吴学文讲座—销售流程经典案例.ppt

请问大家，目前的经济，好还是不太理想？ 我跑遍亚洲各地，在台湾也好，在马来西亚也好，在香港也好，经济已经开始越来越走下坡，所以，现在在21世纪，最有前景的国家是哪一个国家？对，中国。 是的，在21世纪，中国会成为最富有的国家，因为这是一个新的国家，而且人力资源都很年轻，这个市场的潜能非常非常的大，21世纪是中国的世纪，恭喜大家！ 将来，假如万一在短暂的时间内，经济不是那么好的话，很多老百姓会告诉我们：我没有钱。万一他说这句话的时候，我们该如何处理？ 一家之主告诉我：“我明白保险很好也很重要。我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大，我实在没有办法再拿钱出来买保险”。 当他说这些话的时候，他最大的盲点在哪里？ 他最大的盲点是，他知道自己有赚钱，但他不知自己的钱跑到了哪里。他不知道他的费用为什么那么庞大？手头为什么那么紧，根本没有存下钱。 我们要协助他来看清楚他的钱到底跑去了哪里。 主题：如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 个案（15）：一个小康之家，夫妻收入虽然不错，但开支庞大，没有多余的钱来买保险。 1 我问他：“您知道您的开支为什么会那么大吗？您知道为什么手头会那么紧吗？” “因为，每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大群人等着向您要钱！” “您看，这些人排着队向您要钱。我想问您：假如您也想排队的话，请问您会将自己排到第几位？是第一位还是最后一位？” “钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，买保险就是将自己排在第一位。” “买保险的钱并不是给别人，不是给保险公司，而是给自己和自己的家人。这叫做优先顺序的理财方式。”好，请大家练习这句话。 “因为其余的钱，都是交给别人，只有保费是交给自己！这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人”，有没有道理？有！ “更重要的是：当您有事发生的时候，其他的人还是会继续向您要钱，只有保险不但不会向您要钱，它还会跑过来代替您的位置，如期地将钱代您还给其他的人。” 所以您的支出愈大，手头愈紧，就更应该优先顺序地应用您的收入，先为自己买一份保险，您认为对吗？” 主题：如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 个案（15）：一个小康之家，夫妻收入虽然不错，但开支庞大，没有多余的钱来买保险。 2 所以，每当有任何人告诉我他的手头很紧，我就会用这个图片，让他了解，假如将自己排队，把自己排在第几位。然后让他看到，买保险就是把自己放在第一位，因为假如你没有钱又没有保险的话，一旦有事发生，你的麻烦会很大。 钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，为什么？ ——俗语说：人不为己，天诛地灭。 最后，我说：“请您马上买下这份保单，优先顺序地先支付给自己好吗？”好不好？好。 在座的朋友们，这个个案里所用的方法，是应付那些告诉你我没有钱的人士最好的方法。 每当有任何人告诉我，他们的手头很紧，费用很大，我用这个方法，接近有80%以上的人会决定在我手中买，因为我说得有道理，我用思考的力量带动对方，让他看到，我谈的不是买保险，而是如何把自己排在第一优先顺序的位置。 主题：如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 个案（15）：一个小康之家，夫妻收入虽然不错，但开支庞大，没有多余的钱来买保险。 3 精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案16） Shi zhan jing yan fen xiang （吴学文讲师现场原音实录） 请大家记得一点：所谓的改变切入点，我不但能换切入点，我也可以换一个人来买保险，我现在开始换了一个人来协助我来买保险。大家猜猜看是谁？——这个人，就是他的小女孩。 我再次提醒大家：我们出去卖保险的时候，改变切入点包括改变销售的人士：有时候我会让他的太太协助我卖，有时候我会让他的孩子协助我卖，有时候我会让他的先生协助我卖 ……不一定要我们自己卖。 “我尊重你们不买保险的决定，我把文件收拾好，就马上离开，恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。”——这个动作，收拾东西离开代表什么？以退为进！但丝毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的稳稳的。 “请问你们是否知道我今天是为谁而工作吗？” 对方：“当然是为了您