珠宝营销：销售团队的“保养”术.doc

珠宝营销 ——销售团队的“保养”术 导读：有驾驶经验的人都知道，当车开了一段时间或行驶到一定里程后，必须要送到专业的服务网点进行保养 …… -------------------------------------------------------------------------------- 有驾驶经验的人都知道，当车开了一段时间或行驶到一定里程后，必须要送到专业的服务网点进行保养。虽然科技的不断进步，汽车的生产工艺和水平达到了空前的高度，道路的状况亦是今非昔比，这样做也仍然被视为是保障驾乘人员安全必不可少的手段之一。其实，对于一年忙到头的众多珠宝老板来说，面对今天越来越错综复杂的市场竞争环境，更应该重视和加强销售团队的“保养”。 那么，团队“保养”术该如何进行呢？以下是笔者对一些珠宝零售终端现象的观察和思考，通过揭示分析这些现象背后的问题和根源所在，相信会对广大的零售商有所帮助。 现象一： 陈老板是泉州最大的珠宝零售商之一，由于经营珠宝时间比较久，属于当地的老字号，知名度一向很高，加上他讲信用、人缘好，占据了当地很高的市场份额。但最近几年生意每况愈下，陈老板也不明白哪里出了问题。而据笔者了解，当“万足金”、“八心八箭”、“克拉钻石展”等概念炒作风靡市场的时候，陈老板经营思路依然陈旧，对激烈的市场竞争掉以轻心，以致于整个团队养成了“守株待兔”的心态。 根源：忽视了市场不进则退，商机稍纵即逝的残酷现状。 相应的“保养”方法： 1．注重有意识地多向交流，加强竞争环境分析。 身为老板，团队的带头人，应该像孙悟空那样眼观六路，耳听八方，对于市场的发展状况有敏锐见解，并实施跟进、创新经营策略。平时有意识地加强与销售团队的交流和沟通，就有关市场环境中存在的机会、问题及竞争对手的情况展开探讨，找出对策。 2．善于发现新商机、找出新问题。 通过分析销售团队认真调研得出的市场信息，借助自己长年在市场里“摸爬滚打”练就出的一双慧眼，从中发现新的商机和问题。唯有如此，才能未雨绸缪、占得先机，立于不败之地。我们不妨借用一下罗曼·罗兰的话：“对于我们的眼睛来说，并不是缺少商机和问题，而是缺少发现”与广大零售商朋友共勉。 现象二： 在湖南沅江市经营珠宝的王总，靠珠宝行业起家，随着生意的扩大，关系网络的扩张，业务发展逐渐涉及了多个行业，面临着团队建设提升的问题。由于他缺乏珠宝零售终端管理人才，造成了店务管理混乱，活动跟进不到位，生意每况愈下。王总虽然知道症结所在，但由于精力有限，自己得到第一桶金的珠宝行业逐渐成为了“鸡肋”。 根源：忽略了“根据地”的稳固才能保障革命胜利的道理。 相应的“保养”方法： 1．培养店面助理，吸收专业人才进行管理。 “知易行难”，尤其是在老板无暇顾及的时候。目前珠宝零售老板通常自己带人管理，建立中层团队，而中层管理涉及到上传下达、细节问题的解决、信息综合的提案等等，当自己精力需要分散的时候，中层队伍的建设应该尽快得到加强。 2．坚持“问题存在于经验之外，方法产生于彼此之间”的思想并落到实处。 著名的组织变革管理大师Ichak Adizes曾经说过，“你遇到问题了？这很好，感谢上帝！因为有问题才会有变革，而变革是企业成长的必要特征。如果没有问题，你会更活不下去。”应该针对于中层管理建立信息反馈体制，适度的监督并引导其成长。 现象三： 李老板在江西市场起步比较晚，从其他行业转到珠宝行业。销售队伍建后不久，能力较强的销售人员开始外流，团队市场竞争力逐渐下降，长此以往，必然严重影响到业绩。显然，如果再不拿出对策，销售团队有立刻“溃散”的可能。对此，李老板真的是一筹莫展。 根源：缺乏稳定的“军心”和振奋的“士气”，将后患无穷。 相应的“保养”方法： 1．适当保持人员正常地流动，适时输送合格“新鲜血液”。 俗话说，“铁打的营盘流水的兵”。在销售人员的使用和管理上，零售商要多向外资企业学习，既要尽可能地降低销售人员的流动，保持销售团队的稳定性，又要防患于未然，去糟存精，避免出现“一条鱼坏一锅汤”的局面。 2．营造宽松环境。 零售商应该明白，越是面对残酷的市场竞争，越要在企业内部，尤其是销售团队中营造一种相对宽松的工作环境。因为有时侯，“工作着是快乐的”要加上“快乐心情”的前提。而且，这往往比加薪水、休假期、发奖金更有效。可以开展诸如：生日祝福、拓展训练等活动激发员工的团队精神。 3．落实激励机制。 不论什么时侯，“说得比唱得好听”都不是件好事。“一言既出，驷马难追”，在零售商向销售团队作出激励承诺