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中级管理顾问认证班培训教材 中级管理顾问认证班培训教材 主讲:刘祖轲 深圳市南方略营销管理咨询有限公司 讲课提纲 一、企业管理咨询概论 二、管理顾问的特质 三、管理咨询的方法 四、管理咨询业务的内容 五、管理咨询的业务流程 六、管理咨询的营销策略 七、管理咨询成败解析 八、管理咨询公司的知识管理 一 、企业管理咨询概论 Mckinsey故事 Mckinsey1926年以自己的名字创建的公司，他是芝加哥大学会计学的教授，严格、认真、古板的人。他是企业科学管理的倡导者，强调分析、预算、计划，当时他的思想比管理实践者至少超前40年。1929年美国开始了经济大萧条，很多企业破产，很多经理被抓起来，还有很多人在逃。大量的企业破产就需要大量的会计事务所去清帐，进行资产登记，进行资产重组。这也为管理咨询带来机会。当时麦肯锡的主要工作之一就是跟着会计师事务所到企业里去查帐。 第一阶段：1926年至1937年, 1935年的时候，他有一个客户，这个客户叫Marshall Field，是一个大的百货公司，这个公司到现在还在芝加哥。 1937年他死的时候仍兼任Marshall Field的总裁，临死的前一天他跟客户讲“做顾问跟自己去执行是两回事，要小心一点”，“做咨询一定不要过多插手客户的内部事务。”从此成了麦肯锡的一条戒律，也成了管理咨询业得以成长的第一个行业行为规范。 Mckinsey给他的继任者留下的是一个分裂的、亏损的公司。他的芝加哥分部从事会计师业务由于不满纽约分部的亏损，一直在闹独立。当Mckinsey去世时两个分部的独立已成必然。而他留下的正是这个亏损的部分。 第二阶段：1938年到1956年是Mckinsey奠定基础的阶段。Marvin Bower成为Mckinsey的第二代领导核心，他第一次确立了公司的价值观和行为规范，提出注重公司文化的纯洁性。他在1951年果断地停止了Mckinsey的猎头业务，确立了服务于大公司并且只服务于大公司的CEO的原则，在公司内部建设上明确规定吸引最优秀的2#99ff99MBA。麦肯锡希望管理顾问职业在社会上能得到如同医生和律师一样的信任和尊重。他说：“管理咨询这一行业和会计及律师的最大不同在于，我们为总裁提供的服务常常是他们认为自己能够而且应该自己完成的。甚至在顾问被邀请开始工作后，如果不能确保管理层真正合作与支持的话，我们不能创造任何价值。”因此特别强调顾问职业的伦理、专业标准、责任心和独立判断意识。因此，我们必须提供给客户（合同之外）其他的超值服务。无论解决问题的能力和方法、经验、技术、独立性或立场，让客户真正信任我们并且相信我们不会对组织结构做不必要的损伤。 他还说：“我们绝对不可以用直接或间接效益的方式来拉拢客户。如果我们进入以这种方式争取到客户组织中，那里的人就会采取一种对立的有害态度，看你们这些许了愿的顾问能做些什么！不要去跟客户讲自己能够解决这个问题，只是说可以帮助客户去解决问题，让客户意识到问题是自己的，必须自己解决的，但是客户的力量可能不够，我来帮助你解决”。这个观点非常重要，咨询顾问不要以为自己很能干。到了企业里一看问题大了，但能不能解决呢？往往不能解决。不要以为看到问题了就沾沾自喜地搞诊断报告，，因为一出手又发现，还要知道问题的来源是什么？ “‘严守客户秘密，甚至在离开公司后仍然知道保持沉默，是最重要的品质，MarvinBower对这一品质的强调几乎到了宗教式的程度”。 “Mckinsey现任总裁Gupta这样评价Marvin Bower：‘他的遗产是让公司在未来仍然能够强大，他使公司合伙人赞同不上市，即不改变目前的特有管理方式。这样就有力地保证了Mckinsey在未来仍然是最有影响力的咨询公司。’” “Marvin Bowet把这个公司控制了差不多25年，虽然不容易控制，但是他控制了25年，而且他控制不是为他的自己利益而控制，他是为了公司的核心价值观而控制。 第三阶段1957—1979年,麦肯锡提出了公司的国际化，也确立了公司内部管理和提升淘汰率的原则。他提出对待美国以外的办事处的工作人员必须和在美国的员工一样。就是说如果一个办事处一开始赔钱，赔上五年、十年，他的薪水跟在美国是一样的，同时公司要求那些人能够以更大的动力工作。一个Mckinsey的顾问讲，北京Mckinsey当时赔钱的，可是那些员工的忘我的精神，他从来没有见过，他很感动，才决定一定要做顾问这个行业。” “Mckinsey完成了国际化扩张的任务，它用类似于海军陆战队或者传教士一般的精神培养着Mckinsey的精英政策，直到现在， Mckinsey的员工也是全世界公司里优秀的。在此期间，他的内部建立了十分完善的考核机制。在美国每三年员工要经历一次残酷的考核和淘汰，有时候一个员工刚刚走下国际班机就接到一张纸，