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货架空间管理简介及应用2002-11-10 内容大纲 为什麽零售业要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式 起而行 货架管理背景 传统方式 为了好看 因为 闭柜式卖场 没有消费者行为资讯 没有与营业作业系统整合 直到连锁开架式卖场产生。。 货架管理达成 Planogram货架图/台帐图 增加架上货量，降低整体库存 增加库存回转率 增加卖场卖相 降低补货人力，次数与时间 。。。降低成本 货架管理的发展 Planogram货架图/台帐图 增加消费者购买商品数 反应单店独特的消费习性与需求 区内消费者人口结构 区内竞争结构 商品结构 单店货架图 提升销售。。。 货架管理目的 增加GMROI投资报酬毛利率！ 店内货架操作原则 不缺货 – 空的货架是零售业最重的罪 价格，价格，价格 上小下大，上轻下重 黄金位置 – 60cm 至 120cm 端架最好 货架客流目视第一位置最好 消费者购买决策来决定陈列方式 销量占比与利润 P-O-G货架图演练如果我是采购。。。 为什么饮品排面重要？ 85%的消费者买饮料为冲动性购买 业务在此的责任 取得比我们应得的还要大的空间 更好的位置 。。。。有用的沟通方式 最有效增加排面的方式 增加品项 销量占比与空间 简单与客户沟通的原则 饮料品类空间 – 整店 全国 地区 碳酸：茶：果汁：水：乳品：.. 客户同业 销量占比与空间 简单与客户沟通的原则 同品类品牌空间 – 整区 茶 全国 地区 康师傅：统一：山得利：立顿.. 客户同业 利润占比与空间 更专业的与客户沟通 从利润的角度 碳酸：茶：果汁：水：乳品：.. 客户 康师傅：统一：山得利：立顿.. 销售演练 库存量为80%销货量 销售演练 由访店得知个品类排面占比为 销售演练 由采购方面得知平均单品毛利为 销售演练 企划部发表第三季AC-N华东地区饮料市占率 业务报告 目的：增加排面 便利店排面及库存 便利店特性 85%以上由冰箱卖出 80%以上集中三个时段卖出 星期五-日占比60% 冰箱预冷需四小时 一个排面8-10瓶纵身 客户卡的利用 库存数 冰箱内瓶数 销货数 订货数 会不会有不满意的客户？ 销售技巧 客户一定说 不 你的东西不好卖 你的东西利润低 天冷了 商品太多了 太麻烦 我不能作主…. 内容回顾 为什麽零售业要货架管理？ 降低成本，增加销售 货架管理基本原则 不缺货，价格标， 相关位置，好卖，好赚 为什麽我们要增加排面？ 增加冲动性购买 如何与客户沟通？ 赚得越多，摆越多。卖得越多，摆越多。 有用的沟通方式 资料，分析，建议 行动计划 最后建议 战争War是靠无数的战役Battle打下的 卖场是业务最终的战场 一瓶饮料 一个品项 一个排面 都是搏来的 每当你遇到了问题，看看竞品 团队精神 * 品类货架占比应与以上销售占比接近 竞品间货架占比应与以上销售占比接近 品类，品牌货架占比应与贡献度占比接近 有一家客户，每送货期间。。。 取得所需资讯 分析资讯 提供建议 $$$$ 单位 客户 负责人 *