最大优点就是诚信通会员企业和个人都要通过第三方认证，并为每个诚信通会员提供诚信通档案和诚信通指数。销售中可以通过“诚信通”指数判断搜索对象的可信赖程度，大大方便了信息过滤。阿里巴巴还提供了多种搜索方式，可按行业、公司、产品搜索，如果加入了诚信通会员还可以直接搜索买家，看到买家的准确信息，销售更有针对性。 3. 大众媒体渠道。如通过广播、电视、报纸、杂志、图书、网站等媒介获取信 息。销售人员要养成广闻博览的好习惯，并能敏锐地捕捉媒体中出现的有用信息为已用。 ????4．调查研究渠道。即通过凋查研究搜集信息。通过对潜在客户所在行业的分 析，总结出收集信息的准确途径，提高工作效率，少走弯路。 ????5．非正式渠道。如利用个人交往、参加集会、集体活动的机会搜集信息。 ? 销售信息收集中的“跑’’与“勤 在当今市场经济的大潮中，商场如战场，竞争愈来愈激烈。特别是在营销领域，更是硝烟弥漫、战火浓浓，给销售人员带来了更大的挑战，若想在市场上站稳脚跟、取得成果，没有一定的销售理念和心理准备、没有一定的应对措施、没有一定的拚搏精神，是难以取得成功的。现就销售工作收集信息走访客户方面，结合具体工作中的得失，谈一点粗浅的看法。随着社会的发展，市场的深入，我们步入了高速的信息时代。为适应这个形势，信息的收集成为销售工作的重要的环节，也是我们做好工作的第一步，这已经成为所有经营者的共识。信息的收集可以有多方面的渠道，如：媒体上获得的、客户提供的、朋友介绍的，以及在走访客户时自己亲自听到或看到的等等，这其中后者是极其重要的一个方面，要想在销售领域中取得一定的成就，必须做到两点：那就是“跑”与“勤” 在实际工作中，我们经常听到“跑客户””这一词汇，为什么称“跑”而不叫“走…’呢?我觉得“跑”更有其丰富的内涵。 ????其一，??“跑”亦之为“快”，也就是信息得到的要快、要早更要先。在我们走访的过程中，若我们是最早得到信息并与客户进行了联系建立了关系，那么合作的成功机率就 ????非常高。往往客户对第一家会有耐心和兴趣，同时留下的印象较深。相反若迟了几步，不能说就不能成功，但要做大量的工作。 ????其二，??“跑”又之为“多”，信息的收集是永无止境的，但我们要做到在短时间内得到更多的信息。这样就要求我们跑起来，只有跑起来才能提高效率，只有跑起来才能在有限的时间和空间里，快速得到更多的信息，无论大小信息都应及时的捕捉。在跑信息中我们应有轻重缓急，但我还是觉得应该尽量做到面面俱到，既不能因小失大；也不能因大失小，这就要求我们要灵活的掌握处理。 说到“勤”字，不言而喻，就是勤快。在我们的销售工作中，我认为它也有两方面的意思。 ????一是要求腿勤：腿勤与跑是相辅相成的关系，只有勤跑或跑的勤，才能接触更多的用户、收集更多信息。在这里我所说的“勤”的含意是在与客户建立关系后，必须再勤去走、勤去看